(微信同号)课程介绍
闫老师曾任金星集团营销副总，拥有12年一线销售经验和管理经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，从如何了解客户的心理需求，如何发掘并引导客户需求，如何发挥自己的影响力和说服力，如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买动机，如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点，实现最杀伤力的沟通，激发客户购买意愿，实现绝对成交。它将引导您发挥卓越销售才能，成为顶尖的销售高手！闫老师先后为天泽电力、明阳电气、山工、柳工、熔安重工等上百家工业品企业提供过相关培训服务。
课程收益
ü 提升销售人员在销售活动中的洞察力和情商
ü 掌握客户在购买决策每一个步骤中的心理活动
ü 把握客户心理并引导客户心理趋向
ü 掌握发掘并引导客户需求的沟通技巧
ü 掌握产品卖点的有效提炼与沟通技巧
ü 掌握高效的说服和影响的技巧有效化解客户异议
ü 掌握客户购买心理并掌握高超的客户沟通技巧和艺术
ü 掌握客户成交的实效策略、方法
课时安排
两天，12小时
课程大纲
第一章 客户心理学与客户购买心理动机分析
一、 客户心理学的概念
1、 销售的过程就是一场心理博弈
2、 销售就是驾驭人性
3、 什么是客户心理学
视频案例：推波助澜
二、为什么要学习客户心理学
1. 客户心理学揭示了产品销售过程中的心理规律
2. 提升营销人员心理学知识和心理素质
3. 使营销人员懂得顾客的需求与欲望
4. 使营销人员充分激发顾客的潜在需求
5. 实现营销人员掌控销售过程和结果
视频案例：乔东家卖茶中的销售心理学应用
三、客户购买心理动机与分析
1、客户的购买心理动机
Ø 现实与期望的差距
Ø 摆脱痛苦获得快乐
2、客户的购买心理
Ø 面子心理
Ø 从众心理
Ø 推崇权威
Ø 爱占便宜
Ø 受到尊重
Ø 自己决定
第二章 客户不同购买决策阶段的心理把握与沟通策略
一、初步接触阶段的客户心理把握与应对技巧
1、初步接触的客户8个心理分析
２、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务
Ø 讨论：客户信任我们的到底是什么？客户为什么不信任你？
Ø 客户信任的树模型
Ø 经验分享：赢得客户信任的10大方法
Ø 经验分享：１２种创造性的开场白
３、客户性格及心理分析与应对技巧
权威型客户区分办法与心理特征及应对技巧
分析型客户区分办法与心理特征及应对技巧
合群型客户区分办法与心理特征及应对技巧
表现型客户区分办法与心理特征及应对技巧
情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练
二、客户需求把握阶段的客户心理与应对技巧
１、客户需求的冰山模型与心理分析
２、客户的个人需求与组织需求分析
３、有效区分不同层次和角色的内部客户需求心理
讨论：如何快速掌控高层心理和意志
案例：我是如何锁定关键决策人的
如何有效开展关系营销
三、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
1、SPIN工具的沟通逻辑
Ø 背景询问 SITUATION
Ø 难点询问 P ROBLEM
Ø 暗示询问 I MPLICATIONS
Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：某外墙装饰设计师与客户决策人的沟通话术示范
学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问
o 销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。
o 客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。
2、情景模拟：
o 运用ABDC销售术对客户产品介绍
o 销售人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。
客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。
四、产品价值呈现阶段的客户心理把握与应对技巧
1、从产品的销售者到解决方案的提供者
客户需要的不是单纯的产品
客户需要的是满足需求的方案
方案销售的5W2H策略
你给客户的方案一定是有比较优势的
讨论：如何从客户那里了解竞争对手状况
２、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述
经验分享：产品介绍中常犯的八个错误
总结：激发客户购买冲动的六大法则
情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣（10分钟之内）
五、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧
1、客户异议本质
2、客户异议期的四大心理
３、解除客户异议的七大方法
４、销售中期客户处于犹豫心理时的应对技巧
情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）
六、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧
1、客户成交的时心理活动分析
2、客户合作意向的积极信号
Ø 非语言信号
Ø 语言信号
3、双赢成交５大策略
４、推动成效的６大方法
情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
