银行沙龙组织与策划

0银行沙龙组织与策划

课程背景

会议（沙龙）营销主要指通过举办各种主题活动，对客户进行知识普及和产品宣传，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会议（沙龙）营销是常见主要销售方式之一，可以快速提升业绩、品牌和客户关系。但是在一般的会议（沙龙）营销中，组织和执行者却经常面临这些痛苦：

l 不开沙龙没业务，开沙龙费用大、风险高、影响差、收效微？

l “互联网+”时代对线下活动没信心？

l 没客户可邀约，或是约了很多人，答应来但最后都没有来？

l 到场客户质量不高？

l 现场流程千篇一律，效果不好？

l 演讲部分自有人员搞不定、外聘人员成本高且不熟悉本土客户和业务？

l 客户听了对内容没感觉？

l 客户有意向但下单很少？

l 客户感觉销售意味太浓，下次不愿意来？

l 内容没有创意创新、重复邀请困难？

针对这些问题，本项目将为你打造一支召之能来、来之能战、战之能胜的会议（沙龙）营销队伍。

课程对象

一级支行长，网点负责人，个金部等职能部门负责人，客户经理，理财经理，个人业务顾问等沙龙工作相关人员

人数要求

<60人/班。

课程收获

1．规范银行沙龙的全面系统运营

2．掌握沙龙策划组织的标准流程

3．降低银行运营沙龙的各项成本

4．提高银行沙龙的现场营销业绩

5．掌握行之有效的客户邀约语术

6．提高银行员工的团队作战能力

课程时长

Ÿ 2天（每天6小时）

授课形式

知识讲授+案例分析+情景模拟+现场作业+小组研讨+头脑风暴+复盘总结等

课程大纲

一、认识银行沙龙

1．银行沙龙五大困惑

1）经费不够

2）客户不来

3）课题不新

4）成交不高

5）跟进不够

案例：XX银行的沙龙为什么成交率如此之低

2. 沙龙营销的概要

1）沙龙营销的特点

2）沙龙营销的操作主题

3）沙龙营销的时间要求

4）沙龙营销的场地选择

二、沙龙营销的操作步骤

1.6W2H原则

1) Why：活动目的

2) What：活动主题

3) Who：人员分工

4) Whom：参会对象

5) When：活动时间

6) Where：活动地点

7) How：活动流程

8) How much：活动预算

3. 活动设计

1) 活动设计思维

2) 主要增量来源

3) 创造需求产品

4) 设计定向活动

4. 沙龙营销的操作

1) 前期充分准备

2) 中期执行到位

3) 后期有效跟踪

5. 沙龙营销会前准备

1) 意愿启动

2) 客户筛选

3) 客户邀约

4) 内容沟通

6. 沙龙营销会中执行

1) 时间安排

2) 地点选择

3) 会场布置

4) 沙龙流程

5) 致辞环节

6) 互动环节

7) 签单环节

7. 沙龙营销会后跟踪

1) 召开总结会

2) 会后服务跟踪

3) 服务追踪技巧

三、银行沙龙的项目管理

1．沙龙项目组的组织结构与岗位职责

案例：工商银行的沙龙为什么中途大量客人离开？

2．沙龙现场的八大功能区及要求

1）停车入场区

2）迎宾签到区

3）茶点饮料区

4）致辞授课区

5）礼品展示区

6）物料保管区

7）贵宾就坐区

8）成员就坐区

案例：一杯普洱带来的一千万存款

3．沙龙项目管理的七大模块要点

1）场地管理

2）物料管理

3）设备管理

4）师资管理

5）邀约管理

6）现场管理

7）跟进管理

四、银行沙龙的3大阶段24个流程

筹划阶段

定位：产品与客户

主题：客户关注点

分工：建立项目组

师资：产品软营销

场地：匹配准客户

物料：缜密无遗漏

培训：邀约准客户

彩排：沙龙全流程

审核：是否准客户

通知：人员与时间

案例：广州兴业银行的都市报童售报体验专场

案例：珠海农行的T恤画义卖

案例：广州银行的《谁是彩蛋王》义卖+孤儿慰问

执行阶段

签到：收集通讯录

暖场：员工齐献礼

致辞：行领导讲话

活动：抽奖与互动

授课：产品软营销

踢单：现场签协议

颁奖：成交托氛围

照相：巧妙做铺垫

送客：问卷与礼品

案例：XX银行巧用线人促成交

案例：平安银行的成交抓金币如何吸引签单

跟进阶段

会议：客户跟进会

收单：准客户收款

跟单：意象户跟进

深销：成交户二次

统计：活动总报告

案例：成交客户的四大再次成交语术

案例：提请大客户转介语术

五、不同节日的银行沙龙主题策划

1．春节

2．腊八节

3．龙抬头

4．端午节

5．妇女节

6．母亲节

7．父亲节

8．中秋节

9．劳动节

10．儿童节

11．国庆节

12．元旦

案例：春节前外出务工人员返乡时的沙龙策划

案例：众多不同节日的选题分享