(微信同号)第一节 业务人员如何挖掘/发展政府、运营商等大客户
一、如何精准地对客户需求信息进行收集与分析
1. 客户背景信息
2. 客户内部采购流程分析
3. 客户的个人信息
经验分享：影响客户购买决策的9个因素
案例：小人物办大事---华为营销人员在政府型客户需求挖掘方面的经验
案例：直插竞争对手的心脏-----华为公司如何争取客户同行的VIP客户
实战案例：精准点实效面----阿里大客户销售铁军如何攻城掠地拓展市场
二、客户内部客户四种不同角色的需求导向把握
1. 决策者
2. 使用者
3. 把关者
4. 教练者
案例：忽视技术把关者的失败
第二节 基于客户需求导向的沟通技术
一、客户性格类型分析与沟通技巧
1. 分析型
2. 权威型
3. 合群型
4. 表现型
情景模拟：与不同类型的客户沟通
经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法
二、基于客户需求导向的最具实战性的两大沟通工具
Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户
Ø 针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术
情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品
第二节 业务人员如何与客户、供应商开展平等地谈判
一、 业务人员与客户、供应商平等地谈判的基础
1、 我方与客户、供应商之间地位为何不平等
2、 平等谈判的前期是我方在三方中的位置
3、 如何从松散型关系到紧密型客户关系
工具模型：客户关系的四个类型与应对策略
二、 业务人员与客户、供应商平等地谈判的策略
l 先人一步
l 打击对手
l 增值服务
l 拒绝退让
l 双赢合作
实战案例：大成公司如何高于竞争对手15%的价格中标
实战案例：阿里大客户销售铁军如何谈判成单
第四节 业务人员如何做好客户、供应商利益平衡关系维护
一、在各方利益冲突时如何平衡各方利益
1、客户利益的区别
l 组织利益
l 个人利益
案例：客户的正当个人需求把握与满足
2、各方利益冲突时的平衡策略
实战案例：我做销售时如何处理各方利益冲突
l 以退为进，舍小求大
l 拒绝退让，塑造价值
l 求同存异，化解僵局
l 忍辱负重，志在高远
l 高层互方，双赢合作
二、客户关系的协调与公关技巧
1、客户关系营销三步曲
l 得共鸣
l 送人情
l 拿成果
心得分享：让客户欠下你人情的7个关键
心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系
4、与大客户建立深度人际关系的四个关键
Ø 主动
Ø 信任
Ø 分享
Ø 坚持
经验分享：大客户正当的个人需求分析与满足
案例：调兵遣将拿下千万订单----某政府型客户决策人公关策略
案例：腾讯的大客户关系管理与六个关键点
案例：阿里的大客户关系管理9大战术与一张表格
政府公关靠的不是技巧，而是实质的内容。我去见总理，也是要去汇报项目本身的进展情况，与政府找到合作的项目才是关键。——柯达公司中国区前总裁、纳尔科公司全球副总裁兼大中华区主席叶莺
