课程背景：

银行网点同质化现象严重，缺乏核心竞争力，相似类型金融机构与渠道层出不穷，客户也变得越来越难以捉摸，网点中的每个岗位的人员都尽心竭力，但是始终无法有效突破，面对如此局面，课程将从如何提升网点内部产能深挖与扩大能力入手继而阐述如何走出网点，多渠道多方式的获取客户资源，并转化为网点产能，助力网点在经过了一系列的服务与营销转型后，在网点产能的提升上取得新突破。

课程收益： 

1. 提升员工的网点营销意识，在网点内针对客户进行有效的服务营销；

2. 掌握网点营销中常用的营销方法和技巧，提升网点人员的专业化营销能力；

3. 提升网点各岗位人员专业化的营销沟通技巧；

课程对象：网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员等网点人员

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲/要点：

第一天

一、 金融业新形势

1. 客户需求的新形势

2. 竞争策略的新形势

3. 营销方式的新形势

二、 网点存量产能提升的瓶颈与突破

1. 常见瓶颈：重点不聚焦、营销针对性弱、厅堂氛围营造不到位

2. 如何突破管理瓶颈：定方向、给方法、控风险、管过程、看结果

3. 营销策略制定：方案清晰、目标分解、责任到人、动作演练、活动竞赛、奖惩设计

三、 网点存量客户深挖

1. 存量客户数据分析

2. 客户分层

3. 客户分群

4. 客户划圈

5. 高端客户心理需求分析

6. 客户电话营销与邀约

7. 顾问式营销技巧

8. 异议处理与促成

四、 网点增量客户获取

1. 网点怎样聚人气

2. 一点一策之网点内外部情况SWOT分析

3. 他行客户的转化

4. 转介绍的技巧

5. 公私联动巧获客：整合公私客户信息、对公客户核心需求分析与解决、关系维护持续联动

第二天：

一、 片区管理制度的制定

1. 片区开发目标确定与资源配置

2. 网点负责人的日常管理

3. 客户经理的工作要求

二、 片区开发之排查先行

1. 片区划分的目的与原则

2. 片区排查的内容

3. 片区排查的流程

4. 片区排查的工具导入

三、 片区开发的管理实操

1. 渠道开发规划与营销活动计划

2. 季度、月度、每周的过程管理

四、 片区渠道开发与营销

1. 厂区客户的开发与营销：路演沙龙、品牌建设、群体活动

2. 商贸客户的开发与营销：资源共享、异业联盟

3. 社区客户的开发与营销：体验互动、知识竞赛、讲座论坛、

4. 园区客户的开发与营销：差异化定位、个性化服务、批量化开发

5. 农区客户的开发与营销：融资平台、销售平台、产业平台

6. 商办客户的开发与营销：企业活动、楼宇活动、企商联合

各类型客户的成功案例分享与分析

五、 片区开发客户的管理之道

1. 片区客户的维护策略、方式与技巧

2. 片区客户的固化活动：节日活动、事件活动、微信活动、沙龙活动

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