课程大纲：

课程背景：

Ø 理财、保险、贵金属、存款任务越来越重，客户却越来越少，支局长怎么完成任务？

Ø 微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，客户越来越不容易见面，支局长怎么办？

Ø 客户理财、保险意识越来越强，自身越来越专业，支局长应该怎么应对？

Ø 营销活动年年做，客户不来、来了不成交，支局长怎么跟进成交？

Ø 高端客户存款送礼品，要么是不感兴趣，要么是不忠诚、支局长怎么做？

Ø 年轻客群不来网点、网点优质客户越来越少，支局长应该做些什么？

Ø 行里产品不足、礼品不够，支局长怎么来维护老客户？

Ø 优质客户不需要的产品、支局长有任务，又该怎么办？

银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行营销方式已经不能适应银行的今后发展，客户经理等岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。

     课程借鉴国内银行先进营销理念及营销方法，以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

课程学员：支局长

课程收益：

1、使支局长明确自己的新角色定位

2、使支局长掌握互联网金融竞争下营销方式

3、使支局长掌握网点客户体验为主的服务能力

4、使支局长掌握不同岗位的辅导技能

5、掌握新竞争形势下客户投诉处理的应对方法

6、掌握以客户为中心的服务流程

7、掌握新竞争环境下客户购买的核心要素

8、掌握互联网金融下银行获客的四大方法

9、掌握银行客户面对面营销成交的四大技巧

10、掌握微信工具在银行客户维护中的运用

11、掌握资产配置在客户成交过程中的运用

授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间：2天  6小时/天

课程大纲：

第一部分  银行支局长的新角色定位

1、学习型新支局长

案例分享：一个不断学习的支行行长对我们的启示

2、营销型新支局长

案例分享：与时俱进的营销创新支局长

3、教练型新支局长

案例分享：一封信带来的员工归属感的支局长

第二部分   新竞争环境下客户购买的核心要素

1、互联网金融下的银行营销核心

   案例分享：银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值

3、客户购买理财过程的四大演变趋势

   案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买的核心要素

   案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？

5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素

   案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因

第三部分  支局长营销创新的五大方法

1、平台化营销

   案例分享：某支行的成功之道——经营客户还是经营平台

2、精细化精细

   案例分享：某银行的批量理财产品销售技能提升

3、新媒体化营销

   案例分享：存量客户关系升级之法宝

4、外拓化营销

   案例分享：一次外拓带来的2700万存款

5、沙龙化营销

   案例分享：持续沙龙对存量客户的巨大贡献

第四部分  新形势下银行服务4.0下的服务新模式

1、“服务比十年前好，投诉比十年前多”带给我们的思考

    案例分享：网点以客户为中心的服务设计

2、服务4.0下的网点客户满意度提升的三大核心要素

    案例分享：网点万能服务营销的一句话

3、网点客户预期管理流程梳理

    案例分享：某银行客户为什么等待更久反而满意度更高？

4、客户投诉处理的原则及技巧

 案例分享：处理投诉的流程设计方法

 视频分享（多家银行视频案例分析）

5、网点客户投诉处理案例集

第五部分   银行高端客户资产配置技能

1、 银行高端客户四大需求

    案例分享：银行最关心的居然是客户最不关心的

2、 资产配置的核心前提

    案例分享：财富来源不同决定了资产配置的不同

3、 资产配置的客户分析

    案例分享：一个千万客户资产配置失败的启示

4、 资产配置的4321原则

    案例分享：三千万客户的资产组合

5、 高端客户资产配置的基础

    案例分享：同类客户的不同资产配置                  

第六部分   银行客户精细化分类营销

1、完善您的客户资料

  工具分享：完善客户资料的工具

2、客户真正忠诚的核心原因

  案例分享：客户产品持有数量的价值

3、银行客户分类的核心原则

   案例分享：价值分类

4、银行客户分类的类别

   案例分享：

（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等

（2）关系分类：忠诚、一般、流失等

讨论：还有“潜在”的分类吗？

5、不同类客户对产品的不同需求

  案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求

6、本行产品与竞争行产品销售训练

   案例分享：1、产品与其他大行的卖点

             2、产品与股份制银行的卖点

             3、产品与中小银行的卖点

第七部分   银行理财客户关系分层分类维护

1、理财客户关系分级维护的必要性

   案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、理财客户关系分级维护的3大核心功能

   案例分享：建行一个600万存款客户的挽留

3、银行理财客户维护的常用方式

   案例分享：知己的“由来”

4、分级维护理财客户时对知识宽度的四大要求

5、理财客户“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原则

6、理财客户关系维护流程

    案例分享：某行一次理财客户维护带来的4700万存款

7、理财客户分类差异化维护

   案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例

8、理财客户圈子维护的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法则

第八部分     支局长面对面产品营销四大技能提升

1、银行产品营销技能之换位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行产品营销技能之倾听能力提升

   案例分享：一句话听出来的40万理财客户

3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升

   案例分享：视频：改变语言改变世界

4、银行产品营销技能之提问的能力提升

   案例分享：四个问题直达客户需求

5、银行产品营销技能之客户经理营销技巧

     案例分享：理财、保险、基金、消费贷等产品销售训练

第九部分   新老员工下的高绩效团队重建

1、 “高绩效团队管理模式”的应用与技巧

2、如何实现团队与员工的高绩效

3、通过高绩效管理提升员工归属感

   案例分享：一个老员工归属感建立之路

4、通过高绩效管理塑造员工凝聚力

5、如何通过物质以外的方式激励员工

   案例分享：新生代员工的激励新方法

6、 通过高绩效管理形成团队良性互动

7、 实现团队内部和谐，规避团队冲突