(微信同号)培训目标
Ø 掌握不同类型客户分析技巧
Ø 掌握产品卖点的有效提炼与沟通技巧
Ø 掌握高效的说服和影响的技巧
Ø 提升提成客户成单欲望快速成交
Ø 学会客户关系管理有效、销单、追单
课程特色
1. 培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和营销人员能力全面提升。
2. 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
3. 案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
4. 闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视等著名企业提供营销培训与咨询服务。
培训对象
Ø 营销人员
培训时间
一天
课程大纲
第一模块 客户需求分析与产品呈现技术
一、客户性格类型分析与沟通技巧
1、 分析型
2、 权威型
3、 合群型
4、 表现型
二、客户需求心理分析与挖掘
1. 客户心理需求的冰山模型
Ø 显性需求
Ø 隐性需求
2. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
Ø 背景询问 SITUATION
Ø 难点询问 P ROBLEM
Ø 暗示询问 I MPLICATIONS
Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
三、最实战的价值呈现工具
1、最容易掌握的价值呈现ABDC工具
Ø AUTHORITY权威性
Ø BETTER产品质量的优良性
Ø DIFFERENCE差异性
Ø CONVENIENCE服务的便利性
2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具
Ø Features ：特色 → 因为……
Ø Advantages ：优点 → 这会使得……
Ø Benefits ：利益 → 那也就是……
Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……
Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
Ø /confirm/i： 确认 → 你觉得……
案例：老太太卖枣
第二模块 解除客户异议与快速成单
一、客户异议化解的8个技巧
1. 直接否定
2. ABC法
3. 反论处理法
4. 优点补偿法
5. 迂回否定法：（是的……同时……）
6. 反问法
7. 回避法
8. 3WHY请教法
二、快速成单技巧
1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
Ø 语言讯号
Ø 非语言讯号
2、抓住客户心理高效成单的8大绝招
Ø 喜好趋同
Ø 给予偿还（互惠）
Ø 拒绝退让
Ø 落差对比
Ø 承诺一致
Ø 社会认同
Ø 权威印证
Ø 机会短缺
3、双赢成交的5大法则
Ø 创造让客户感到赢的感觉
Ø 体贴周到的服务感动客户
Ø 让客户感觉到你总在帮他
Ø 让客户感觉到是他做选择
Ø 让客户感到最大的成就感
第三模块 客户关系营销与客情维系技巧
一、中国式营销与客户关系本质
1、什么是中国式客户营销
Ø 中西方人性分析
Ø 中国式客户营销特征
案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、客户关系本质的三大核心
Ø 信任
Ø 利益
Ø 双赢
3、客户营销中的客户关系误区
Ø 把交情等同于客情
Ø 没有关系做不成业务
Ø 搞定老一搞定一切
4、客户关系的四个层次
Ø 亲密关系；
Ø 面对面关系；
Ø 品牌关系；
Ø 疏远关系；
5、客户关系推进三步曲
Ø 得共鸣
Ø 送人情
Ø 拿成果
心得分享：让客户欠下你人情的7个关键
心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享：客户的正当个人需求把握与满足
