(微信同号)一、课程背景
面对金融脱媒、利率市场化、互联网金融、金融去杠杆、防范重大金融风险等多重叠加因素，本课程通过对公业务营销路径规划、营销工具使用、营销技能训练辅导、营销方案制定、营销实战演练，推动银行对公行业务发展模式转型，实现业务产能快速增长。
本课程结合银行经营目标的完成和营销实践，通过经营指标量化分析、目标任务完成突破、良性对公存款组织、贷款营销拓展、外拓营销获客、产品说明会批量营销、客户活动组织等业务系列指导，加快了对公营销实战响应速度，具有极强的可操作性、可执行性。
二、课程收益：
1、对公营销思维转型升级：明确对公业务发展转型定位、业务发展方向和思路。
2、明确营销方向、营销路径、营销方法，营销流程、构建产品营销思维体系。
3、通过营销方案、营销工具定制及营销技能辅导训练，强化营销的工具化、模板化建设，提高对公营销效率和成功率。
4、通过电话营销、微信营销、面访营销实战演练，提高对公营销人员实战能力和营销组织能力。
三、课程对象：
银行分、支行行长、对公客户经理、业务营销人员。
四、授课方式：
课堂讲授、案例分析、技能训练；辅导完成方案制定、活动计划落地；实战演练、主题讨论等。
第一篇：对公业务营销策划
一、对公业务发展转型
转型背景一：金融脱媒
转型背景二：利率市场化
转型背景三：金融强监管
转型背景四：互联网金融
（一）经营目标转型
两大目标→四大目标
（二）客户建设转型
（三）营销模式转型
（四）业务突破转型
二、对公业务营销路径规划
（一）对公业务营销重点和方向
大客户大项目为抓手
贷款客户结构性调整
互联网金融业务突破
小微客户批量营销
（二）对公营销产品优势导入
1、产品优势导入营销原理
Ø 伪命题：
以客户需求为中心？
以产品为中心？
Ø 对公营销，从本行现有产品触发启动
产品能满足客户什么需求
产品对应的目标客群在哪里
产品的竞争优势如何凸显
产品综合营销全覆盖客户
Ø 如何高效精准推介产品对接客户
Ø 如何围绕产品，引导、修偏客户需求
2、产品工具使用思维导图
Ø 以“产品工具”代替技巧开展对公营销
Ø 建立产品营销的系统工具和专业工具
（1）产品体系把控——满足客户不同需求
使用“产品系统”工具，快速获客、提高获客率
Ø 资产类（要求对方银行提供优势产品相关资料）
Ø 负债类
Ø 工具类
（2）产品标准化模板建立——产品精准营销
使用“产品标准模板”工具，提高营销效率、成功率
Ø 【案例一】专业版演示
Ø 【案例二】通俗版演示
Ø 【案例三】引导版演示
Ø 【案例四】极简版演示
（3）产品理念导入——产品价值挖掘
使用“产品理念”工具，精准消除营销中客户异议障碍
Ø 产品营销要素导入
Ø 信贷产品营销要素导入分析
3、标准产品专项导入演练
【技能训练】辅导
Ø 产品营销要素内化式精准默识
Ø 产品营销要素外化式流畅传导
Ø 产品营销要素融汇式贯通呈现
Ø 产品营销要素互动式引导链接
三、对公业务营销信息收集
（1）信息收集的内容
目标客户信息
对手银行信息
（2）信息收集的路径
（3）信息收集的手段
（4）信息收集的工具
（5）目标客户信息分析
四、对公营销突破路径选择
1. 本行产品推动政策的业务偏好性选择
2. 现有产品体系把控下的目标客户定位
3.上级各相关业务部门趋同性选择
4.产品优势的目标客户精准营销
5.他行优质客户的契入营销
6. 存量客户项目的后续跟进开发
7.本行存量客户的阅读及深度挖掘横向开发
8.同业合作的联动营销（银团、联合贷款）
五、对公营销获客优先逻辑顺序
Ø 十大类型对公客户营销评价
1、效益评价
