课程收益：

通过培训，提升学员宏观分析与综合资产配置素质（包括但不限于：数字化工具应用、宏观经济形势分析、大类资产配置应用）；提升学员部分重点业务配置能力（理财产品转型营销、保险产品配置策略、基金业务实战投资、复杂产品的销售与存续管理、组合与诊断追踪、产品营销异议处理策略、工具辅助应用等）

课程大纲：

一、大类资产配置原理引导·组合制胜

1. 银行对于客户而言的价值凸显？

2. 大类资产配置的不可能三角（房产、股票、期货、黄金、基金、理财、保险、定存···）

3. 银行能做的资产配置有哪些

4. 资产检视的五大维度与四类检视要点

5. 风水轮流转，十年内资产表现轮动，没有任一单一资产是常胜将军

6. 根据期望回报和波动率，确定合适的战略资产配置比例（SAA），组合制胜！

7. 社保基金投资关系简单示意图与历史收益对比

8. 通过社保投资绩效思考复杂业务经营

9. 银行角色与投行机构不同之处

10. 有效组合与无效组合效用分析

11. 大类资产配置不是非此即彼的关系（五种层次，不同的决策框架）

1) 超长期战略资产配置SECULAR  SAA

2) 战略资产配置（SAA）需要对周期有基本了解

3) 景气循环与动态战略资产配置Dynamic SAA 宏观经济周期

4) 战术资产配置（6-12个月）TAA和择时需要洞察市场情绪

5) 短期择时Market Timing

12. 投资组合的基本思路

13. 我们要如何做账户组合-组合设计7步骤

14. 怎么确定股债比例是合适的？

15. 客户可以承受的最大波动率和最大回撤计算

16. 存续服务：投资计划VS实际比例变动（再平衡）

二、观经济分析与权益配置方法论

1. 钱和房子之间的大门正在关上

2. 由宏观经济思考的宽松后的四大蓄水池M2=CPI+GDP+X溢出效应在何方？

3. 买固收类理财很好，债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭

4. 绕了一圈，发现还是权益市场最好最赚

5. 投资逻辑思考：A股历轮牛市起因背景：解决符合时代的产业融资问题

6. 权益投资市场差价最重要！

7. 底部特征与顶部信号？

8. 政府工作报告、中央政治局会议、十万人会议、都体现了哪些政策机遇

9. 当前经济面的三重压力

10. 金融系统不断暴雷，大量信托资金不能正常兑付。房地产流动性出问题，房地产不断暴雷。是不是进入了金融暴雷期？风险持续爆发的阶段

11. 当前环境如何理解需求收缩？

12. 中美经济周期：一个向下，一个向上

13. 宏观经济形势分析：如何判断经济周期

14. 近50年美国8轮加息周期，6次曲线倒挂引起了经济衰退

15. 美联储加息影响几何？加息后时代的投资机遇选择

16. 趋势面前一切技术分析都是雕虫小技：百年道琼斯

17. 从美国历史上的“去散户化”过程后市场发展，中美股市展望

18. 股票市场更多受到“信用”影响，在宽信用时一般表现为牛市，紧信用时一般为熊市

19. 中国权益市场正在走向机构化过程-各类投资者持股市值占比

20. 中国股市结构的未来趋势演变

21. 超过4类长期资金入市

22. 2022年接下来的时间：不必太过于悲观的6大原因

三、银行理财+保险配置之固收类资产配置方法论

1. 复习：资管新规及带来的巨大影响

2. 理财产品的发展历程及演变规律

3. 理财产品是居民财富管理的压舱石

4. 银行理财业务回归本源，存量整改任务基本完成

5. 银行理财子公司改革稳步推进，对外开放迈出崭新步伐

6. 资管新规后银行理财子公司跟投资者有什么关系

7. 理财投资人数迅速增长，投资理财收益保持稳健

8. 本行理财规模下滑资产流失原因分类与思考

9. 银行理财运作模式

10. 银行理财产品结构

11. 投资者最喜爱的理财产品是什么样子的？

12. 底层资产：通过对比，债券是较好的投资选项

13. 信贷周期之明斯基时刻

14. 债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭

15. 当前经济环境内忧外患，十年期国债收益率下滑，债券资本利得继续获利，继续投资债券类理财产品依然是益处多多？

16. 理解债券基金的核心概念收益来源

17. 从10年期国债收益率来看债市投资机会

18. 中国债券历史走势与5次债灾带来的警示与作用

19. 刚兑后的现况：近五年债务违约变化

20. 债券策略分析：”货币+信用”组合状态与债市较优投资策略关系

21. 银行理财子公司产品费率比较

22. 各理财子公司产品体系

