(微信同号)培训时间：1天
授课老师：黄芳
课程对象 ：券商分公司机构业务人员、营业部营销总监等
课程亮点：互动式培训(案例分享/分组讨论)
课程目标：
充分了解机构投资者与机构客户的产品需求及服务需求，运用公司平台及多种业务工具，有效提升机构客户的需求落地，通过客户圈层经营及档案管理助力机构业务开发，提升分支机构业务承揽率及核心竞争力。
课程提纲：
一、机构业务涉及的两大方向
1、为机构投资者提供投资服务
2、为机构类客户提供融资服务
二、机构业务有别于零售业务
1、业务特性和利润点不同
2、开发难度和周期不同
3、对业务人员要求不同
三、机构业务拓展的必备能力
1、业务人员应有的素质
l 高情商的必要性
l 专业的综合能力
l 高效的沟通技巧
l 敏锐的洞察力
l 资源嫁接能力
2、机构客户洽谈技巧
l 拜访前准备
l 客户信息收集
l 学会三次拜访
l 了解对方需求和诉求
l 业务撮合与协同
四、业务人员的圈层经营
1、扩充人脉的两个法则
2、你拓展的方向在哪
3、如何经营你的人脉圈
l 持续积累蓄水池
l 主动麻烦优秀的人
l 努力提升自我价值
l 对人脉要分类经营
l 要兼顾物质和精神
五、机构客户档案管理
1、机构客户档案管理原则
2、客户档案管理
l 初级档案要素
l 中级档案要素
l 高级档案要素
l 跟踪档案要素