2、业务路径
3、工作难点
Ø 对公客户营销内部沟通
1、客户部门沟通
2、信贷部门沟通
3、相关联动部门沟通
4、上级主管部门沟通
六、对公客户营销方案制定
《公司客户营销方案方案》制定
设计要素
工具模板
【案例一】：融资建议书
【案例二】：公司客户营销方案
【案例三】：公司业务营销话术
【演练】《金融服务方案》交流讨论、模板演示练习
呈现技巧点评
【演练】《融资建议书》呈现技巧、模板演示练习
客户营销方案执行
《甘特图》
第二篇：对公业务营销实战
一、上帝的门是虚掩着的
1、上帝的门是虚掩着的
营销为什么不敢敲门
营销最大的敌人是谁
为什么客户的门是虚掩的
营销实战中的七大误区
2、市场营销中的跟踪
营销跟踪成功率对比
营销跟踪方法与策略
3、选择比努力更重要
对的目标客户
对的产品组合
对的契入窗口
对的对接时机
4、细节决定成败
【案例一】两张工资卡的秘密
【案例一】一次没有蛋糕的生日礼物
【案例一】凌晨5点完成的《融资建议书》
营销常犯的九项错误
5、市场营销狼性文化培养
善于捕捉最佳时机
高度的忍耐和坚持
严密的组织规划
高度的团队合作精神
勇于自我牺牲的精神
不屈不挠的拼搏精神
二、营销实战要素解析
1、建立信任感知
（1）要素及技巧
（2）人际关系的心理递进
（3）客户拒绝分析
（4）认知趋同的达成
（5）营销平台构建四个层面
2、需求探寻
（1）需求探寻流程
（2）三宗“最”
（3）三“不说”
3、产品理念导入
产品的价格
产品的流动性
产品的安全性
产品的时间性
产品与需求的对接
产品的顾问与服务
4.提出解决方案
（1）四个条件
（2）产品呈现
（3）促成合作
三、公司业务突破
1、良性对公存款的组织
【案例讨论】：《对公存款怎么拉？》
2、贷款业务的拓展路径
【案例讨论】：《客户经理的一天》
3、公司类产品组合营销
4、产品说明会
Ø 最终使客户做出购买决定的销售模式
Ø 营销大于产品，激发需求是当务之急
Ø 产品说明会基本工作
流程筹划
客户筛选
话术邀约
营造氛围
会后追踪
（1）产品会筹划组织
第一次会议：工作筹备——确定主题
第二次会议：方案研讨——确定方案
第三次会议：检查落实——方案落地
【案例模板】产说会现场流程安排
（2）产品会会前准备
产品知识培训
礼仪训练
户邀约
客户入场座位
（3）产品会会中组织
主持工作策划
现场氛围制造
激发热点高潮
从众心理营造
（4）产品会会后组织
检讨改善，客户分析
寄发感谢函
追踪拜访，任务达成
（5）金融方案如何完美展现
PPT演示
成功案例
引用媒体
话术模板
四、营销实战获客
1.电话营销有效组织
u 包户包效分配
u 流程规划
u 过程管理
（1）电话营销事前规划
u 目标设定
u 主题选定
【工具模板】：主题集锦
（2）电话营销话术训练
u 初次电话拜访话术
【话术模板】：主题话术【1-6篇】
u 二次电话拜访话术
【话术模板】二次电话拜访流程与话术
（3）客户异议处理
u 异议处理五大要领
u 客户异议处理流程
u 常见异议处理话术
u 【话术模板】【1-12篇】
u 【话术案例】异议处理话术案例
2.面访营销有效组织
u 面访营销成功率计算
（1）面访营销方案
【模板示例】 《面访活动策划》
（2）客户KYC
Ø KYC的内涵
Ø KYC前准备
Ø KYC客户性格分析及应对训练【情景演练】
Ø KYC的方法
Ø KYC有效提问【话术模板】
（3）面访营销实战教练
【演练手册】 《手机银行营销演练任务书》、《代收费业务营销演练任务书》
【演练手册】 《演练评分表》
3.微信营销有效组织
