(微信同号)课程研发背景:
企业首要解决的问题是生存问题，没有生存一切无从谈起。生存依靠的核心是营销，企业生存的每一分钱都与营销息息相关，营销工作显得尤为重要，企业的生存与长足发展都离不开营销工作，而目前很多企业的营销人员现状却是缺少职业化，缺少系统化培养，企业也不知道怎样培养，有些企业人员到岗后经过简单的培训即开展工作，门店导购人员在摸索中开展营销工作，绩效不佳，企业痛苦，营销员迷茫。
众多的门店门店营销团队存在类似这样的问题？
l 门店导购员没激情
l 门店成交量不高
l 门店导购流动性大
l 好的销售技能不能有效快速复制？
l 优质的客户总是不断流失？
l 销售目标很难达成？
以上这些问题是影响销售团队和业绩达成的拦路虎，经过仔细分析存在这些问题的主要原因是：
l 销售管理粗放
l 管漏隐患百出
l 服务没有标准
l 团队成长乏力
l 没有外脑支持
l 销售培训不系统
经过多方调研，结合门店营销团队及门店导购人员的现状，开发了门店导购人员培养课程《门店销售冠军打造风暴》，融营销基础精华内容于一体，注重营销人才的基础培养，职业化塑造，系统提升，使之打造成为职业的、善战的、高素养的店面营销人才。
第一部分: 门店门店导购综合素养修炼与诊断 Ø 门店导购人员个人定位 Ø 门店店面商品形象：陈列体现 Ø 门店店面形象：视觉形象 Ø 门店导购自我形象检查 Ø 门店店面早会和晚会如何开 Ø 门店导购人员心态不好时怎么办 Ø 门店导购销售人员的职业发展规划 Ø 诊断销售业绩不好的几个原因分析？ Ø 优秀门店导购人员应具备的能力要素 Ø 门店导购员的日常工作流程与执行力的打造 Ø 四大金牌门店导购员的类型分析 第二部分、门店导购销售原理及关键 一、门店导购销售理念树立 Ø 销售过程中销的是自己 Ø 让自已看起来像个好产品 Ø 印象法则 Ø 门店导购的两种类型 Ø 告知型 Ø 顾问型 Ø 销售过程中售的是观念 Ø 观--价值观 Ø 念--信念 二、买卖关系解读 Ø 买卖过程中买的是感觉 Ø 买卖过程中卖的是好处 Ø 门店销售的四种模式 Ø 门店销售的三大战场 三、门店销售六大永恒不变的问句 Ø 你是谁？ Ø 你要跟我谈什么？ Ø 你的产品对我有什么好处？ Ø 如何证明你说的是事实？ Ø 为什么我要跟你买？ Ø 为什么要现在买？ 第三部分：门店导购如何找到客户 一、吸引客户 Ø 店里没有客人的时候，我们在做什么？ Ø 门店导购不忙时我们应该做什么? Ø 正确的动作:忙碌准备 Ø 门店导购人员常见错误的行为： 二、留住客户 Ø 打开心扉：迎宾留住 Ø 留住客户的黄金时间 Ø 留住客户的理性因素和情感因素 Ø 辨别哪些是闲逛的客人？ Ø 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？ Ø 寻找机会接近客户 Ø 哪些是接近客户的错误动作？ Ø 客户哪些信号是让你接近她 三、快速与客户建立信赖感 Ø 如和用形象建立信赖感 Ø 如何用礼仪建立信赖感 Ø 如何用问话建立信赖感 Ø 如何用聆听建立信赖感 Ø 如何用身边的物件建立信赖感 Ø 如何用顾客见证建立信赖感 Ø 如何用媒体见证建立信赖感 Ø 如何用权威见证建立信赖感 Ø 如何用一大堆名单见证建立信赖感 Ø 如何用熟人顾客的见证建立信赖感 Ø 如何用环境和气氛建立信赖感 | 第四部分：门店导购如何发掘客户需求 一、正确认识客户的需求 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 客户需求的三个层次 Ø 什么是客户的买点 Ø 什么是产品的卖点 Ø 客户的两方面需求 Ø 产品功能性需求 Ø 顾客心理需求 二、准确把握客户需求 Ø 把握客户的需求是营销产品的前提； Ø 不了解客户需求就介绍产品那是典型的推销； Ø 客户的需求是问出来的； Ø 客户的需求是观察出来的； Ø 了解客户需求的问话方式 Ø 通过几个方面沟通让客户有需求 Ø 多人一起进店注意观察谁是决策者？ Ø 充分照顾和他一起逛店的其他人 Ø 激发客户需求的三种方式 Ø 问客人关于“需求”的问题 三、不同客户类型的需求开发 Ø 老年顾客的特征及需求开发模式 Ø 中年顾客的特征及需求开发模式 Ø 青年顾客的特征及需求开发模式 Ø 专家型顾客特征及需求开发模式 Ø 虚心型顾客特征及需求开发模式 Ø 孤独型顾客特征及需求开发模式 Ø 犹豫型顾客特征及需求开发模式 Ø 胆小型顾客特征及需求开发模式 Ø 理智型顾客特征及需求开发模式 第五部分：门店导购不是卖而是帮助客户买 一、产品价值塑造 Ø 塑造产品价值的三个原则 Ø 深度挖掘产品本身之外的价值？ Ø 为产品增加更多的附加值 Ø 错误的开场语言？ Ø 有效的开场技巧 二、为客户选择他需要的产品 Ø 适当时机推荐产品 Ø 推荐产品不留痕迹 Ø 忌讳推荐过多的商品 Ø 都要学会连带销售 三、有效的产品介绍技巧 Ø 多介绍产品对客户的好处 Ø 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 Ø 客户购买意向的表现和判定方法 Ø 别具一格的产品介绍技巧 Ø 介绍产品注意客户的反应 Ø 如何让产品介绍的更有价值 Ø 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们 第六部分:绝对成交 一、成交 Ø 成交前的注意事项 Ø 成交中的注意事项 Ø 成交后的注意事项 二、成交签约 Ø “临门一脚”失利的原因 Ø 成交的方法与技巧 Ø 成交阶段的风险防范 Ø 成交用心大于技巧 三、成交关键语言 四、成交信号的辨别 |
