(微信同号)课程时间：1-2天
学员对象：公司各级经销商、营销人员
课程特点：
培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为康地种业、红太种业、史丹利、心连心等企业提供过相关服务，对农资行业有深刻的研究和了解。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。闫老师为实战型培训师，拥有12年企业营销实战经验，本课程通过实战的案例，互动化的授课，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；高屋建瓴地对种子市场发展进行深入分析，对当前种子营销中存在的问题进行浓度剖析，实战、实用、实效。
课程大纲：
第一章 种子营销现状与问题分析
一、 种子行业营销现状分析
1、 经销商营销意识不断提升
2、 营销竞争进入激烈化时代
二、 种子营销当前存在的问题
1、 竞争手段的同质化
Ø 多守店静销少出门行销
Ø 多让利促销少品牌传播
Ø 多价格竞争少价值竞争
2、 营销模式的同质化
Ø 走大流通
Ø 农资公司（大系统小企业，效率低、成本高）
Ø 个体经销（实力小、能力差）
Ø 多层代理
Ø 关系游离（关系松散、忠诚度不高）
Ø 忽视终端（重视乡镇终端不重视农村终端）
Ø 忽视农民（不关注农民的潜在和其它需求）
第二章 种子营销实战策略
一、 先看看一个完整的销售是怎样实现的
1、 消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求
2、 消费者产生购买欲望
3、 消费者产生购买冲动
4、 实现购买
5、 消费者告诉他（她）周围的人实现再次购买
二、农民个性与需求心理分析
1. 品性朴实，害怕上当
2. 最少花钱，最多实惠
3. 品质可靠，效果显著
4. 眼见为实，信赖口碑
5. 从众心理，群体意识
6. 技术服务，长期合作
三、顾客购买目的分析
1. 不买贵的
2. 不买贱的
3. 只买值的
四、农民购买种子特点：
Ø 选择性较强
Ø 淡旺季明显
Ø 多功能需求
五、 渠道模式创新
1、农资公司模式
Ø 创新运营机制
Ø 员工绩效考核
Ø 发挥综合职能
Ø 发挥权威导向
案例分析：湖北华升农资经营模式创新
1、 个体经销模式
Ø 公司化运营
Ø 机动又灵活
2、 深度分销模式
Ø 重点战略性市场
Ø 经销商薄弱市场
Ø 控制分销的深度
Ø 发挥人员的优势
3、 深度协销模式
Ø 建立直分销体系
Ø 经销商分销优势
Ø 经销商关系优势
案例分析：某种子经销商的深度协销模式
5、混合所有制模式（未来的一个创新模式）
Ø 经销商参股分销商
Ø 建立深度合作关系
Ø 连锁经营合作模式
六、渠道结构创新
1. 结构扁平化（县级代理为主体）
2. 终端下移化（从乡镇到农村）
3. 超越终端（从关注终端商到关注农民）
七、实施营销策略的全面创新
1、 强化品牌营销意识
Ø 品牌是最具竞争力的武器
Ø 农民品牌意识很强
Ø 农民品牌认知需求培养
2、 创新品牌传播策略
Ø 品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖）
Ø 经销商店面品牌传播生动化（门头装修、横幅、POP、产品堆头）
Ø 墙体广告深入农村
Ø 分销商和终端播放产品VCD（纳入考核，与奖励挂钩）
Ø 乡村公交广告
Ø 终端设立“科技黑板报”
Ø 送文化下乡（如送电影下乡，电影前进行产品宣传促销）
Ø 施肥知识下乡讲解
Ø 农村红白喜事挂条幅、宣传
Ø 三轮车上挂宣传喇叭宣传
Ø 设立种子示范田
Ø 开展情感化的公关活动（如向困户免费赠肥）
Ø 开展权力化的公关活动（如与乡镇农技站合作下乡推广）
Ø 培养意见领袖（农村干部、种植大户、科技能人）
Ø 案例分析：某种子经销商抓好种植大户培育口碑效应的成功
Ø 案例分析：某种子经销商通过农村干部积极推广的成功
3、 创新促销工具手段
Ø 促销的真正目的（提升销量为基础，品牌提升为目标）
Ø 促销的合适时机（新品上市、农忙前、针对竞争对手等）
Ø 促销的正确原则（时效性、利益性、诚信性）
Ø 诚信为本务实为基（不搞假大空和形式主义，提升信誉度）
Ø 集镇庙会现场促销（现场购买抽奖，如抽取电视、VCD等）
Ø 农忙旺季地头促销（直接送货到地头、延期付款、科技知识）
Ø 不同产品捆绑促销（比如种子与复合肥、复合肥与农药）
Ø 实行进货累计促销（建立顾客档案，累计进货一定比例反点）
Ø 据需求创新促销品（饮具、保温饭盒、高档火机、戏曲VCD光盘）
Ø 案例分析：新元种子促销品创新的成功
4、提升差异性的营销服务（种子产品的“不完全产品”性，决定了农民最想购买的，不单只是简单的物化的产品，还应该包含产品使用指导的服务，包括种田的知识）
Ø 提升顾客让渡价值（花最少的钱，得到最大的实惠）
Ø 让农民得到更多实惠（送货上门、分期付款）
Ø 获得农民的信任依赖（不是向农民销售而是帮助购买）
Ø 为农民提供持续服务（产品销售是服务的开始）
案例分析：某种子经销商为农民提供测土配方施肥服务赢得农民
案例分析：某种子经销商设立农技热线电话服务农民
案例分析：某种子经销商在每个村设立农技信息新闻板报
5、加强渠道关系管理
Ø 渠道成员联谊会（定期举办，增进对品牌了解和相互感情）
Ø 样板市场现场会（现身说法，让事实说话胜过千言万语）
Ø 优秀经验交流会（让分销商自己说话，更真实可信）
Ø 分销商培训大会（如果更新观念、如何让分销商更赚钱）
Ø 下游客户的激励（如返点、赠品、 折扣、旅游等）
Ø 建立紧密型关系（如年终业绩分红，入股、参股等）
Ø 提升生意外价值（如子女教育或就业、保险）
Ø 加强市场的秩序（防止越区窜货、低价销售行为，如打编码）
Ø 案例分析：某种子经销商的客户关系管理策略
1、 创新产品结构开展层次营销
Ø 主打产品
Ø 获利产品
Ø 形象产品
2、 建立合理价格体系
Ø 接受程度
Ø 利润预期
Ø 整体稳定
