(微信同号)第一章 顾问式营销理念与顾问式营销人员职业素养
一、 顾问式营销的理念
1. 什么是顾问式营销
2. 从4P传统营销到4C顾问式营销创新
3. 营销的本质是让产品好卖，而不是卖好
4. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品
二、顾问式营销人员的定位
1、顾问式营销人员的角色定位
Ø 为公司创造利润
Ø 为客户创造价值
Ø 为自己创造成功
2、顾问式营销人员的职业定位
三、顾问式营销人员应具备的素质
1、 顾问式营销人员的人精品质
2、 顾问式营销人员的“532”素质
3、 顾问式营销人员的“三能”素质
4、 顾问式营销人员的“六个百问不倒”素质
第二章 顾问式流程推进的七大步骤实战策略
一、 客户分析
1、目标客户的选择与分析
Ø 目标客户选择的途径
Ø 质量型目标客户标准
Ø 目标客户的价值评估
2、客户内部组织结构分析
Ø 客户内部组织结构形式
Ø 客户内部业务流程模式
Ø 锁定并接近关键决策人
案例：如何有效销定关键决策人
二、 建立信任
1、 心理学的四秒钟定律与客户信任关系
2、 狼道营销太极法则
Ø 建立信任
Ø 发现需求
Ø 产品说明
Ø 交易促成
3、 客户信任树分析
Ø 组织信任
Ø 个人信任
Ø 风险防范
4、 赢得客户信任的六大法则
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
三、 挖掘需求
1、 客户需求的冰山模型分析
Ø 显性需求
Ø 隐性需求
2、 客户需求的双层次模型分析
Ø 组织需求
Ø 个人需求
案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单
3、 有效挖掘客户需求的SPIN模式
Ø 背景询问 SITUATION
Ø 难点询问 P ROBLEM
Ø 暗示询问 I MPLICATIONS
Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF
四、 呈现价值
1、从产品的营销者到解决方案的提供者
Ø 客户需要的不是单纯的产品
Ø 客户需要的是满足需求的方案
案例：IBM的成功之道
Ø 方案营销的5W2H策略
视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品
2、产品卖点与买点
Ø 如何提炼产品卖点
Ø 如何挖掘产品买点
Ø 卖点如何与买点对接
案例：少女买房子
4、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现
案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力
5、项目说明演示关键技巧
情景模拟：项目说明演示
五、 赢取承诺
1、 为什么要赢取承诺
Ø 有效的晋级承诺让客户为你营销
2、 快速赢取承诺的三步曲
Ø 得共鸣
Ø 欠人情
Ø 赢承诺
六、 商务谈判
1、成功谈判的5大关键沟通技巧
3、 商务谈判中的10大应对技巧
4、 处理客户异议的6大技巧
情景模拟：价格谈判案例分析
5、客户合作意向的积极讯号
Ø 非言辞的讯号
Ø 言辞的讯号
情景模拟：项目谈判过程对抗演练
七、 客户关系
1、摆正我们与客户的关系；
Ø 买卖关系？
Ø 上帝关系？
Ø 鱼水关系？
Ø 利益关系？
2、、开展服务营销提升客户关系
Ø 客户满意
Ø 关系营销
Ø 超值服务
案例：兆荣集团企业的客户关系维护四大理念八大策略
