(微信同号)课程大纲：
第一单元、对营业网点的重新认识——利润中心打造
1、银行利润的三个阶段
Ø 第一阶段：传统交易型（核心是吸存，账户服务）
Ø 第二阶段：转型销售型（核心是产品为导向）
Ø 第三阶段：专业化理财规划服务型（核心是客户需求导向财富管理）
2、影响网点赢利的因素
3、网点利润对象的转型
Ø 重点服务对公客户——重点服务零售客户
Ø 面向社会大众——重点经营中高端客户
Ø 一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务
4、同业较好的营业网点的特征
Ø 强调以销售为重点
Ø 更高效的网点运营
Ø 从过程到目标的精细化管理
Ø 重新设计绩效评估和激励系统
Ø 差异化的网点类型
第二单元 ： 网点负责人的角色定位
Ø 网点管理者角色定位
Ø 网点管理者必备的能力
Ø 网点管理者需遵守的准则
第三单元：网点产能提升与绩效考核优化
1、营业网点经营业绩来源方式分析
Ø 经营业绩主要来源
Ø 外勤营销
Ø 存量提升
Ø 厅堂销售(智能化机具体验式营销)
Ø 联合拓展
2、业绩增长的基础-客户分流
Ø 现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的最大问题
Ø 通过业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置
Ø 客户分流是一个动态的过程
Ø 分流工作的四大思路
Ø 【案例】
3、网点的重新定位
Ø 网点的定位与物理布局(智能化机具设备进入)
Ø 网点现场布置——触点管理
1） 网点功能分区层次划分（智能设备区的机具效益最大化）
2） 网点动线、冷热区、触点布局
3） 结合销售管理制度打造网点视觉营销体系—— VP+IP+PP
4） 厅堂活动创新布局
² 三大功能区
² 营业网点的六大功能区
² 内部布局主要问题的总结
Ø 柜台业务迁移
² 柜台业务迁移——增加网点销售时间
² 范例：某网点通过叫号机调整对窗口资源的有效合理利用
Ø 网点组织架构调整
² 基本原则：
² 岗位设定与协作体系建立——明确关键岗位职责
² 岗位体系岗位间分工协作情况
² 案例：某分行某支行岗位设计建议
4、网点协作流程的建立和固化（人机协同流程）
Ø 岗位设置及职责定义
Ø 岗位协作及配合
Ø 各岗位日常工作程序
Ø 客户服务标准和行为规范
Ø 潜在客户开发及跟进流程
Ø 中高端客户优质服务营销流程
Ø 日常管理制度
Ø 相关工具使用说明
5、零售银行业务主要经营指标分解
Ø 零售银行业务主要经营指标构成
Ø 指标背后的指标（零售重点监控指标）
Ø 销售指标的分解与监控
Ø 销售过程跟踪管理
Ø 销售结果管理分析
Ø 网点负责人每日关注
6、绩效优化管理
Ø 网点日常销售管理与业绩汇报制度
² 课堂练习—业绩统计分析习题
Ø 绩效考核设计中常见的问题
Ø 平衡计分卡介绍
Ø 指标分解的过程
² 课堂练习---一个网点的经营指标与考核设计
结合岗位工作特点，逐步建立差异化的考核指标库
第四单元：基于产品销售的下属辅导
常用辅导方案PK
交叉营销；
联动营销
第五单元：营业网点服务营销管理
何为网点服务营销？
关键环节服务标准：声音运用、语言运用、语音选择、
成功服务营销六要素
第六单元 网点团队建设与管理
为什么重视团队建设？
高绩效团队的意义与价值；
团队不同阶段的策略重点；
团队建设的三大任务；
常见团队问题及解决策略；
如何进行团队建设？
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