农商银行小微信贷管理系列：八大业务流程课程大纲及实战方案

课程收益：

1、思想上认识到小微信贷服务给农村商业银行带来的价值和战略效益；

2、掌握农村商业银行存量客户以及新客户小微信贷全流程系列课程以及实战能力的训练；

3、深刻了解普惠金融对于商业银行发展的核心理念与实际价值；

4、学习全流程营销与全流程风险实务防范的实操业务技能

本次培训和辅导通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。“

【培训对象】

小微信贷支行网点负责人、小微信贷客户经理

【培训和辅导时间】

3天（讲）+1天（调研）+6天（实战训练）+5天（后5天时每周一天）

【课程大纲】

1、课程及外拓安排

u 第一天：小微信贷系列课程（小微信贷八大业务流程介绍）

u 第二天：小微信贷系列实战课程（小微信贷营销、业务咨询受理、贷款原因分析、还款意愿和还款能力的信用风险评估、以及放贷原则的制定、小微信贷贷款授信分析、小微信贷客户财务信息分析、小微信贷客户软信息分析、贷后管理要点讲解）

u 第三天：外拓风险把控实战课程；（实地调查的18流程演练、现场进行交叉检验和逻辑检验、如何确定是否授信、授信额度多少、还原客户的报表等等）；

u 第四天：外拓调研实战督导（指导客户经理充分了解市场和客群，充分了解当地行业分类，调研各个行业的经营规律、经营特点、生意的淡旺季和资金需求的淡旺季为实现精准营销和精准获客打基础）；