（1）微信营销获客与破冰
打造专业的个人形象
添加好友方法及路径【话术模板】
建立客户微档案
（2）微信营销渠道与路径
微信建群营销
标签分组群发
微信朋友圈
微信“一对一”高端客户营销
（3） 微信营销实战与技巧
【专业传送】——知识营销
【关系维护】——情感营销
【热点讨论】——粘性培养
【产品营销】——目标达成
客户反馈与应对【话术模板】
（4）、微信营销的组织和流程管理
微信营销组织策划
微信营销工具管理
微信营销流程管理
（5）微信营销制作工具
（6）微信营销客户破冰
第三篇：对公业务营销组织
一、对公业务量化经营
（一）存款业务量化分析
1、存款FTP利差变化分析
2、存款业务定位及措施
3、存款经营战略调整
4、存款业务经营决策
（二）贷款业务量化分析
1、贷款经营效益精算
信贷盈利模式
经济资本占用
2、信贷业务业务发展目标
短期目标、中期目标、长期目标
3、贷款业务经营策略
资产业务重点——项目贷款
企业优质客户流动资金贷款
或有资产业务
供应链金融
普惠金融
4、信贷业务定位及措施
（三）中间业务量化分析
中间业务路径与贡献度
中间业务的界定
担保承诺类业务
代理投融资服务类业务
中介服务类业务
中间业务各条线权重分析
（四）经营利润量化解读
1、利润构成
2、 拨备前与拨备后利润
3、经营定位及策略
二、目标任务完成与突破
（一）目标完成策略定位
1、目标任务完成的机会成本
2、目标任务完成的投入产出性价比
3、目标任务完成的营销组织与过程管理
4、目标任务完成的机理与机制
（二）建立考核指标总体把控思维体系
Ø 目标定位要素
Ø 寻找实现经营效益重大突破点
Ø 考核得分和绩效工资最大化
1、目标总览与考核原理
2、目标结构及权重
3、经营类指标分层分级
4、管理类指标分层分级
5、指标完成分析和预估
6、指标完成载体资源对接
7、指标完成权重与顺序平衡
（三）管理类指标完成责任定位
1、管理类指标完成顺序与定位
2、管理类指标完成步骤与措施
（四）经营类指标完成规划与平衡
逻辑顺序
时段设置
目标集群
突击与挖掘
权重与平衡
（五）、目标任务完成执行定位
1.富士山效应
2.晕轮效应
3.马太效应
4.熊的理论
三、网点存量客户维护
1、网点客户维护工作要素
2、网点客户金融生态图建立
基本要素、
档案建立
【案例】：《对公客户金融生态图》
——汇总版、信贷版、综合版
3、客户“包户包效”
1）对公“包户包效”对象的确定
2）对公“包户包效”基础工作
3）对公“包户包效” 工具管理 ：
Ø 《客户基础信息表》
Ø 《客户拓展记录表》
Ø 《客户跟进记录表》
Ø 《客户营销周报表》
Ø 《客户营销月报表》
4）对公“包户包效”过程管理
5）对公“包户包效” 落实措施
6）对公“包户包效”结果认定与退出
四、新客户营销外拓
——网点外拓过程化管理
Ø 1、《公司客户营销方案方案》制定
Ø 设计要素
Ø 工具模板
【案例一】：融资建议书
【案例二】：公司客户营销方案
【案例三】：公司业务营销话术
【演练】《金融服务方案》交流讨论、模板演示练习
呈现技巧点评
【演练】《融资建议书》呈现技巧、模板演示练习
2、公司客户营销方案执行
《甘特图》
三、网点绩效管理
1、网点绩效考核方案制定原则
2、网点员工工资构成
3、网点计价工资的分配方法
4、网点绩效工资考核计分权重
5、网点绩效工资考核KPI计分表
6、网点绩效工资考核KPI计分权重
7、网点绩效工资考核KCI计分权重
8、网点包户包效KCI考核要素
9、网点绩效考核岗位系数
10、网点包户包效岗位执行要点
