课程背景：

2022年由于俄乌冲突、欧美央行收紧、国内地产暴雷及新冠疫情的影响，权益市场波动导致基金产品发生较大回撤，同时，资管新规落地，债市调整导致理财产品大面积破净甚至亏损，对投资者而言，需要如何思考与抉择。当前政府赤字率及宏观负债率持续高位，固收类理财到底何去何从？当前售后压力巨大，客户维护难度也持续拉升，对于产品持仓客户，维护人员到底应该以何种角色进行经营，前期基金与理财产品破净程度幅度加大，在新环境新形势下，市场又有怎样的机遇？售后管理如何更加有效？关注客户最关心的问题，了解最新时事，关注最新政策，把握当前投资机遇。，此方案是通过玄明老师直面超过10000+位客户交流写成，有效培养理财经理的闭环销售流程，提高客户经营水平，熟悉如何进行投资者教育，掌握投资者教育的方式方法。

课程收益：

1. 清晰闭环销售流程之权益基金/理财销售存续管理；

2. 掌握权益基金/理财破净维护话术与策略

3. 学会模糊索引客户分类并匡算客户心理的收益率预期；

4. 依据匡算客户的收益及风险目标推荐合适的产品；

5. 学会测算客户可以承受的最大波动率和最大回撤；

6. 熟悉应用理财工具与了解机构资讯；

7. 客户在大事件下的心理分析与维护思路；

8. 工具辅助理财经理进行投资者售后存续管理；

9. 提升净值化客户经营能力；

授课对象：理财经理、产品经理

授课方式：理论培训、案例分析、实战研讨、工具制作（需工作坊）

课程大纲：

一、闭环销售流程之权益基金/理财销售存续管理

1. 思考:我们以前如何销售的，任务是怎么完成的

2. 业务成交的5个要素

3. 思考:理财经理角色与定位

4. 匡算客户心理的收益率预期

5. 投资者预期管理是重点

6. 依据匡算客户的收益及风险目标推荐合适的产品

7. 掌握产品基本要素，理解产品投向及特点：产品要素“六看”黄金原则

8. 案例:测算客户可以承受的最大波动率和最大回撤

9. 投资者服务模型3步工作法

10. 理财经理的销售逻辑思考

11. 利益诱惑与关系驱动后遗症

12. 初步了解客户性格分类，明细客户性格特征表现、营销策略、应对话术等

13. 存续服务之：客户档案管理

1) 客户档案对比观察维度

2) 客户档案使用心得

3) 客户档案监视要点

14. 存续服务之：客户心态管理，投资者最担心的事（售后），不同投资者的风险警示---做好角色管理

15. 存续服务之：信息披露与定时做产品鉴诊

16. 同业理财经理经理转换产品操作启示

17. 认清“一个现实”---理财经理（财富顾问）与机构最大的不同之处

18. 不仅要选产品还要选客户

19. 关于存续管理建议的9大建议

1) 真正的存续服务是做在销售之前的，包括了信任的建立

2) 销售前要做好KYC，充分了解客户的资金情况和风险偏好，不仅客户要选产品,你也要选择客户，合适的产品要卖给合适的人

3) 务必反复地、充分地进行风险提示

4) 做好客户的期望值管理

5) 尽可能推荐靠谱的头部管理机构

6) 加强对各个管理人风格的了解与学习，跟客户讲解清楚

7) 尽可能让新客户对产品的持有期拉长且注重售后体验，老客户注重资产配置及波段操作

8) 保持对客户产品的关注，及时给予调仓或止盈的建议

9) 核心客户不妨花点心思定期做存续报告

20. 存续服务之：持仓陪伴：市场动态、异动解读、到期续接

21. 存续服务之：异议处理：基本方法、异议归因、关键措施

22. 存续服务之：投资计划vs实际比例变动

23. 掌握“四个方法

1) 理念更新

2) 有效沟通

3) 售后陪伴

4) 异议处理

资金承接方案·客户情况分类^浮亏产品售后服务思路

24. 通过社保历史亏损两年事件思考投资的期限选择

25. 存续服务之:售后服务与管理建议

26. 分类客户的服务鉴诊路径与逻辑

27. 浮亏产品售后服务思路

28. 具体产品售后工具制作

29. 产品亏损处理

30. 客户账户鉴诊5步骤

31. 投资被套了怎么办？如何帮助客户解套

32. 案例演示被套产品解套策略

33. 减仓与止盈策略

34. 存续服务之:基金投资后的12个误区

35. 理财经理的事前承诺售后服务的执行方法

36. 理财经理的研究工具——免费的方法（客户账户管理中的五大工具应用）

二、权益基金/理财破净维护话术

1. 近两年因为产品问题引起的银行投诉事件归因

2. 绝对不能让步的投诉

