(微信同号)第一章 有礼行遍天下----商务礼仪实战技巧
情景重现：你在与客户交往过程中的仪礼到位吗？
一、商务礼仪概念
1. 礼貌:
2. 礼仪
二、商务礼仪的5项基本要求
1. 尊重为本
2. 热情大方
3. 善于表达
4. 形式规范
5. 印象深刻
三、商务礼仪中着装规范
1. 男士着装规范
2. 女士着装规范
现场调整：你在商务活动中的着装规范吗？
四、商务活动中的仪态规范
1. 眼神的处理
2. 站姿
3. 坐姿
4. 行 态
现场演练：你在商务活动中应该有的仪态
五、商务活动中的行为规范
1、接待顾客时的5种态度
Ø 诚实的态度
Ø 热情的笑容
Ø 明朗的声音
Ø 自然的动作
Ø 精通的业务
2、介绍礼仪
Ø 自我介绍
Ø 介绍别人
Ø 介绍顺序
3、称呼客户四原则
Ø 称呼行政职务
Ø 称呼技术职称
Ø 行业称呼
Ø 时尚性称呼
4、握手礼仪
Ø 握手的先后顺序
Ø 握手的适宜时间
Ø 握手的力度
Ø 握手时的行为举止
5、名片礼仪
Ø 名片使用三不准
Ø 名片形式
Ø 名片内容
Ø 本人归属
Ø 如何接受名片
Ø 如何递名片
情景模拟：与客户交换名片
第二章 高效销售双赢谈判技巧
讨论：您在谈判中遇到过哪些困惑？
一、双赢谈判定义
案例：小明和小强分橙子的谈判
二、谈判准备之买方信息收集与分析
1. 买方信息收集的途径
2. 买方谈判内部客户分析
3. 买方谈判人员分析
4. 买方需求与障碍分析
三、谈判方案的准备
1. 确立自己的谈判目标
2. 明确谈判的核心议题
3. 谈判方案及备选方案准备
4. 谈判计划及具体内容
四、成功谈判的客户沟通的方法与技巧【重点重点讲】
1、不同客户性格类型分析与沟通技巧
Ø 分析型
Ø 权威型
Ø 合群型
Ø 表现型
2、不同级别与角色的客户心理分析与沟通技巧
Ø 决策者
Ø 守门人
Ø 使用者
Ø 教练者
3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
Ø 背景询问 SITUATION
Ø 难点询问 P ROBLEM
Ø 暗示询问 I MPLICATIONS
Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF
实战案例：某工业产品SPIN问询模式话术示范
学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问
4、最具杀伤力的价值呈现沟通工具FABE
Ø Features ：特色 → 因为……
Ø Advantages ：优点 → 这会使得……
Ø Benefits ：利益 → 那也就是……
Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……
实战案例：某工业产品的FABEC工具实战话术情景示范
学习成果输出与情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣
五、谈判中的实战应对策略
1、谈判的中10大应对实战招法
2、与态度强硬客户谈判的八条法则
案例：李鸿章与八国联军
案例：避免敌对情绪
3、谈判让步十六招
4、如何打破商务谈判僵局
5、解决谈判分歧的五种方法
六、谈判中的价格谈判策略 【重点重点讲】
1、报价策略
报价要实
报价稍高
态度坚决
双赢成交
讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？
2、高报价的原因 【重点重点讲】
Ø 可以给你留有一定的谈判空间
Ø 你可能侥幸得到这个价格
Ø 这将提高你产品或服务的外在价值
Ø 创造一种对方取胜的气氛
Ø 对方不会接受第一次价格
Ø 报价的高低影响着对手对己方潜力的评价
3、 还价策略
缓慢让步
提升层级
附加条件
避免折中
老虎钳策略
故做惊呀
不情愿表情
4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
情景模拟：化解谈判僵局
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
情景模拟：谈判中的让步策略
实战动作：价格谈判中的报价、让价实战方法
学习成果输出及情景模拟：化解客户异议，迅速成单
o 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议
o 销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
o 客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，最终协助销售人员达成合作。
七、谈判后期的成交与结案技巧
1、、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】
Ø 非言辞的讯号
Ø 言辞的讯号
6、如何进行合同谈判 【重点讲】
实战动作：客户在沉默期如何应对的方法及流程
