(微信同号)主讲：文方
课时：2天
课程背景：
在金融环境的变革与发展下，券商机构想要实现破局，必须依靠服务转型形成破局，从产品销售向主动服务转变，为客户提供一揽子综合金融服务，通过机构业务与经纪业务的有机融合，改善分支机构服务的推送模式，最终提升客户的投资体验和资产增值目标。
课程收益 ：
1、了解行业财富管理转型新格局
2、获得机构服务转型的破局思路
3、学习五种核心销售工具
4、建立分支机构业务协同机制
5、两天沉浸式深度思考和战略突围
培训对象：分支机构负责人、业务总监、投资顾问、客户经理及相关人员。
授课方式：讲授+案例分享+模式探索
课程提纲：
一、券商财富管理转型新格局
1、财富管理转型模式探索
l 1.0 销售目标转型
l 2.0 互联网转型
l 3.0 组织架构优化
2、五大模块助力财富管理转型
3、财富管理转型核心竞争体现
l 买方投顾下的客需驱动
l 组织架构优化下的协同营销
二、分支机构服务转型的思考
1、零售客户需求及痛点分析
l 产品/服务/科技/渠道/品牌
2、机构客户的五大需求分析
3、解决客户结构不合理的现状
l 产品单一化形成的服务瓶颈
l 打通客户服务的深度和广度
l 加强内部业务间的有效联动
4、解决分支机构核心竞争力问题
l 打造专业投顾团队三大核心力
l 培养“特种兵”团队
l 让服务竞争力持续保鲜
l 加强在区域内的核心竞争力
5、实现分支机构转型的两大目标
l 增强存量客户的粘性三法
l 提升AUM的三个解决思路
三、销售工具在营业部的落地
1、营销前的准备
l 客户信息收集三大步骤
l 客户KYC及画像分析
l 销售工具使用技巧
2、客户关系管理模式
l 客户关系管理目标
l 标准管理体系的建立
l 产品与客户开发之间的关系
3、客户需求触探与有效互动
l 客户投资的痛点分析
l 用问诊的方式做差异化营销
l 为客户的问题找答案
4、熟练掌握营销工具特性
l 产品工具具有的真实特性
l 工具与需求匹配的专业化营销
四、机构客户服务战略与营销技法
1、自有服务体系的营销布阵
l 分支机构服务体系的建立
l 类金融混业经营带来的共享时代
l 与总部建立有效的业务协同
2、综合金融服务能力的提升
l 学会资源有有效整合
l 现有资源的相互补充
l 营销渠道合作选择
l 关键环节的营销
3、专业知识的能力储备
l 财务知识
l 法律常识
l 业务流程
4、业务成功的关键环节
l 关键人物营销
l 商业谈判技巧
l 专业知识的综合运用
5、如何寻找目标客户
l 内部整合挖掘
l 外部机构营销
v 案例分析：资源整合实现业务落地
五 、一站式综合金融服务
1、提升核心客户的综合服务转化
l 客户综合分析三要素
l 制定资产配置建议书
l 客户反馈与产品落地
2、打造机构自己的明星投顾
l 打造明星投顾IP及影响力
l 投顾日常服务的专业呈现
l 产品跟踪及市场评价纠错能力
4、客户资产配置新工具
l 投行业务带来零售业务机会
l 为高净值客户提供大类资产配置