3. 常见问题－过度承诺

4. 市场看法、话术汇总

5. 议处理话术萃取

①理财客户异议处理

☞净值理财波动太大风险很高(担心亏钱)怎么办？

☞净值化理财根本都是骗人的，不但不会赚钱，有的还亏钱

☞客户执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转去其他银行做3年期存款

☞客户询问为何理财波动如此大？为何理财会赔钱？ 

☞客户询问为何其他银行理财产品收益比本行要高？

☞客户询问当下准备购买的理财产品收益到底能达到多少？

☞客户说现在理财投资股市，股市都是骗人的

☞······

②权益产品投资客户异议处理与管理

☞产品当前已经浮亏，怎么办？

☞客户担心换仓后会由浮亏变实亏 ，怎么办？

☞电话诊断过程中客户都表示认同，但是最后回应我先再放着看看，怎么办？

☞客户询问说，你能保证换到另外一只含权理财、基金一定会比较好吗，怎么办？

☞客户说目前亏损的含权理财、基金也都是银行的客户经理推介的,我己不相信银行客户经理的推介了，怎么办？

☞营销已成功，但是客户回家自己在天天基金网下单怎么办？

☞“基金波动太大风险很高(担心亏钱)”怎么办？

☞“定投要是亏钱了怎么办？”

☞“基金根本都是骗人的,都不会赚钱，怎么办？”

☞当前客户在其他银行买的基金已经浮亏，怎么办？

☞客户询问：市场将来会涨吧？如何回答

☞客户问理财经理：“你觉得可以我就买”

☞客户一口咬定：当时你说能赚钱的，怎么现在亏成这样

☞客户说自己被骗了，怎么解决

③净值类产品营销异议处理办法

☞为何理财客户会对产品收益不满

☞客户对老理财的印象是什么

☞我为什么要买固收＋？

☞以前的理财产品比较好,现在的不确定！

☞执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转去其他银行做3年期存款

☞为什么净值有波动？

☞当前已经浮亏，怎么办？

☞客户担心换仓后会由浮亏变实亏 ，怎么办？

☞客户己经对基金失去信心了,宁可自己去炒股票，怎么办？

☞客户说等基金再涨一点,我再进行调整，怎么办？

☞客户说现在基金都不太好,我好久都没有关注了，怎么办？

6. 客户维护与二次开发

三、投资者资产有效管理

1. 投资者大类资产多元配置意识增强

2. 大类资产配置底层标的选择-投资的不可逆三角

3. 资管新规及带来的巨大影响,投资者最喜爱的理财产品？

4. 财富配置面临“优质资产荒”，未来到底投资什么好？

5. 总有一种投资标的适合您---如何提升客户的投资体验,是不是赚钱越多越好？

6. 银行理财产品还能投资吗？理财产品的发展历程及演变规律

7. 当前理财产品资产配置情况：配置标准化资产比例稳步增加,投资结构呈现多样化、多层嵌套情况基本清除、杠杆率保持稳定

8. 买固收类理财很好，债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭

9. 理财底层资产最优选择：债券获利策略

10. 现在买固收类理财选什么时间周期的比较好？

11. 理财产品定性选择维度

12. 今年稳增长，房地产市场是否触底反弹？现在这个阶段买房到底好不好

13. 房子有涨也有跌-影响房价的7个因素出现逆转

14. 由宏观经济思考的央行放水后的四大蓄水池

15. 当前市场分析与投资机遇

16. 投资最重要的是差价！买在底部+卖在顶部：股债收益差模型

17. 当前经济环境的影响3因素：预期转弱和需求收缩、供给冲击

18. 到底未来怎么投资：中国式现代化是宏伟发展蓝图：经济双循环的必要性

19. 扩大内需战略的实施

20. 两会及中央经济工作会议解读：发展+信心

21. 长期投资最大的风险是什么？[赤子、债务、违约、通胀、人口、逆全球化、环境破坏、中美脱钩、国际局势···]

22. 通过社保基金投资效果思考期望回报与波动率，确定合适股债组合，思考财富业务经营

1) 社保历史收益观测

2) 社保基金投资关系示意图

3) 股债组合配置和再平衡的必要性

24. 根据期望回报和波动率，回测过去15年数据，确定合适的战略资产配置比例（SAA）

25. 五维投资策略

26. 固收与权益产品配置销售的9个策略

27. 2023年投资者配置建议

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