u 第五天：外拓调研实战督导（同第四天）

u 第六天：外拓展业获客实战

u 第七天：外拓展业获客实战

u 第八天：外拓展业获客实战

u 第九天：外拓展业获客实战

u 第十天：外拓实战督导+外拓项目总结回顾

u 第十一天——第十五天：每周来一天，根据《小微信贷客户经理业务管理操作手册2.0》指导监督客户经理形成优秀的小微信贷工作习惯和信贷团队文化

2、外拓时间安排

u 上午：08:30-12:00  

u 下午：14:00-17:30讲师现场督导,现场观察、拍照与摄像、适时沟通、发现问题、提炼问题、现场纠偏与辅导，激励和记录业绩突破和变化；

u 晚上：17：30-19：00集中员工培训辅导，讲师针对白天督导及观察到的外拓营销存在问题进行现场案例点评、辅导，进行员工激励与训练，以保证次日业绩更大突破。

课程大纲一：关于业务拓展部分

《农商行综合金融服务批量营销（含经营性贷款和消费性贷款）》

培训课纲及外拓方案

培训方式：

   案例分析引导， 讲授为主，互动为辅

培训课纲：

一、小微企业商户市场开拓渠道及方法

1、小微企业商户市场获客渠道

  获客营销之太极真意：沾哪打哪之粘哪营销哪儿

根据商业银行信贷产品五要素进行差异化的精准营销获客

  根据存量客户的经营行为特征和消费行为偏好进行精准营销获客

  依靠更加便捷的支付结算手段增加客户美好体验度获客

  人工智能与移动终端等科技手段的使用可以覆盖更多的原来无法服务的客户

  其他获客渠道的探讨

2、小微企业商户信贷风险把控技巧

   信贷风控之太极真意：沾哪打哪之粘哪风控哪儿

小微企业商户信贷业务的八大流程简介（全流程营销与风险把控）：

  从营销环节的营销/风险把控

  申请受理环节的营销/风险把控

  信贷实地调查环节的营销/风险把控

  信贷审贷分析环节营销/风险把控

  信贷审批环节的营销/风险把控

  信贷贷款拨付环节的营销/风险把控

  信贷贷后管理环节的营销/风险把控

  信贷不良清收环节的营销/风险把控

3、小微企业客户追踪与成交技巧

3.1信贷工作人员在各环节中的职责与所扮演的角色

信贷客户经理在各环节中的营销机会

营销的心态管理之心态减压

时刻处于推销和被推销中

学会接受拒绝

兴趣和信心：能够将个贷工作当做兴趣社交

人的本性探讨：紧张与恐惧撒娇

银行个贷客户经理的营销：炼心与修心

心须在事上磨

3.2信贷销售沟通技巧
   3.2.1营销前的调研工作（为甄选优质的客户做准备）

调研当地客户类型以及所占的比例和数量（不同从业类别、年龄等）

涉及经营类各种客户类型的数量和占比分别：便于进行客户交叉营销分析（基本可分为批发零售、生产加工、餐饮服务、其他服务、涉农生产加工等等）

根据不同的行业和客户，制定差异化的信贷产品和准入政策

营销前调研同业竞争机构：

调研准入政策和风控方式

调研产品利率、额度、还款方式、贷款期限、担保抵押方式，是否是纯信用贷款

   3.2.2信贷客户的营销

营销和销售的区别

倒三角原理的信贷销售中的意义

营销方法：陌生拜访、借力打力、渠道合作、运筹帷幄

如何进行“贷款产品”的价格谈判：

三明治原理、感官冲击法、价值优于价格；

关于价格谈判的好处和意义

信贷营销中的异议处理

异议处理的原则

异议处理的手段

异议处理的意义和好处

异议处理的机遇

二、小微企业商户综合金融服务方案的顶层设计

1、综合金融服务的概念

  目前小微企业商户综合金融服务内容：存款、理财、支付结算、贷款、保险、交易支付、电商服务、分期消费等；

  未来商业银行所提供给小微企业商户综合金融服务的内容要从根本上设计：

  信用的不断建立并强化；能力的培养和建设；体验更便捷的小额分散的金融服务；  

2、综合金融服务的误区有哪些

 误区一：商业银行有什么服务什么

 误区二：商业银行服务内容的简单拼装

 误区三：金融服务帮标不帮本

 误区四：低估小微企业商户对科技手段的认知能力和接受速度以及需求度

3、综合金融服务的核心是什么

一是尽可能获得更多的有效的交叉客户体验数据

二是无限制无限次的增加客户与银行的粘性度

三是真正意义上培养客户享受综合金融服务意识

四是真正培养客户的能力建设水平

4、综合金融服务开展的小微企业商户规模、特征及必须的几大数据？

数据一：企业的风险收益对比数据

数据二：企业的生产经营上下游供应链数据

数据三：企业采购模式数据和结算模式数据

数据四：企业销售稳定性和行业风险数据

数据五：企业成本结构数据

数据六：企业经营者个人软信息数据

数据七：企业经营积累的客户消费行为数据

5、综合金融服务的顶层设计思路

思路：5G时代来临，如何运用新的科技手段结合数据分析，进行商业银行精准的综合金融服务布局。

三、综合金融服务方案的营销流程

1、当客户提出融资需求时，如何探寻客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求？

还原客户的资产负债表：分析客户真实的贷款需求是否合理，得出贷款需求的种类。

2、如何为客户提供融资需求策划意向书？

依据客户的实际经营情况，计算客户的生意回报率以及可能产生的风险，结合银行信贷产品的五要素，进行客户的信用风险评估并制定放贷原则，最终设计适合客户的贷款方案。

3、如何为客户撰写综合金融服务方案策划书？（方案模板展示）

4、当方案被客户否定后，该如何进一步探寻客户需求，修订方案，让客户满意。

依据原则同上述第四部分内容的第2 小点方案

5、如何为客户实施综合金融服务方案。（以信贷业务切入，后续业务逐步有计划的进入，不再出现裸贷现象，让客户对银行的价值最大化）

四、综合金融服务方案落实必备的条件（略讲）

1、银行客户经理的素质要求

2、银行产品的针对性设计

五、学员互动

1、为现场学员提供个性化综合金融服务解决思路

2、解答学员疑问----主要对课堂讲解的问题。

模块一：再谈小微金融

一、 当前小微信贷的风险形势分析

 对小微客群背景和特点的分析

 小微信贷风险成因的分析

  面对当前小微信贷风险的对策

二、小微金融主要发展模式

 德国IPC技术——以包商银行为例

 大数据模式——以阿里小贷为例

 评分卡模式——以富国银行为例

 批量营销模式——以民生银行为例

模块二：业务规划

一、 前期市场调研

 小微客群的区域市场分析

1、小微客户在哪里？

2、小微客户什么样？

 小微客户的需求分析

1、贷款需求

2、结算需求

3、理财需求

4、其他非金融需求

 二、、产品配置策略

 特色产品解析

1、小微企业个体工商户有信用吗？关于信用贷的三个核心任务和使命

2、“POS贷”模式

3、抵押担保模式创新

 为批量集群小微客户打造专属的“产品包”

1、标准化产品解决方案

2、“产品包”设计理念及方法

 互动练习——针对某行业小微客户集群设计专属“产品包”

