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虎口夺食、与狼共舞，在寒冬中如何活着并活出自我
所有企业都倾尽全力地拓展，小心翼翼地维护
因为80%的利润都来自于KA大客户
决策者，关键人，影响者，使用者......
复杂关系中如何精准寻机下嘴？
擒贼就必须保障擒得住王
哪怕招标也能成交
【课程优势】
全球39年经久不衰的经典教程，专门解决复杂销售中一定作到“擒贼必擒王”。2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》；已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说畅销至今。它实现了复杂销售中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。
课程全程大型销售全案例演练、比赛，保障实践性烧脑效果。
【适合人群】
营销副总裁、营销副总
大客户销售总监
大客户经理
第一章：销售准备——整合营销提升魅力
² 目标：锁定目标，增强动力
² 资源：整合资源，增加实力
² 策略：销售设计，立竿见影
态度：用态度提升亲和力
时间：时间管理提升效率
地点：如何让客户来找我
人物：如何绑上大人物助营销
方法：十大开发策略及营销推进工具
案例：张经理的销售之路
工具：销售准备工具箱
模型：兵法模型
第二章：建立亲和——推销自己培养教练
大型复杂销售案例（略）
² 如何绘清客户的决策链
谁是最终用户？
谁是谁的上级？
最终谁说了算？
² 如何进入决策链
从谁亲近才最快？
从什么途径寻找？
拿什么亲近此人？
² 销售形象与礼仪
拜访客户
接待客户
同行陪伴
案例：偶遇成就华东第一
工具：开拓线人的绝招儿
模型：信息决策模型
第三章：激发需求——快速激发渴望的绝招
² 如何激发客户需求
使用者的痛点
影响者的痛点
决策者的痛点
² 如挖掘客户需求
三大病的问题
三大细节问题
三小细节问题
² 如何确认客户需求
三大病的问题确认
三大细节问题确认
三小细节问题确认
案例：最大的压力是信息
工具：勾魂大法
模型：个人和企业需求模型
第四章：呈现方案——塑造超越期望的价值
² 物稀：特点优点
时间上的差异
空间上的对比
角度上的分野
² 为贵：价值价格
价值的包装
价格的分解
报价的方法
² 保证：保障证明
保障手段
证明策略
故事催眠
案例：一套方案的前前后后
工具：价值塑造工具箱
模型：会销系统模型
第五章：异常处理——化解矛盾防患于未然
² 人的异常：
漏掉了关键人物怎么办？
关键人物未拜访怎么办？
出现新关键人物怎么办？
² 企业异常
应对不确定问题发生
应对客户组织已重组
应对重大竞争的出现
案例：董事长回国以后
工具：客户维系监控清单
模型：企业决策模型
第六章：成交满意——让对方着急的成交术
² 漏斗管理：拿下下部
高温客户如何迅速成交？
中温客户如何团体加热？
低温客户做好时间管理！
² 漏斗管理：维护中部
大额客户如何避免恶性竞争？
中额客户如何做到量价齐升？
小额客户如何做到事半功倍？
² 漏斗管理：增选上部
案例：从一个池塘到一个海洋
工具：客户维护技巧
模型：满意模型
补 充：帐款回收——应收款纯谈判回收术
² 确实缺钱的回款必杀技
² 异议拒付的回款必杀技
² 有钱赖帐的回款必杀技
