农商银行信贷业务整村授信实战训练方案与课程大纲

课程背景

1、《中央经济工作会议》中关于金融银行业的改革的趋势非常明显的透露出几个信号：一是对于新形势下的信贷业务拓展提出了新的要求，尤其是一些新的名词;大数据、供应链金融、零售信贷业务等；随着国内经济的发展，个人为申请主题的经营性贷款多样化，差异化的需求越发明显；国家在政策层面给出了普惠金融服务的各项政策性导向和具体的支持措施。所以，无论国有银行、还是股份制银行、还是各个地方的额中小型银行金融机构，在对公信贷萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小微信贷、农贷、个人消费信贷为主的零售信贷市场，这部分客群之前未被传统金融机构认可，但是随着经济的发展，这部分人群显示出了惊人的市场前景和效益性，所以，如何营销好这部分市场，如何精耕细作这部分市场。

2、随着普惠金融和移动互联网等科技手段的普及，未来银行业务发展，得零售者得天下，零售信贷业务的拓展，逐渐成为各家银行面临的一个课题，小额、分散、需求种类多、行业门类众多等等，对于业务营销拓展与风险控制都向传统银行业机构提出了崭新的课题；零售信贷业务批量营销，是大家共同认可的一个很有效的渠道营销批量获客策略，整村授信就是很好的将渠道策略批量营销方式之一；

3、本篇课程纲要以及辅导方案设计，就是围绕着整村授信的全流程营销理念和全流程风控理念，以努力扩张信贷资产规模与保障信贷资产质量并重的核心思想，站在人性和人心的角度去聊聊零售信贷（小微信贷、农贷、个人信贷）的那些事儿。

课程收益：

1、思想上认识到整村授信作为批量营销零售信贷产品将给农村商业银行带来的价值和战略效益；

2、掌握农村商业银行整村授信的客户调研方法以及存量客户以及新客户小微信贷、农贷、个人信贷市场开拓的基本方法与开拓渠道；

3、深刻了解普惠金融对于商业银行发展的核心理念与实际价值；

4、学习全流程营销的整村授信实操业务技能

本次培训和辅导通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。“

这是一场拿业绩说话的实战培训！

这是一场提升银行业绩的落地培训！

这是一场调动员工主动性，让员工积极走出去，把客户请进来的突围式培训！

【培训对象】

银行支行长、客户经理、网点主任、信贷经理等银行营销人员

【培训和辅导时间】

3天+3天

【课程大纲】

1、课程及外拓安排

u 第一天、第二天：整村授信分行业调研和营销实战课程（调研后整村授信项目的方案制定、营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等）；

u 第三天天：整村授信额度确定实战课程（业务咨询受理、贷款原因分析、还款意愿和还款能力的信用风险评估、以及放贷原则的制定、实地授信的18流程演练、如何确定是否授信、授信额度多少、还原客户的报表等等）；

