(微信同号)一、课程背景
面对金融脱媒、利率市场化、互联网金融、金融去杠杆、防范重大金融风险等多重叠加因素，本课程围绕商业银行经营转型，通过经营行目标定位管控、经营规划制定、营销工具管理、营销过程管理的全面辅导，推动经营行业务发展模式转型，实现银行业务产能快速增长。
本课程结合商业银行经营目标的完成和营销实践，通过指标分析、目标管理、网点竞赛、资金组织、营销获客、产品销售、客户活动、外拓营销、公私联动等业务系列指导，以营销过程的节点管理为抓手，加快了营销实战的响应速度，具有极强的可操作性、可执行性。
二、课程收益：
1、思维转型升级：理解商业银行转型、明确业务发展定位、业务发展方向和思路。
2、明确营销方向、营销路径、营销方法，构建产品营销思维体系。
3、通过营销方案、营销客户工具、营销管理工具的定制，强化营销的工具化、模板化建设和营销过程的有效管理，提高营销效率。
4、强化经营行以效益为中心，以上级行目标任务完成为重点的业务经营能力、目标管控能力、市场营销能力，快速有效提振综合营销业绩。
三、课程对象：
银行分、支行行长、对公、个金客户经理、理财经理、营销人员。
四、授课方式：
课堂讲授、案例分析；辅导完成方案制定、活动计划落地；实战演练、主题讨论等。
第一篇：转型背景下的业务经营与突破
开篇：转型背景下的商业银行经营
银监局监管处罚与商业银行经营分析
投资银行业务突破
存贷款利率市场化分析
互联网金融经营模式变化
一、经营目标转型
● 两大目标→四大目标
二、经营战略转型
业务经营重点结构性调整
对公客户体系建设重点和方向
个人金融业务突破重点和方向
● 消费贷款大力推进中的“四个转变”
三、业务定位转型
线上业务
渠道品类
差异化产品
四、经营模式转型
（一）互联网金融业务突破
（二）互联网思维下的客户经营
【方案设计】“经营模式转型及网点产能提升”活动系列方案
（三）网点转型优化
1. 网点建设转型
2. 网点岗位优化
3. 网点业务突破
4、网点业务推进
5、网点管理考核
五、业务转型突破
u 思路转型
u 策略转型
u 营销方式转型
u 客户维护转型
第二篇：量化经营与目标任务的完成
一、量化经营
（一）存款业务量化分析
1、存款FTP利差变化分析
2、存款业务定位及措施
3、存款经营战略调整
4、存款业务经营决策
（二）贷款业务量化分析
1、贷款经营效益精算
信贷盈利模式
经济资本占用
2、信贷业务业务发展目标
短期目标、中期目标、长期目标
3、贷款业务经营策略
资产业务重点——项目贷款
企业优质客户流动资金贷款
或有资产业务
供应链金融
普惠金融
4、信贷业务定位及措施
（三）中间业务量化分析
中间业务路径与贡献度
中间业务的界定
担保承诺类业务
代理投融资服务类业务
中介服务类业务
中间业务各条线权重分析
（四）经营利润量化解读
1、利润构成
2、拨备前与拨备后利润
3、经营定位及策略
二、目标完成
（一）目标完成策略定位
1、目标任务完成的机会成本
2、 目标任务完成的投入产出性价比
3、目标任务完成的营销组织与过程管理
4、目标任务完成的机理与机制
（二）建立考核指标总体把控思维体系
Ø 目标定位要素
Ø 寻找实现经营效益重大突破点
Ø 考核得分和绩效工资最大化
1、目标总览与考核原理
2、目标结构及权重
3、经营类指标分层分级
4、管理类指标分层分级
5、指标完成分析和预估
6.指标完成载体资源对接
7、指标完成权重与顺序平衡
（三）管理类指标完成责任定位
1、管理类指标完成顺序与定位
2、管理类指标完成步骤与措施
（四）经营类指标完成规划与平衡
逻辑顺序
时段设置
目标集群
突击与挖掘
权重与平衡
四、执行定位
1.富士山效应
2.晕轮效应
3.马太效应
4.熊的理论
五、网点规划
【工具模板】 银行网点业务分析与工作规划
【模板解读】（一）业务分析
【模板解读】（二）工作规划
第三篇：网格化营销有效组织规划
一、市场营销业务从何突破
【案例分析】
一个网点主任在营销工作汇报时提出的问题
原问题的派生问题
网点营销四种常见类型
网点在市场营销管理中的严重缺失是什么
市场营销业务突破如何定位
二、市场营销的网格化定位
网格化营销定位
网格化营销核心
网格化营销流程
网格化营销过程管理中的关键问题
（一）产品优势定位
