(微信同号)课程简介
本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名营销实战专家和知名讲师，给中国移动、中国电信、青岛海尔、内蒙邮政、日本富士通、惠普、神州数码等国内上百家知名企业提供大客户营销咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，迅速与大客户建立信任关系。
课程目标
ü 明白信任是销售的起点，掌握信任的本质与逻辑，了解客户为什么不信任我们
ü 掌握在拜访大客户每一步中如何让大客户信任我们的实战方法，让客户喜欢我们
ü 掌握高效的客户沟通方法，赢得客户对我们的合作兴趣
ü 掌握专业的谈判技巧，了解客户的心理，迅速签单
ü 掌握高效的客户关系维护方法，提升客户关系和转介绍率
学员对象
企业销售人员
课时安排
1天，6标准课时
课程大纲
第一节 无信任不营销-----如何让大客户记住您、喜欢您
一、为什么90%以上的销售失败是因为大客户不信任？
1、大客户不信任我们的6种原因
2、大客户不信任我们的6种表现
3、销售中信任的原理
实战模型：大客户信任树
Ø 个人信任
Ø 组织信任
二、没有准备就没有信任-----拜访大客户前的五大准备及流程
1、拜访目标的准备
Ø 拜访目标的选择
Ø 拜访目标的分析
案例：我当年做业务时如何选择拜访目标
案例：贸然拜访的后果
2、时间的准备
案例与讨论：上门拜访大客户的时间选择
3、职业形象的准备
案例：某业务人员的非职业形象丢掉大单子
4、沟通前资料和工具准备
讨论：沟通前应该准备哪些资料与工具
5、观念上的准备
Ø 打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！
Ø 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 !
Ø 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！
第二节 大客户开发与大客户关系建立
一、大客户营销六大流程
1. 大客户调查与大客户分析
2. 大客户拜访与建立信任
3. 大客户需求分析与挖掘
4. 需求提案和呈现价值
5. 商务谈判与双赢成交
6. 售后服务与关系维护
小组讨论：
您的大客户营销有什么特点
请列出您的大客户营销流程
二、基于大客户内部不同采购角色的需求分析与应对
1、 决策者
2、 把关者
3、 使用者
4、 教练者
案例：忽视把关者的后果
三、让大客户从记住你到喜欢你-----大客户沟通中如何迅速赢得大客户信任
1、浅度信任：拜访到大客户后迅速接近大客户的6个方法
学习成果输出及现场情景演练：使用所学的任一方式接近大客户
2、中度信任：不同大客户性格类型分析与沟通技巧
3、深度信任：大客户需求心理分析与挖掘，直击大客户痛点
Ø 深度挖掘大客户需求的SPIN问询模式
实战案例：某产品SPIN问询模式话术示范
学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向大客户发问
Ø 最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具
实战案例：某产品的FABEC工具实战话术情景示范
学习成果输出与情景模拟：用FABEC工具向大客户介绍产品最快速度激发大客户兴趣
四、拿下大单：大客户合作意向的积极讯号与成交技巧
1、 化解大客户价格异议的5个方法
2、 双赢成交的6大策略7大方法
3、 大客户成单的积极信号把握
情景模拟：项目谈判过程对抗演练
第四节 卓越的售后服务与关系维护
一、中国式大客户营销与大客户关系本质
1、什么是中国式大客户营销
Ø 中西方人性分析
Ø 中国式大客户营销特征
案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、大客户关系本质的三大核心
3、大客户营销中的大客户关系误区
4、大客户关系的四个层次
5、大客户关系推进三步曲
Ø 得共鸣
Ø 送人情
Ø 拿成果
心得分享：让大客户欠下你人情的7个关键
心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享：大客户的正当个人需求把握与满足
二、开展服务营销提升大客户关系
1、 服务营销的威力
2、 服务营销的三大理念
ü 大客户满意
ü 关系营销
ü 超值服务
实战案例：兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点
