企业国际市场客户商务谈判

一. 训练题目：企业国际市场客户商务谈判

二. 课程时数：6小时

三. 参加人员：企业国际化销售及中高层管理人员

壹. 先必须认知的国际市场商務談判的关键

(一).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战

    ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

      国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

      要接触有效率我们不患不能而患不知

    ●海外客户商务谈判难度不在談判技巧操作本身，根本在理解国际性千变万化的复

      杂性

    ●国际客户商务谈判管理与国内操作大不同总结（国际商務談判复杂性何在）

      认识贸易壁垒

      认识国际局势

      认识反制衡买家的力量建设何在

      认识品牌能力

      认识跨文化认知

(二).国际产销价值链與談判籌碼建設（我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码）

    ●国际客户关系维护思维（客户对你的依赖感比談判技巧操作更重要百倍）

    ●分工价值观贯彻

    ●贯彻特色的商品与价值供应

    ●贯彻供应链服务能力

    ●贯彻协力建设与密切接触

    ●贯彻商业信息反馈速度

    ●贯彻研发能力与新商品推出速度

貳. 中小企业国际市场客户商务谈判注意事项

(一).影响国际商务谈判结果的因素

    ●影响谈判的企业本身筹码问题

      ▲品牌筹码

      ▲价格筹码

      ▲交货速度筹码    

      ▲制造核心能力筹码

      ▲产品与服务质量筹码

    ●影响谈判成功的障碍问题

      ▲国际化市场变化因素

      ▲对方采购主观意识问题分析

      ▲对方贸易壁垒问题障碍    

      ▲我方对当地人文特色理解度

      ▲国际市场竞争对手介入分析

      ▲当地政治环境突变影响

(二).国际商务谈判该注意哪些小地方

    ●国际化谈判要特别注意的地方

      ▲记住John P. Kotter说的对方利益问题

      ▲谈判中思维的捆绑与说服方法

      ▲客户数据情报记录大误区

      ▲因人與地區特性而异的对应与行为特质

    ●国际销售中要理解客户的价值性思考

      ▲客户价值观的顺序排列差异

(三).国际商务谈判策略运用技巧参考

    ●对方提供的数字或资料绝对是被扭曲成对他们有利的

    ●养成对对方提供的数字或资料挑战的习惯

    ●除非买方明确说出原因，不要降价

    ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法

    ●降慢点，继续强调你的附加价值

    ●绝不要以为价格是唯一的因素

    ●被压榨时要求回报

    ●买方也可能在其它地方上可以让步

    ●把简单的问题复杂化

    ●闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进行（另选战场）

    ●压迫询价造成的对方不利处复杂化

叁. 国际商務谈判差异特点分析

(一).如何与不同地区的人打交道（各地买家特点与对应方式）（可指定更換國家與地區）

    美国特殊文化与人文介绍与商務谈判该注意什么

    英国特殊文化与人文介绍与商務谈判该注意什么

    日本特殊文化与人文介绍与商務谈判该注意什么

    德国特殊文化与人文介绍与商務谈判该注意什么

    印巴特殊文化与人文介绍与商務谈判该注意什么

    俄罗斯地区市场特殊文化与人文介绍与商務谈判该注意什么

(二).国际商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律参考)

(三).国际商务谈判让步心理该有些什么建设 (让步戒律参考)