产品优势定位需要坚守的几个营销的理念
营销效率最高的方法，不是技能，而是……
产品工具化
工具的大规模复制
工具运用的技能训练
1.产品体系把控：
银行自主产品体系解读
银行代理类产品体系解读
银行工具类产品体系解读
2.产品标准化模板建立：
专业版演示【案例一】
通俗版演示【案例二】
引导版演示【案例三】
极简版演示
3.产品理念导入
存款产品营销要素导入
理财产品营销要素导入
信贷产品营销要素导入
4、产品工具化训练
【示范演练】
产品话术制作
话术训练规范与组织
话术训练步骤与方法
内化式精准默识
外化式流畅传导
融汇式贯通呈现
互动式引导链接
（二）网格化信息收集
1．公司类客户信息网格化收集
2．个人类客户信息网格化收集
3.信息网格化收集路径和方法
4 息网格化收集工具
【工具模板】
5. .目标客户信息分析信
（三）客户管理系统运用
1.对公客户营销思维导图建立
（1）信贷客户营销行业准入
（2）良性对公存款营销
（3）对公客户营销分级与路径
2. 个人客户金融生态图的建立
✓目标客户资源定位
✓目标客户滚动开发
✓目标客户批量开发
✓目标客户层级管理
【工具模板】
《对公客户金融生态图》 ——【汇总版】、【综合版】、【信贷版】
《个人客户金融生态图》 ——【汇总版】、【分录版一】、【分录版二】
（四）公关方案的制定
1.设计要素
2.工具模板
【公司业务】
《融资建议书》
《公司客户营销方案》
《公司业务营销话术》演示练习
【个人业务】
《VIP客户资产配置建议书》
《普通客户理财建议书》
《个人客户营销服务方案》
《个人客户营销话术》演示练习
三、网格化营销的网点组织
一、包户包效工作要素
二、对公客户“包户包效”
三、个人客户“包户包效”
四、“包户包效” KCI考核要素
五、 “包户包效”营销过程管理
【案例演示】
六、“包户包效”管理工具
【工具模板】【甘特图：1-6】
四、市场营销实战导引
（一）营销实战要素解析
1.建立信任感知
（1）要素及技巧
（2）人际关系的心理递进
（3）客户拒绝分析
（4）认知趋同的达成
（5）营销平台构建
2.需求探寻
（1）需求探寻流程
（2）需求探寻要素
u 提问模型构架
u 提问切入设计
3.产品理念导入
4.提出解决方案
（1）完成营销的四个条件
（2）产品呈现
（3）促成合作
（二）营销实战活动获客
1.电话营销有效组织
u 包户包效分配
u 流程规划
u 过程管理
（1）电话营销事前规划
u 目标设定
u 主题选定
【工具模板】：主题集锦
（2）电话营销话术训练
u 初次电话拜访话术
【话术模板】：主题话术【1-6篇】
u 二次电话拜访话术
【话术模板】二次电话拜访流程与话术
（3）客户异议处理
u 异议处理五大要领
u 客户异议处理流程
u 常见异议处理话术
u 【话术模板】【1-12篇】
u 【话术案例】异议处理话术案例
2.面访营销有效组织
u 面访营销成功率计算
（1）面访营销方案
【模板示例】 《面访活动策划》
（2）客户KYC
Ø KYC的内涵
Ø KYC前准备
Ø KYC客户性格分析及应对训练【情景演练】
Ø KYC的方法
Ø KYC有效提问【话术模板】
（3）面访营销实战教练
【演练手册】 《手机银行营销演练任务书》、《代收费业务营销演练任务书》
【演练手册】 《演练评分表》
3.微信营销有效组织
（1）微信营销获客与破冰
打造专业的个人形象
添加好友方法及路径【话术模板】
建立客户微档案
（2）微信营销渠道与路径
微信建群营销
标签分组群发
微信朋友圈
微信“一对一”高端客户营销
（3） 微信营销实战与技巧
【专业传送】——知识营销
【关系维护】——情感营销
【热点讨论】——粘性培养
【产品营销】——目标达成
客户反馈与应对【话术模板】
（4）、微信营销的组织和流程管理
微信营销组织策划
微信营销工具管理
微信营销流程管理
（5）微信营销制作工具
（6）微信营销客户破冰
三、营销活动组织
（一）厅堂类活动
（1）沙龙营销
(2)厅堂微沙龙
(3)厅堂营销活动
(4)节日营销
(5)厅堂联动营销
（二）外拓类活动
（1）异业联盟
（2）商圈营销
（3）社区营销
（4）农村片区外拓营销
（5）企业、机关、事业单位外拓营销
★中小企业市场细分与客户拓展