u 第四天：外拓实战督导（巡检指导、总结点评、业绩突破等）；

u 第五天：外拓实战督导（巡检指导、总结点评、业绩突破等）

u 第六天：外拓实战督导+外拓项目总结回顾

2、外拓时间安排

u 上午：08:30-12:00  

u 下午：14:00-17:30讲师现场督导,现场观察、拍照与摄像、适时沟通、发现问题、提炼问题、现场纠偏与辅导，激励和记录业绩突破和变化；

u 晚上：17：30-19：00集中员工培训辅导，讲师针对白天督导及观察到的外拓营销存在问题进行现场案例点评、辅导，进行员工激励与训练，以保证次日业绩更大突破。

项目流程：

备注：实际项目流程可根据前期调研，适当调整，以上流程供参考。

项目内容：

课程大纲一：关于业务拓展部分

《农商行综合金融服务批量营销（含经营性贷款和消费性贷款）》

培训课纲及外拓方案

培训对象：

分行主管副行长、分行小微企业部门总经理、一级支行行长；社区客户经理、信贷以及风险条线人员；

培训目标：

5、思想上认识到农户综合金融服务给银行带来的价值。

6、掌握中乡村农户市场开拓的基本方法与开拓渠道。

培训方式：

   案例分析引导， 讲授为主，互动为辅

培训课纲：

一、乡村农户市场开拓渠道及方法

1、农户市场获客渠道

  获客营销之太极真意：沾哪打哪之粘哪营销哪儿

根据商业银行信贷产品五要素进行差异化的精准营销获客

  根据存量客户的经营行为特征和消费行为偏好进行精准营销获客

  依靠更加便捷的支付结算手段增加客户美好体验度获客

  人工智能与移动终端等科技手段的使用可以覆盖更多的原来无法服务的客户

  其他获客渠道的探讨

2、三农信贷营销与风险把控，全流程的营销和风控理念

   信贷风控之太极真意：沾哪打哪之粘哪风控哪儿

信贷业务的八大流程简介（全流程营销与风险把控）：

3、农村客户追踪与成交技巧

3.1信贷工作人员在各环节中的职责与所扮演的角色

信贷客户经理在各环节中的营销机会

营销的心态管理之心态减压

时刻处于推销和被推销中

学会接受拒绝

兴趣和信心：能够将个贷工作当做兴趣社交

人的本性探讨：紧张与恐惧撒娇

银行信贷客户经理的营销：炼心与修心

心须在事上磨

3.2信贷销售沟通技巧
   3.2.1营销前的调研工作（为甄选优质的客户做准备）

调研当地乡镇农户类型以及所占的比例和数量（如：种植业、养殖业、种养殖加工、种养殖贸易等等）

根据不同的行业和客户，制定差异化的信贷产品和准入政策

营销前调研同业竞争机构：

调研准入政策和风控方式

调研产品利率、额度、还款方式、贷款期限、担保抵押方式，是否是纯信用贷款

   3.2.2信贷客户的营销

营销和销售的区别

倒三角原理的信贷销售中的意义

营销方法：陌生拜访、借力打力、渠道合作、运筹帷幄

如何进行“贷款产品”的价格谈判：

三明治原理、感官冲击法、价值优于价格；

关于价格谈判的好处和意义

信贷营销中的异议处理

二、三农综合金融服务

1、综合金融服务的核心是什么

一是尽可能获得更多的有效的交叉客户体验数据

二是无限制无限次的增加客户与银行的粘性度

三是真正意义上培养客户享受综合金融服务意识

四是真正培养客户的能力建设水平

2、综合金融服务开展的农户生产规模、特征及必须的几大数据？

数据一：农户经营的风险收益对比数据

数据二：农户的生产经营上下游供应链数据

数据三：农户经营采购模式数据和结算模式数据

数据四：农户经营销售稳定性和行业风险数据

数据五：农户经营成本结构数据

数据六：农户经营者个人软信息数据

数据七：农户经营积累的客户消费行为数据

3、综合金融服务的顶层设计思路

思路：5G时代来临，如何运用新的科技手段结合数据分析，进行商业银行精准的综合金融服务布局。

三、综合金融服务方案的营销流程

1、当客户提出融资需求时，如何探寻客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求？

还原客户的资产负债表：分析客户真实的贷款需求是否合理，得出贷款需求的种类。

2、如何为客户提供融资需求策划意向书？

依据客户的实际经营情况，计算客户的生意回报率以及可能产生的风险，结合银行信贷产品的五要素，进行客户的信用风险评估并制定放贷原则，最终设计适合客户的贷款方案。

3、如何为客户实施综合金融服务方案。（以信贷业务切入，后续业务逐步有计划的进入，不再出现裸贷现象，让农户对银行的价值最大化）

四、综合金融服务方案落实必备的条件（略讲）

1、银行客户经理的素质要求

2、银行产品的针对性设计

五、学员互动

1、为现场学员提供个性化综合金融服务解决思路

2、解答学员疑问----主要对课堂讲解的问题。

模块一：再谈三农金融服务

一、 当前农村信贷的风险形势分析

 对广大农村客群背景和特点的分析

 农村信贷风险成因的分析

  面对当前农村信贷风险的对策

二、小额信贷主要发展模式

 德国IPC技术——以包商银行为例

 大数据模式——以阿里小贷为例

 评分卡模式——以富国银行为例

 批量营销模式——以民生银行为例

模块二：业务规划

一、 前期市场调研

 乡村客群的区域市场分析

1、乡村客户在哪里？

2、乡村客户什么样？

 乡村客户的需求分析

1、贷款需求

2、结算需求

3、理财需求

4、其他非金融需求

 二、、产品配置策略

 特色产品解析

1、广大的乡村农户有信用吗？关于信用贷的三个核心任务和使命

2、“POS贷”模式

3、抵押担保模式创新

 为批量集群乡村客户打造专属的“产品包”

1、标准化产品解决方案

2、“产品包”设计理念及方法

 互动练习——针对乡村特色行业集群设计专属“产品包”

三、项目规划报告

 项目规划报告的结构

1、 乡村特色产业基本面分析

2、 目标客户集群需求分析

3、 产品配置策略

4、 审批标准

5、 组织实施方案

 项目规划报告的要点

1  指导性

2、可操作性

3、实用性

 案例分析——某地区乡村行业客户批量开发的项目规划报告

 关于信用风险评估、授信审批原则和分析

模块三：渠道搭建

一、“一村、一链、一行业、一平台”的渠道搭建

 “一村”——乡村特色行业开发模式

1、基于农业产业合作社

2、基于区域农业龙头企业

3、基于村镇

 “一链”——核心农业企业供应链开发模式

 “一行业”——区域特色农业开发模式

 “一平台”——大数据平台开发模式

1、基于农业种养殖业物流平台

2、基于互联网平台

案例：融信村镇银行“晋享其中”电商平台

二、乡村客户批量业务的渠道突破和公关

 目标市场的“名单式”开发与推广步骤

1、乡村客户分类准入标准的制定

2、批量审批模式下的绿色通道安排

3、产品前移：产品部与营销部门协同的方法

4、风控前移：风险部与营销部门协同的方法

 案例分享——针对某行业的农村客户集群批量化开发的渠道建设

课程大纲二：关于整村授信如何确定授信额度的内容

第一单元 农商行三农信贷的信用风险与放贷原则
  1、三农信贷全流程风险控制理念沟通

2、贷款原因分析

2.1贷款原因分类

经营性资产增加

负债下降

权益下降

2.2贷款原因分析意义

确定客户是否有合理的资金需求

防止“顶名借款”