23. 债券打底，权益增强，权益市场机构化趋势与走势研判分析

24. 理解投资的简单逻辑：五维投资策略

25. 保险配置工具检视

26. 常见家庭保险配置方案建议

27. 高概率成交的客户特征分析

28. 保险销售前期准备：聚焦“一类客户”，制定约访名单+六项准备

29. 为何中国的利率下行是不可逆转的

30. 悲观预期之银行长期存款利率倒挂（利率下行的四大实锤）

31. 利率下行背景下的保险销售策略---工具应用

32. “四步”与客户讲好“利率”、“通胀”和“复利”的故事

33. 常见问题：如何处理客户比收益的问题——短期偏高与长期略低的差异

34. 常见问题：如何处理客户比收益的问题——短期偏高与长期略低的差异

35. 核心逻辑：以提高客户预期收益率为切入点，明确长期固定收益品种在稳定收益中的作用

36. “两类保险”围绕“三种模式”，高效面谈落地

37. 解密增额终身寿:共同富裕要分好蛋糕：三次分配

38. 风险隔离功能--安全保障--法律属性（对于高净值客户来讲，法律属性远远大于收益属性）

39. 共同富裕强调二次收入分配：不要花时间去预测无法预测的事情，而应该做好确定的准备

40. 我国人口基数大，老龄化严重，社保养老压力巨大，养老政策一再改变。

41. 养老到底靠什么？房子、存款、理财、股票、孩子？商业保险最适合补充养老

42. 三类资产的司法介入比较，减持显性资产，增持隐形资产（房产与保险9类维度差异）-商业保险最适合补充养老

43. 客户异议处理（不相信、不着急、不需要、收益低、时间长）

44. 保险投资渠道发生的巨大变化

45. 客户为什么要在银行买保险的7类原因思考？

四、复杂产品销售管理与异议处理

1. 产品六看原则

1) 一看“发行人”与“管理人”

2) 二看“投资范围”，确定产品类型, 获取风险收益的初体验

3) 三看“投资策略”，评估产品风险与收益波动

4) 四看“业绩基准”

5) 五看“收费方式”

6) 六看“历史业绩”，确认先前判断，增加营销卖点

2. 产品筛选

1) 初选条件

2) 第二步：定量筛选

3) 定性筛选

4) 构建产品池

5) 持续监控检视与管理产品池

3. 我们以前是怎么销售的？任务是怎么完成的？

4. 利益诱惑与关系驱动后遗症

5. 存续管理需要思考的两大问题

6. 售后遇到的3大红线

7. 非标时代比的是客户粘性、净值时代比的是帮客户盈利的能力

8. 销售管理三步工作法——净值类服务法模型

9. 投资客户怕什么？

10. 资金承接方案·客户情况分类

11. 实战异议处理逻辑

12. 绝对不能让步的投诉

13. 常见问题－过度承诺

14. 一线售后压力大，行长出面怎么办？

15. 产品亏损处理

16. 市场看法、话术汇总

1) 客户：为什么净值有波动？

2) 客户：以前的理财产品比较好,现在的不确定！

3) 客户：执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转存他行定期

4) 客户：净值理财波动太大风险很高(担心亏钱)怎么办？

5) 客户：我为什么要买固收＋？

6) 客户：净值化理财根本都是骗人的，不但不会赚钱，有的还亏钱

7) 客户：客户担心换仓后会由浮亏变实亏

8) 客户：当前已经浮亏，怎么办?

9) 客户：你能保证换到另外的产品一定会比较好吗，怎么办？

10) 农商行理财产品收益4%，我行3.5%，如何应对

11) 客户理财到期了，收益持续下行

12) 客户：这款理财到期收益是多少？

13) 客户很保守，不愿意承受任何风险

14) 客户：这款理财有风险吗？

15) 当前客户在其他银行买的基金已经浮亏，怎么办？

16) 客户己经对产品失去信心了，怎么办？

17) 营销已成功，但是客户回家自己在天天基金网下单怎么办？

18) 客户说：保险收益太低了、保险时间太长了

19) 客户说：我根本不需要保险

20) 客户说：要买，我也找我朋友买、我现在也不着急，没考虑那么多

17. 事前承诺售后服务的执行方法

18. 为什么解读市场信息对客户经理的工作很重要

19. 如何获取和甄别信息

20. 大量数据分析和图表分析一定会有投资建议

21. 日常研究工具——免费的方法

五、资产配置方案检视·完善与运用

1. 客户画像梳理

2. 资产配置规划

3. 产品配置逻辑

4. 财经热点解读

5. 综合收益检视

6. 异议化解促成

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