(微信同号)课程背景：
在“开源节流”而新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：
Ø 难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？
Ø 难以构建顺畅的渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？
Ø 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？
Ø 实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？
Ø 难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
Ø 缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？
Ø 区域人员综合素质提升迫在眉睫。
课程目标：
Ø 区域经理综合素质提升
Ø 了解什么是营销渠道及其渠道新定位
Ø 掌握新形势下营销渠道的精细化管理
Ø 学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系
Ø 把握渠道开发的步骤、方法与技巧
Ø 学会维护与管理渠道的操作要点
Ø 掌握做客情的途径、方法与细节
授课对象：
Ø 销售部经理、市场部经理
Ø 销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等
授课时间：
Ø 2天12课时 可根据客户情况调整时间与内容
课程大纲：
第一章、区域经理综合素质提升训练 (一) 时间管理策略 Ø 算算你的时间价值 Ø 检查一下你的时间管理 Ø 时间都到哪儿去了 Ø 高效时间管理的十个方法 Ø 区域经理时间管理现状剖析 (二) 区域经理总结与报告 Ø 区域经理工作总结的特点 Ø 区域经理工作总结的种类 Ø 营销报告撰写前的准备 Ø 营销报告的结构形式及内容 Ø 营销报告文字表述的要求 (三) 区域经理市场调查和分析工具 区域市场容量调查和计算方式 Ø 经销商现状调查表格 Ø 竞争对手市场分析 Ø 营销竞争调查策略工具：SWOT分析 (四) 区域经理团队管理能力提升 Ø 团队认知 Ø 团队沟通技巧 Ø 团队激励技巧 Ø 团队冲突处理技巧 Ø 团队决策技巧 Ø 召开团队会议的技巧 Ø 培育团队精神的技巧 第二章：渠道建设 一、什么是渠道？ 二、我们为什么需要渠道？ 三、渠道的三种角色定位 四、我们为什么缺乏有效的渠道？ 五、为什么要选择和管理渠道？ 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？ 案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历 七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道执掌化 4、市场样板化 5、渠道价值化 6、终端超级化 第三章：如何开发渠道 一、渠道商调查 l 1、调查方式： A、“扫街”式调查法 B、跟随竞品法 C、追根溯源法 D、借力调查法 l 2、调查内容 A、渠道基本情况调查 二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求 三、考察目标渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 四、渠道商开发操作要点与技巧 l 拜访前的准备 A、资料准备 √小技巧：制作活页文件夹 B、仪容准备 C、心理准备 l 确定拜访目标对象 l 如何找到渠道里面的Key man? l 渠道约访技巧 √渠道约访的必要性 √电话约访前的准备 √电话约访原始记录表 √突破秘书过滤的两个方法 √电话约访要领 √电话约访作业流程 √电话约访常见异议及其处理 l 拜访客户的时间选择 A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误 B、在客户心情比较好的时候 l 拜访客户的语言技巧：学会赞美 活动：赞美的要点 链接一让客户接受你—销售中接近客户的技巧? √奉承法 √帮忙法 √利益法 √好奇心法 √引荐法 √寒暄法 五、开发当中如何与客户进行沟通？ ü 用案例说服 ü 帮客户算账 ü ABCD介绍法 ü 示范 ü 使用证明材料 ü 倾听 ü 提问 互动分析: 渠道开发案例分析. | 六、渠道开发谈判策略 业务谈判的目的 业务谈判的八个方面 客户的异议处理 与客户达成交易的时机把握 七、客户异议处理 l 对异议树立正确的态度 异议是销售的机会 异议可以让销售过程继续 异议可以了解经销商真实想法 异议是销售真正的开始 l 异议处理的原则 避免与顾客争吵或冒犯顾客 对可能提出的异议认真分析，事先准备 l 处理顾客异议的最佳时机 察言观色，异议未提出前拿出解决方案 客户犹豫不决时，找出决策者 客户特殊情况时，让他知道你可以解决 竞争产品出现时，不要提它但针对它的缺点销售 购买时机不对时，开发客户的心理需求 l 异议类型及处理技巧 需求异议（如，这里有经销同类品牌了）。 l 厂家如何巧妙给政策 给政策要用加法 对客户政策要求用减法 给政策力度要以次递减 给政策要学会创造困难 八、合约缔结 九、总结评价 十、渠道建档 第四章：渠道商（经销商）的激励与管理维护 一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升业绩？ l 找到影响渠道商积极性的主要因素 √利益驱动程度 √厂商间的客情关系 √销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 故事：王永庆卖大米 l 根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策 √渠道商发展的三个必经阶段 √不同阶段的不同需求 故事：乔斯抢劫银行故事的启示 √“激励不相容”理论 l 如何巧妙激励渠道商？ √马斯洛原理：人的五层需求 √用马斯洛原理来分析渠道商 √为渠道商提供最大化的增值活动 l 渠道商激励的五要点 二、渠道商管理与维护 l 渠道管理与服务的本质 l 渠道商的9喜欢9不喜欢 l 渠道管理中的《营销人员八荣八耻》 l 渠道管理管什么？ 辅导；计划； 督导；管理；信息； l 渠道商服务与管理的基本工作 Ø设立与取消、销售合同 Ø客户资料、计划与供应 Ø铺货及销售、销售服务 Ø培训、协助资源配置 Ø规划区域、检查督促 Ø库存管理、售点广告 Ø促销活动、回收货款、收集信息 l 经销商管理的10大误区 l 经销商管理的10大要点 l 经销商日常管理 √销售回款管理 √库存管理 √销售区域与价格、促销管理 √分销、零售客户管理 √目标任务的达成量化管理 √市场开发工作的引导 √要货计划的管理 √物流、配送的管理 √竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理 三． 新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？ Ø 如何做好客情维护 Ø 渠道客户关系维护的途径、方法与细节 1：周期性情感电话、短信及邮件拜访 2：重大营销事件发生时期客情维护
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