(微信同号)【课程背景】
银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行服务营销方式已经不能适应银行的今后发展，银行不同岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，客户的流失也越来越多。究其原因，我们并没有成为客户的顾问，而是一再去做销售的动作，导致客户对我们不论是服务，还是专业度都不满意。
课程借鉴国外银行交叉营销的方法，以实际案例及话术为导向来研发而成，让营销人员成为顾客的顾问或专家。都本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。
【课程收益】
1.顾问式销售的重要性
2.掌握顾问式销售效率提升－客户分层管理
3.掌握顾问式销售价值提升－交叉销售管理
4.掌握顾问式销售长效机制－客户关系维护
5.掌握顾问式销售与客户达成共识的沟通技巧
【培训对象】：支行行长/网点主任/客户经理/理财经理
【培训时间】1天
【授课方式】
课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD
游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问—Question
【课程大纲】
第一单元：顾问式销售前提－营销思维的改变
1. 新常态下银行网点营销转型
（1）金融本质：是产品还是服务
Ø 案例分享：**月银行理财产品分析
（2）金融发展：是分业还是混业
Ø 案例分享：中国旗袍银行－茶馆、书吧、咖啡厅；
（3）营销界定：是科学还是艺术
（4）营销趋势：是被动还是主动
Ø 案例分享：某银行的客户经理“您想买什么”？
（5）顾问式销售的重要性及意义
2.顾问式营销的前提是－转变思维
（1）服务胜于营销
（2）服务与营销的新思维
Ø 案例分享：思维的重要性
3.什么是互联网时代营销思维？
Ø 案例分享：“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”
第二单元：顾问式销售的效率提升－客户分层管理
1.客户到底是经营，还是消费呢？
Ø 案例分享：美国安快银行
2.客户分层管理的目的
（1） 提高客户满意度
（2） 增加产品销售
Ø 案例分享：招商银行的分层管理
3.系统中不同维度的客户分层
（1）基于资产规模的客户分层
ü 高端客户管理重黏度
ü 中端客户管理重销售
ü 普通客户管理重交易
（2）基于客户需求的行动分层－基金、保险、黄金
（3）基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理
（4）基于客户高端服务的分层
ü 财富规划
ü 资产配置
ü 投资市场分析……
Ø 案例分享：美国“花旗”银行的“教育规划”
第三单元：顾问式销售价值提升－交叉销售
1.交叉销售的意义－新经济时代衡量银行经营客户的好坏
Ø 数据分享：国内与国外银行目前交叉率
Ø 案例分享：交叉销售之王－富国银行
2.交叉销售的内容－交叉销售是什么？
（1）我们银行目前的现实状况
ü “我不需要这个”
ü “你们卖了产品就不管我了”
Ø 案例分享：“你们不要总给我推荐理财，我不需要”
（2）交叉销售在新经济时代的重要意义
ü 交叉销售有效提升客户的忠诚度
Ø 数据分享：来自于“花旗”银行的数据
ü 交叉销售有利于提高客户的满意度
Ø 案例分享：“西雅图”银行的客户转介绍
ü 交叉销售能够增加银行的利润
ü 交叉销售有助于银行开展营销活动
3.交叉销售的原则：以客户为中心
ü 一切从客户的需求出发
ü 客户到底要什么？
ü 客户金融需求的五个层次
ü 标准普尔家庭资产象限图
4.不同维度客户需求细分
ü 按年龄结构细分
ü 按收入结构细分
ü 按风险类型细分
ü 按投资时间细分
Ø 讨论分享：按年龄各时期内的交叉销售
第四单元：顾问销售获客机遇-电话营销
1.7条《首电策划的知识清单》
（1）首电的目标，不是产品成交
（2）钱跟着心走，给予是根本价值观
（3）好的电话脚本，既说事又谈情
（4）参考5个步骤，脚本才算完整
（5）开场2个动作，敲开客户心门
（6）带上同理心，让客户踏实亲切
（7）不打无准备之仗，预先策划演练
1. 电话营销五大技巧
（1）专业知识
（2）正确的心态
（3）良好的销售技巧
（4）良好的习惯
（5）高活动量
3.怎样把异议转变成机会
（1）没有需要
（2）没有时间
（3）并不急迫
（4）不明白资金对自己的帮助
4.五种常见的被拒绝话语解答话术
（1）对不起，我对你说的产品不感兴趣
（2）不好意思，我很忙，没时间
（3）产品听上去不错，但是我没有钱
（4）我的钱不由我管
（5）我已经在别的地方买过类似的产品了
第五单元：顾问式销售的关键－销售面谈技能提升
（1）与客户达成共识的前提－了解客户类型与消费心理分析
Ø 测试：DISC
ü 客户基本性格类型分析－几种不同客户分析
ü SPIN-顾问式销售
（2）成功营销五步法
第一步：见面有好感－破冰
（1）致命的第一印象
（2）打招呼的技巧
第二步：引导来沟通－了解需求
（1）有效沟通的前提－修炼你的情商
（2）与客户有效的沟通：“望、问、闻、切”
（3）学会观察识别客户
Ø 案例分享：“渣打”银行识别贵宾客户
第三步：引导去了解－产品推介
（1）产品推介的价值：5与50%的关系
（2）如何给客户推介适合的产品方案
（3）FABE沟通法则
第四步：引导给信任－解决异议
1.客户为什么会有异议？
Ø 案例分享：张经理的“主观臆断”让客户不满意
2.处理客户异议的原则：换位思考、认何观点......
3.处理异议的方法：
（1）投资回报理论
（2）“沉重代价”法
（3）“声东击西”法
Ø 案例分享：“VIP”卡年费如何转移客户的注意力
第五步：引导去成交－达成协议
u 营销成功的“3+1”小技巧
