(微信同号)第一章 政府大客户销售特点与客户开发
讨论：政府型大客户项目采购有什么规律？影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么？
一、政府型大客户销售的特点
1、集体意见高层决策
2、高层意见主导结果
案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局
3、流程复杂官僚作风
案例：某IT产品企业政府型客户销售心得分享
4、需求复杂多样
心得分享：政府型客户与企业型客户需求区别
5、价值关系双导向
案例：政府型客户销售的3Q困惑
二、政府型客户信息调查与关键决策人锁定
1、目标客户的选择与分析
Ø 目标客户选择的途径
Ø 质量型目标客户标准
Ø 目标客户的价值评估
2、分析客户内部的组织结构
Ø 客户内部组织结构形式
Ø 客户内部业务流程模式
Ø 锁定并接近关键决策人
3、客户内部信息收集与分析
Ø 客户背景信息
Ø 客户内部采购流程分析
Ø 客户的个人信息
Ø 客户内部不同部门需求信息
经验分享：影响客户购买决策的9个因素
经验分享：如何锁定并接近关键决策人
经验分享：理想内线的三个标准
案例分享：女老总终于露出了笑容
三、客户关系推进与公关技巧
1. 得共鸣
2. 送人情
3. 拿成果
心得分享：让客户欠下你人情的7个关键
心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享：客户的正当个人需求把握与满足
心得分享：与政府客户如果吃饭应酬
心得分享：如何给政府客户送礼物
4、与大客户建立深度人际关系的四个关键
Ø 主动
Ø 信任
Ø 分享
Ø 坚持
经验分享：大客户正当的个人需求分析与满足
案例：调兵遣将拿下千万订单----某政府型客户决策人公关策略
政府公关靠的不是技巧，而是实质的内容。我去见总理，也是要去汇报项目本身的进展情况，与政府找到合作的项目才是关键。——柯达公司中国区前总裁、纳尔科公司全球副总裁兼大中华区主席叶莺
第二章 基于客户需求导向的沟通技术
一、政府客户内部客户四种不同角色的需求导向把握
1. 决策者
2. 使用者
3. 把关者
4. 教练者
案例：忽视技术把关者
二、客户性格类型分析与沟通技巧
1. 分析型
2. 权威型
3. 合群型
4. 表现型
情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）
经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法
三、基于客户需求导向的最具实战性的两大沟通工具
Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）
Ø 针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术
情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）
第二章 政府型客户的实战谈判技巧
一、政府型客户商务谈判阶段客户心理控制
1、成功双赢谈判6个沟通技巧
2、与态度强硬客户谈判的八条法则
3、谈判让步十六招
4、如何打破商务谈判僵局
5、解决谈判分歧的五种方法
二、 谈判中的价格谈判策略
1、报价的四个策略
Ø 讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？
Ø 高报价的六个原因
2、还价的四个策略
经验分享：如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
案例：某工业产品的价格谈判策略
三、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧
1. 客户异议期的四大心理
2. 解除客户异议的七大方法
3. 销售中期客户处于犹豫心理时的沟通技巧
情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）
4、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧
Ø 客户成交的时心理活动分析
Ø 客户合作意向的积极信号
Ø 双赢成交５大策略
Ø 推动成效的６大方法
情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