防止骗贷

 3、三农信贷信用风险

      3.1信贷信用风险的定义

   3.2信贷信用风险的来源

4、三农信贷信用风险的影响因素

   4.1关于还款意愿

   4.1.1还款意愿之品质

   4.1.2还款意愿之违约成本分析

   4.2.关于还款能力

   4.2.1三农信贷资金的风险收益曲线对比分析

   4.2.2三农企业信贷业务中贷款申请人的业务结构分析

         4.2.2.1上下游关系

         4.2.2.2采购模式

         4.2.2.3结算方式

   4.2.3贷款申请人销售的稳定性分析

   4.2.4三农贷款申请人企业成本结构分析

   4.2.5三农贷款申请中双边的价格风险

   4.2.6三农贷款申请中的行业风险

   4.2.7三农贷款五要素项下不合适的贷款风险

   4.2.8贷款申请人的投资不成功带来的风险

   4.2.9合规风险和其他风险

5、三农信贷信用增强或者风险缓释的因素

   5.1信用增强因素

   5.2风险缓释因素

6、信贷资金放贷原则

第二单元 反欺诈识别

1、实体欺诈

1.1欺诈的定义  

2、欺诈的途径和分类

2.1欺诈的途径

2.2欺诈的分类  

3、外部欺诈的识别：主要形式

4、银行信贷主要的欺诈形式

4.1虚构贷款原因

4.2提供虚假身份

4.3提供虚假的资料和证明文件

4.4虚构产权证明

4.5对特定人群进行关注

5、隐性欺诈

第三单元 农商行三农信贷实地调查之软信息：识人

1、贷款申请人软信息决定着还款意愿

2、贷款申请人的软信息包含哪些内容

2.1社会圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4爱好圈子

2.5教育圈子

3、软信息分析基于各地的各村的民俗风情

3.1中国特色信贷的特征：情字当头

4、获取非财务信息的途径

4.1正面获取法

4.2侧面获取法

4.3打酱油法

4.4聊天是一门大学问

4.5如何进行同频道的聊天

5、获取软信息的方法

5.1获取软信息的六字真言

6、软信息的分析与交叉检验

第四单元 农商行三农信贷实地调查

1、贷款调查前预约及准备工作

1.1调查准备的作用与目标

1.2调查准备的流程

1.3调查预约的目标

1.4调查预约的步骤

1.5调查预约模拟

  2、三农信贷实地调查的六原则

  3、三农信贷实地调查的流程

     3.1十八个流程介绍

  4、分行业调查碰到的问题

     4.1生产加工类行业

     4.2贸易类行业

     4.3服务类行业

  5、实地调查中的风险预警信号

     5.1存货

     5.2应收账款

     5.3一次性偿还本金的贷款

第五单元 农商行三农贷款业务实地调查关于财务信息的获取
1、贷款申请中财务信息获取的目的

   1.1两评估、一设计，

   1.2根本目标：还原客户的三表（资产负债表、现金流量表、损益表）

2、要获取的财务信息有

   2.1三农经营活动财务信息

   2.2三农经营活动中投融资财务信息

   2.3三农家庭活动财务信息

3、财务信息的获取方式

4、财务信息获取的重点

4.1编制资产负债需要获取的重点及风险识别

4.2编制损益表需要获取的重点及风险识别

4.3编制现金流量表需要获取的重点风险识别

第六单元 农商行三农信贷分行业风险识别

1、银行信贷产品差异化营销的必要性

1.1根据信贷产品的五要素设计满足不同准入的需求

1.2根据不同行业经营实体进行差异化信贷产品的设计

1.2.1农业批发零售流通行业（短期营运投入和企业毛利率的侧重考察）

1.2.2涉及民生的服务型行业（淡旺季的侧重考察）

1.2.3生产加工制造行业（应收账款和应付账款账龄的侧重考察）

1.2.4关于行业企业政策和行业风险的考量

1.3根据企业的上下游开展的信贷风险识别

1.3.1分析企业上下游采购模式

1.3.2分析企业上下游结算模式

1.3.3形成上下游的整体供应链的信贷服务及案例

1.4银行信贷全流程服务和营销理念

2、银行信贷产品差异化定价的重要性

   2.1差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的关系

   2.2差异化定价所带来的好处

   2.2.1精准营销

   2.2.2风险和收益的要求

   2.2.3尽量无差别全方位的客户覆盖

第七单元 基于人性的农商行三农信贷业务

   1、三农信贷工作的三易（不易、变易、简易）
   2、关于人性和人心在三农信贷工作中的思考