大转折---银行财富管理转型战略调整及战术实操 

大转折---银行财富管理转型战略调整及战术实操 

培训对象：网点行长 /财富条线主管/理财经理 

培训时间： 2天（12小时，可根据需求重点酌情设计）    

授课老师：柳辰 

课程亮点：互动式培训(分组讨论/案例研讨) 

课程目的：随着资管新规的逐步落地，传统的财富管理业务也与之前数年相比出现了巨大的变化。从投资者的角度看，银行理财产品出现破净，信托产品出现暴雷，自己的投资该何去何从；从从业者的角度看，“财富管理-资产管理-投资银行”的流程被重塑，财富管理的重要性发生了史诗级的加强，非标转标的路径在监管要求下越来越清晰规范，代销渠道的格局似乎被重新塑造，各类渠道的优势却不尽相同。在这样的背景下，以银行为代表的财富管理行业已经进入到了由市场、产品、需求所共同推动的转型之中。在这种情况下银行应该做出何种战略调整，应该具备哪些战术实操上的新能力，本门课将总结归纳现象，探索讨论本质问题。 

1.财富管理2.0时代视角下的发展阶段和基本概况（0.5H） 

    1.1刚兑时代(1998-2018) 

    1.2非标转标时代(2018-2022) 

    1.3买方投顾时代(2022-至今) 

2.财富管理行业转型的背景原因（1H） 

    2.1国家对于直接融资渠道和需求的加强 

    2.2金融防风险需要打破刚兑，提前释放风险 

    2.3资管新规实施 

    2.4.科技及数字化带来新的发展机遇 

3.财富管理2.0时代的鲜明特征（0.5H） 

    3.1资管产品从非标到标品的转变 

     3.2投资者决策从信息差到认知差的转变 

     3.3销售渠道从卖方销售到买方投顾的转变 

4.银行的财富管理转型调整方向（0.5H） 

     4.1战略定位：以客户为中心，做好买方投顾 

     4.2优劣对比：个其他财富管理机构的对比 

5.财富管理转型的客群分类画像及特征分析（0.5H） 

    5.1 客群分类及标准

5.2客群细分画像及特征分析

6.银行网点财富管理转型营销标准化流程（2.5H） 

6.1客户名单梳理及邀约准备

6.2投顾式电访邀约客户全流程及约访铺垫

6.3投顾式面访准备及投顾式营销切入点

6.4投顾式方案设计及落地要点

6.5投顾式营销案例分享及讨论

6.6顾问式营销演练

7.银行网点在客户陪伴工作上的标准化流程重塑（2H）

7.1客户陪伴服务公式

7.2服务检视事项及跟踪

7.3客户持续服务流程及反馈要点

7.4持续服务中的再营销

7.5静默客户的再激活

7.6客户异议的处理

8.银行网点财富管理转型的绩效与过程管理（2H） 

   8.1过程管理中的两个重要公式

   8.2活动量过程管理的时间配置表 

   8.3漏斗型数据的定期检视及对应提升 

   8.4会议安排在过程管理中的作用

   8.5绩效面谈对过程管理的运用

 9.资产配置理论及销售中的实践运用（2H） 

   9.1资产配置理论及对客话术输出 

   9.2资产配置的原则及方法

   9.3资产配置和均值回归的关系  

9.4资产配置及不择时配置策略的运用

9.5案例分享

10.输出与总结（0.5H） 

10.1管理流程输出：结合目前工作，如何更好地实现财富管理转型与机构财富管理体系建设 

   10.2心得分享与总结交流