(微信同号)您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
1、导购自信心不强，心态不端正
2、导购的异动性太强，总是新人
3、导购缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差
4、导购的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客
5、导购的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升
培训目标
Ø 树立导购正确的心态和树立观念
Ø 提升导购的服务意识和技巧
Ø 提升导购的实战导购技巧
课程特色
1. 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和销售人员能力全面提升。
2. 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
3. 案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
4. 闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视等著名企业提供门店管理与销售的培训与咨询服务。
培训对象
Ø 高档商品门店导购
培训时间
1天， 6课时
课程大纲
第一章 高档商品门店导购职业素养
一、高档商品的销售与普通商品销售区别
1、普通商品客户的购买决断迅速
2、高档商品客户的购买决断犹豫
3、高档商品客户购买的心理分析
4、高档商品购买的导购因素分析
案例：某导购如何让客户开心地购买了高档快艇、悍马车
二、高档商品优秀导购的职业素质
1. 导购应具备的职业观念
2. 优秀导购的性格重塑
3. 影响导购销售高档商品能力的两大毒瘤
Ø 缺乏自信
案例：成功营销532法则
Ø 害怕拒绝
案例：原一平与和尚
第二章 导购面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练
一、你平时是如何销售产品的？
情景模拟：现场销售产品（10分钟）
要求：
1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演顾客挑选产品
2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？
二、最具实战的销售工具情景演练
案例：我在香港买高档手表的感受
1、太极营销模式
Ø 建立信任
Ø 挖掘需求
Ø 产品说明
Ø 业务成交
2、赢得客户信任的6大方法
Ø 给客户良好的外在印象
Ø 自己的专业知识和能力
Ø 让客户有优越感权威感
Ø 自己保持快乐开朗信息
Ø 认同客户的某些价值观
Ø 要能够替客户解决问题
3、接近客户的6大方法
Ø 问侯接近法
Ø 赞美接近法
Ø 提问接近法
Ø 介绍接近法
Ø 利益接近法
Ø 礼品接近法
Ø 样品接近法
Ø 资料接近法
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
4、顾客性格类型分析与沟通技巧
Ø 权威型
Ø 分析型
Ø 合群型
Ø 活泼型
情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练
5、客户需求冰山模型分析与满足
Ø 显性需求
Ø 隐含需求
案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性
6、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
Ø 背景询问 SITUATION
Ø 难点询问 P ROBLEM
Ø 暗示询问 I MPLICATIONS
Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例：为什么不能这样问客户
案例：海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟：运用SPIN模式问询客户
7、 ABCD销售术
Ø AUTHORITY权威性
Ø BETTER产品质量的优良性
Ø CONVENIENCE服务的便利性
Ø DIFFERENCE差异性
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
8、 AIDA销售术
Ø Attention：注意
Ø Interest：兴趣
Ø Desire：欲望
Ø Action：行动
情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品
9、 最具杀伤力的高档商品销售工具FABEEC
Ø Features ：特色 → 因为……
Ø Advantages ：优点 → 这会使得……
Ø Benefits ：利益 → 那也就是……
Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……
Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
Ø /confirm/i： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
案例：宜家的体验式营销
10、产品介绍中常犯的八个错误
Ø 事先准备的不足
Ø 不能真正的倾听
Ø 不了解客户的需求
Ø 介绍过多的优势与利益
Ø 不注重利益的个性化
Ø 不了解竞争对手忽略差异性
Ø 单单强调特征与优点，忽视利益
Ø 不知道客户的隐含性需求
案例：高手卖房子
11、处理客户异议的LPISM工具
Ø L:Listen（聆听）
Ø P:Pause（暂停）
Ø I:Inquiring about （探寻）
Ø S:Suggestion （建议）
Ø M:Mutual recognition （共识）
12、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
Ø 语言讯号
Ø 非语言讯号
13、抓住客户心理高效成单的8大绝招
Ø 喜好趋同
Ø 给予偿还（互惠）
Ø 拒绝退让
Ø 落差对比
Ø 承诺一致
Ø 社会认同
Ø 权威印证
Ø 机会短缺
14、如何达到双赢成交
Ø 创造让客户感到赢的感觉
Ø 体贴周到的服务感动客户
Ø 让客户感觉到你总在帮他
Ø 让客户感觉到是他做选择
Ø 让客户感到最大的成就感
15、优质客户服务的五大原则
Ø 客户服务人性化
Ø 客户服务流程化
Ø 客户服务效率化
Ø 客户服务标准化
Ø 客户服务科技化
案例：海尔服务给我们的启示