三、项目规划报告

 项目规划报告的结构

1、 行业基本面分析

2、 目标客户集群需求分析

3、 产品配置策略

4、 审批标准

5、 组织实施方案

 项目规划报告的要点

1  指导性

2、可操作性

3、实用性

 案例分析——某行业小微客户批量开发的项目规划报告

 关于信用风险评估、授信审批原则和分析

模块三：渠道搭建

一、“一圈、一链、一行业、一平台”的渠道搭建

 “一圈”——商圈开发模式

1、基于市场管理方

2、基于老乡群体

3、基于村镇、社区、街道办

 “一链”——核心企业供应链开发模式

 “一行业”——区域特色行业开发模式

1、基于商会、协会

2、基于政府相关部门、第三方机构

“中小企业局”公共服务平台

 “一平台”——大数据平台开发模式

1、基于物流平台

     案例：银行与汽配物流公司合作的线上贷款平台

2、基于互联网平台

案例：融信村镇银行“晋享其中”电商平台

二、小微批量业务的渠道突破和公关

 渠道拓展的突破方法

1、路线图法

2、进阶图法

3、靶向图法

4、放大图法

5、试探图法

 目标市场的“名单式”开发与推广步骤

1、客户分类准入标准的制定

2、批量审批模式下的绿色通道安排

3、产品前移：产品部与营销部门协同的方法

4、风控前移：风险部与营销部门协同的方法

 案例分享——针对某行业的小微客户集群批量化开发的渠道建设

 小微客户的营销公关

课程大纲二：关于小微信贷风险防范实地调查检验课纲

第一单元 农商行小微企业信贷的信用风险与放贷原则
  1、小微信贷全流程风险控制理念沟通

2、小微企业贷款原因分析

2.1贷款原因分类

经营性资产增加

负债下降

权益下降

2.2贷款原因分析意义

确定客户是否有合理的资金需求

防止“顶名借款”

