(微信同号)一、 顾问式销售的正确理解
1. 什么是顾问式销售
2. 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好
3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品
视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品
二、 SPIN顾问式销售工具解晰
1. 背景询问 SITUATION
2. 难点询问 P ROBLEM
3. 暗示询问 I MPLICATIONS
4. 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例：SPIN销售工具与中国古典案例
案例：我做设备销售的SPIN工具应用话术示范
三、SPIN四个环节逻辑关系与应用要求
1、背景询问
A、目的 ：找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
B、注意事项 ：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
2、难点询问：
A．目的：询问客户现在的困难和不满的情况。
2．注意事项：针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上
3、暗示询问：
A．目的：让客户想象一下现有问题将带来的后果 、引发更多的问题
B．注意事项：让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。
4、需求满足询问：
A．目的 它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。
B．注意事项： 帮助解决异议、促进内部营销，当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。
四、掌握SPIN销售工具的诀窍
1．充分准备
2．不断演练
3、灵活使用
五、SPIN顾问式销售的基础
1、赢得客户信任为前提
经验分享：迅速赢得客户信任的10个技巧
经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则
２、 深度挖掘客户需求
经验分享：客户的个人需求与组织需求清单
经验分享：客户四种不同采购角色的需求心理
情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术
第二章 SPIN销售工具实战情景训练
一、SPIN四个环节的话术背景设计
1、背景询问
2、难点询问
3、背景询问
4、需求满足询问
案例：某产品的SPIN话术设计
情景互动：小组上台演练作业成果，教练点评
二、SPIN销售工具中需求满足询问中价值呈现工具与技巧训练
１、ABDC价值呈现工具
Ø AUTHORITY
Ø BETTER
Ø DIFFERENCE
Ø CONVENIENCE
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
２、FABEEC价值呈现工具
Ø Features
Ø Advantages
Ø Benefits
Ø Evidence
Ø /confirm/i
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
案例：老太太卖枣中的SPIN工具与FABE工具的混合使用威力
心得分享：塑造产品价值１０大方法
心得分享：化解客户异议的的6个实战方法
心得分享：双赢成交的的8个实战方法
