(微信同号)第一章 大客户的开发与沟通实效策略
一、大客户开发的谋划
1、大客户销售流程7个阶段：
2、大客户销售的8件武器
案例：精准点、实效面高效开发市场
二、像特工一样做市场----客户信息收集与分析
1、客户信息有效的途径
2、客户信息收集的内容
案例：缺乏市场调研因错误信息导致的失败
工具：收集客户信息资料的12种方法
案例：金山集团的目标客户信息调研9个表格工具分析
经验分享：像特工一样建立您的内线系统
讨论：高层司机是合适内线人选吗？
案例：双面间谍的可怕
案例：不会保护内线的失败
三、市场调研信息的分析与关键决策人锁定
1、 如何评估信息的真实性和及时性
工具：客户信息分析后的9个评估指标
2、 客户采购信息分析及应对
工具：客户不同采购角色需求及应对
工具：影响客户采购的6大指标
3、 同行信息分析与应对
案例：发挥反木桶理论优势高价战胜对手
案例：抓住竞争对手忽视技术把关人信息反败为胜
四、高效的客户沟通与谈判策略
1、太极沟通模式
Ø 建立信任
Ø 挖掘需求
Ø 产品说明
Ø 业务成交
经验分享：赢得客户信任的10个方法与12种开场白
经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则
2、客户性格类型分析与沟通技巧
Ø 分析型
Ø 权威型
Ø 合群型
Ø 表现型
情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）
经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法
3、最具实战性的销售２大工具
Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）
Ø 针对客户的最具杀伤力的FABEEC销售术
情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）
4、客户销售谈判中的10个应变策略
5、化解客户异议的8个方法
6、招投标中的谈判技巧
五、客户合作意向的积极讯号
1、 非言辞的讯号
2、 言辞的讯号
情景模拟：项目谈判过程对抗演练
第二章 成功的招投标实战技巧训练
一、招投标信息收集
1、要收集哪些信息
2、如何快速获得招投标信息
情景案例：小人物办大事
情景案例：如何找到线人及标准
二、招投标进程把控
1、如何提升您对招标准影响力
情景案例：设计院为何倾向于我方标准
2、如何对竞争对手建立防火墙护城河
情景案例：如何高于竞争对手15%价格成功中标
3、您的标书如何做得更具竞争力？
情景案例：导致失败的标书小细节
三、招投标风险控制
1、招投标中会出现哪些风险
2、把控招投标中的关系风险
3、把控招投标中的技术风险
4、把控招投标中的竞争风险
情景案例：如何快速找到并排除雷区
情景案例：忽视技术把关人的后果
情景案例：200万投标失败的教训
情景案例：如何快速锁定关系人
四、如何做好投标现场商务演示
1、商务演示的失误点有哪些
2、做好商务演示的关键点有哪些
案例：一次失败的商务演示
案例：某著名IT公司听我课后成功的商务演示拿大单
第三章 大客户关系营销与客情维系技巧
一、中国式大客户销售与客户关系本质
1、什么是中国式大客户销售
Ø 中西方人性分析
Ø 中国式大客户销售特征
案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、客户关系本质的三大核心
Ø 信任
Ø 利益
Ø 双赢
3、大客户销售中的客户关系误区
Ø 把交情等同于客情
Ø 没有关系做不成业务
Ø 搞定老一搞定一切
4、客户关系的四个层次
Ø 亲密关系；
Ø 面对面关系；
Ø 品牌关系；
Ø 疏远关系；
5、客户关系推进三步曲
Ø 得共鸣
Ø 送人情
Ø 拿成果
心得分享：让客户欠下你人情的7个关键
心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享：客户的正当个人需求把握与满足
案例：IBM成功之道给我们的启发
案例：如何通过关系营销提升中标率