防止骗贷

 3、小微信贷信用风险

      3.1信贷信用风险的定义

   3.2信贷信用风险的来源

4、小微信贷信用风险的影响因素

   4.1关于还款意愿

   4.1.1还款意愿之品质

   4.1.2还款意愿之违约成本分析

   4.2.关于还款能力

   4.2.1银行小微企业信贷资金的风险收益曲线对比分析

   4.2.2银行小微企业信贷业务中贷款申请人的业务结构分析

         4.2.2.1小微企业上下游关系

         4.2.2.2小微企业采购模式

         4.2.2.3小微业务结算方式

   4.2.3贷款申请人销售的稳定性分析

   4.2.4小微企业关于贷款申请人企业成本结构分析

   4.2.5小微企业贷款申请中双边的价格风险

   4.2.6小微企业贷款申请中的行业风险

   4.2.7小微企业贷款五要素项下不合适的贷款风险

   4.2.8贷款申请人的投资不成功带来的风险

   4.2.9合规风险和其他风险

5、银行小微企业信贷信用增强或者风险缓释的因素

   5.1信用增强因素

   5.2风险缓释因素

6、信贷资金放贷原则

第二单元 反欺诈识别

1、实体欺诈

1.1欺诈的定义  

2、欺诈的途径和分类

2.1欺诈的途径

2.2欺诈的分类  

3、外部欺诈的识别：主要形式

4、银行信贷主要的欺诈形式

4.1虚构贷款原因

4.2提供虚假身份

4.3提供虚假的资料和证明文件

4.4虚构产权证明

4.5对特定人群进行关注

5、隐性欺诈

第三单元 农商行小微企业信贷实地调查之软信息：识人

1、小微企业和法人的软信息决定着还款意愿

2、小微企业的软信息包含哪些内容

2.1社会圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4爱好圈子

2.5教育圈子

3、小微企业和法人的软信息分析基于社会学基础

3.1中国特色信贷的特征：情字当头

4、获取非财务信息的途径

4.1正面获取法

4.2侧面获取法

4.3打酱油法

4.4聊天是一门大学问

4.5如何进行同频道的聊天

5、获取软信息的方法

5.1获取软信息的六字真言

6、软信息的分析与交叉检验

第四单元 农商行小微企业信贷实地调查

1、贷款调查前预约及准备工作

1.1调查准备的作用与目标

1.2调查准备的流程

1.3调查预约的目标

1.4调查预约的步骤

1.5调查预约模拟

  2、小微信贷实地调查的六原则

  3、小微信贷实地调查的流程

     3.1十八个流程介绍

  4、分行业调查碰到的问题

     4.1生产加工类行业

     4.2贸易类行业

     4.3服务类行业

  5、实地调查中的风险预警信号

     5.1存货

     5.2应收账款

     5.3一次性偿还本金的贷款

第五单元 农商行小微企业贷款业务实地调查关于财务信息的获取
1、贷款申请中财务信息获取的目的

   1.1两评估、一设计，

   1.2根本目标：还原客户的三表（资产负债表、现金流量表、损益表）

2、要获取的财务信息有

   2.1小微企业经营活动财务信息

   2.2小微企业投融资活动财务信息

   2.3小微企业法人家庭活动财务信息

3、财务信息的获取方式

4、财务信息获取的重点

4.1编制资产负债需要获取的重点及风险识别

4.2编制损益表需要获取的重点及风险识别

4.3编制现金流量表需要获取的重点风险识别

第六单元 小微企业资产负债表的分析
   1、资产负债表及其基本结构
      1.1资产负债表表的基本原理

      1.2资产负债表的基本结构及核心科目

      1.3资产负债表项下的风险识别

   2、编制小微企业资产负债表时资产和负债的计入原则

      2.1计入的三原则

      2.2流动资产项下各科目的计入原则：（现金与存款、应收账款、预付款、存货）

      2.3固定资产计入原则

      2.4其他资产计入原则

   2.5经营性负债计入原则

2.6家庭资产与负债计入原则

2.7表外特殊项计入原则
   第七单元 小微企业损益表的分析
   1、损益表及其基本结构
      1.1损益表的基本原理

      1.2损益表的基本结构及核心科目

      1.3损益表项下的风险识别

   2、分析损益表的基本原则及各科目的计入原则

      2.1损益表的基本原则

      2.2损益表项下各科目的计入原则：（销售收入、分行业可变成本分析、毛利率、固定费用、家庭收入和支出）

      2.3损益分析

第八单元 小微企业现金流量表分析
  1、关于现金与现金流

  2、收付实现制

  3、分析现金流量表的两种方法：直接法和间接法

  4、影响现金流的主要科目

     4.1存货

     4.2应收账款

     4.3一次性偿还本金的贷款

第九单元 农商行小微企业信贷分行业风险识别

1、银行信贷产品差异化营销的必要性

1.1根据信贷产品的五要素设计满足不同准入的需求

1.2根据不同行业企业进行差异化信贷产品的设计

1.2.1批发零售流通行业（短期营运投入和企业毛利率的侧重考察）

1.2.2涉及民生的服务型行业（淡旺季的侧重考察）

1.2.3生产加工制造行业（应收账款和应付账款账龄的侧重考察）

1.2.4关于行业企业政策和行业风险的考量

1.3根据企业的上下游开展的信贷风险识别

1.3.1分析企业上下游采购模式

1.3.2分析企业上下游结算模式

1.3.3形成上下游的整体供应链的信贷服务及案例

1.4银行信贷全流程服务和营销理念

2、银行信贷产品差异化定价的重要性

   2.1差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的关系

   2.2差异化定价所带来的好处

   2.2.1精准营销

   2.2.2风险和收益的要求

   2.2.3尽量无差别全方位的客户覆盖

第十单元 农商行小微企业信贷贷后管理风险识别

   1、贷后管理的概念

1.1如何识别贷后风险：三变两址的贷后检查方法

1.2贷后管理的五原则

1.3贷后管理的本质：

信贷资产规模扩张与信贷资产质量之间的平衡

风险的把控与存量客户的营销

1.4风险防范理念：全流程的风险识别与防范理念

从银行信贷的8大流程进行风险识别和防范
   2、贷后管理的方法和基本程序：

2.1贷后的定期与不定期检查

2.2贷后的现场与非现场回访

2.3基本程序：贷款用途监控、贷款人常规监控、贷款人特殊行业监控、侧面监控与消费监控

   3、分析贷款客户可能出现风险逾期的信号

   3.1贷款申请人15类风险表现

   3.2出现这写风险预警信号后的处置手段

   3.3贷后逾期客户分类及不同的应对策略与催收方式

   3.4欠款清收方法沟通：欠款清收18式

第十一单元 小微信贷信贷技术

一、小微贷的交叉检验

  1、为什么要做交叉检验

  交叉检验的含义

  交叉检验的意义

  交叉检验应用的领域

2、交叉检验的方法

2.1不同渠道获取信息的一致性

2.2客户提供的数据是否与市场基准相一致

2.3通过不同数据及信息之间的逻辑关系交叉判断

2.4客户管理的投入与产出之间的关系是否合理

2.5经营利润与客户的资产权益的校验

3、交叉检验的注意事项

  3.1财务信息逻辑检验

3.2非财务信息交叉检验

4、交叉检验在小微贷中的实际运用

4.1客户的特征和背景

4.2营业收入的交叉检验技巧

4.3毛利率、可变成本的交叉检验技术

第十二单元 基于人性的农商行小微信贷业务

   1、小微信贷工作的三易（不易、变易、简易）
   2、关于人性和人心在小微信贷工作中的思考