一、项目目标预设

通过以上分目标的达成，协助客户经理在2016年工作中，加大对不动户的唤醒数量，提升有效户的净比例。并能够在激烈的商业竞争中，建立各分行区域支行的营销差异力，呈现”本地最好银行”的显著优势.

二、项目模块

关键课程之一：对公顾问营销工具包与关键过程管理

课程收益：

1、提升银行公司客户经理行业顾问式营销的技能，以适应新的竞争要求；

2、提升银行公司客户经理需求深度挖掘能力、讲解价值能力及合作谈判能力;

3、提升银行客户经理对于项目和客户的过程管理和关键节点的把控能力；

4、全面提升银行公司客户经理作为行业金融顾问的咨询能力与顾问伙伴能力；

课程特色：

以一个公司客户的发展导向作为案例贯连整个沙盘营销的培训过程中，以沙盘模拟实战的模式培养公司客户经理顾问式营销和项目关键节点的管控能力。

以向公司客户（企业称“天地公司”）提供金融解决方案式营销的整体过程作为案例，沙盘分为几个阶段：

1、 分别与天地公司的财务部主管、财务部经理、总经理进行深度沟通建立关系；

2、 以顾问的角色发现天地公司企业发展中的问题，了解天地公司急需解决金融的问题，满足天地公司最核心的需求；

3、 整合天地公司的金融需求，向天地公司提供针对性的金融服务方案；

4、 与天地公司管理层进行谈判，让天地公司客户最终选择我们银行。

  竞赛小组将分为四家不同类型的银行来进行竞争，最终将决出二家银行进行终极PK。

本课程价值提供：

1、讲师提供行业金融需求深度挖掘的三种价值模板；

2、讲师提供高效关系建立与管理的系统工具库；

3、提供行业解决方案推广与应用的工具模板；

4、提供行业解决方案咨询能力的工具库。

课程大纲：

一、沙盘模拟一: 如何深度了解不同行业公司客户的特点与行业发展趋势

沙盘模拟步骤1: 如何与天地公司联系人沟通所在行业的金融发展趋势

——行业研究：制造、高科技、商贸、物流、电商、服务、协会等行业特点与行业价值链

——制造业的采购金融需求、营销价值链金融需求、营销渠道金融需求

——商贸业的贸易金融需求、营销金融需求、融资金融需求；

——政府与机构的资金管理需求、理财发展需求；

——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型

2、行业企业发展趋势的矩阵模型

3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求

4、重点行业的行业特点分析（根据公司客户的要求）

5、 引导公司客户认同行业金融需求发展趋势的技巧

6、 不同行业的金融需求发展阶段与特点

——工具提炼：形成行业企业经营价值链的分析模板

二、沙盘模拟二:如何与银行公司客户建立伙伴的忠诚关系

沙盘模拟步骤2:如何与天地公司联系人建立内线关系的沙盘演练

沙盘模拟步骤3:如何与财务经理建立影响关系的沙盘演练

——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、企业公司客户的类型与关系

（决策者、评估者、使用者、联系人）

2、公司客户与我们的关系

（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）

3、企业公司客户内部决策流程分析

4、建立信任合作关系：

找对人——公司客户有效评估 (工具：公司客户关系立体图 )

说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 )

做对事——公司客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）

5、公司客户伙伴关系的建立：

   公司客户满意度建立步骤

   公司客户满意度建立两个定律：

   黄金定律与白金定律

——工具提炼：形成忠诚关系建立的方法库。

三、沙盘模拟三:如何挖掘与确定公司客户的金融需求

沙盘模拟步骤4: 向天地公司财务经理挖掘其公司的金融需求沙盘演练

沙盘模拟步骤5: 向天地公司运营副总挖掘其公司的金融需求沙盘演练

——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

一、培养诊断能力，把握公司客户精准需求

1、行业公司客户金融需求分析

2、我们能提供的针对性金融产品体系

3、需求调研与深挖的四步骤：

ü 望：纵观行业，梳理出公司客户所在行业特点；公司客户在经营运营模式上的特点；

ü 闻：全面了解企业的经营情况，收集一手和二手资料；

ü 问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及发展的现状和未来的需求

（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：

切：企业金融需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质）

二、通过四步问法来挖掘公司客户的需求：

1、企业金融需求的三大层次：响应需求—预知需求—创新需求

2、针对公司客户显性需求的四步问法话术；

——工具应用：IBM的问、ABS的问

3、针对公司客户隐性需求的四步问法话术；

——工具应用：LKHM的问

4、如何成为一位了解需求的高手：问的内容选择三大工具：

问题分析法、BSC分析法、系统分析法

——工具提炼：形成金融需求高效挖掘的三种方法。

四、沙盘模拟四:制定天地公司的金融需求解决方案

沙盘模拟步骤6: 制定天地公司针对性的金融服务解决方案的演练

——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、金融解决方案思维能力的提升：

ü 公司客户咨询顾问的思维方式

ü 麦肯锡思维方法

ü 麦肯锡七步成诗分析法

ü 工具应用：麦肯锡树状分析工具

2、金融解决方案的方案制作：

ü 方案结构的两种模式：标准化模式（要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）

ü 方案的表达方式和工具

ü 方案的内容要求

ü 方案的创新性

3、金融解决方案编写：

ü 解决方案价值的概述

ü 基于问题的全面分析

ü 找出主要驱动因素

ü 问题的解决框架

ü 问题解决的思路和步骤

ü 备选的解决方案

ü 最佳的解决方案

ü 形成阶段性的解决实施举措和步骤

——工具提炼：形成不同行业的金融解决方案制作模板。

总结与回顾：

1、 顾问营销的流程总结

2、 关键的知识点与工具总结

3、 各小组提取1-2个工具提出后续行动计划;

关键课程之二

《金融产品组合与价值呈现》

【课程背景】

银行的公司客户、特别是对公大客司，其银行金融服务的需求是错综复杂的。对公客户复杂的需求必然要求对公客户经理具备根据客户的个性化需求设计不同金融产品组合营销方案的能力。但当前各商业银行的对公客户经理显然欠缺这种能力。如何快速提升对公客户经理设计金融产品组合、撰写金融服务方案和价值呈现的能力呢？ 这就是本课程的训练要点。

【课程收益】

• 能针对客户的需求和本行各对公金融产品，熟练的进行多种对公产品的组合设计，达到提升客户价值的目的；

• 掌握对公营销方案的撰写结构POP，能利用金字塔原理熟练的撰写营销方案；

• 掌握方案呈现的框架结构，能独立设计流畅的方案呈现话术进行演讲，实现用方案营销的目的。

【课程大纲】 

一：对公营销方案概述

1 商业银行对公客户营销流程与采购特点

2 营销方案在对公客户营销中的重要作用

3 商业银行对公客户方案营销铁三角模式

二：方案设计中的银行产品组合

1 组合营销的涵义

2 商业银行对公客户产品组合的两个维度和六种模式

1) 横向集成模式

2) 纵向延伸模式

3) 得陇望蜀模式

4) 投桃报李模式

5) 扬长避短模式

6) 一网打尽模式

3 产品组合案例分享与研讨

三：金字塔原理与对公营销方案的撰写

1 金字塔原理

2 方案撰写的框架结构

1) 对公方案的框架结构POP

    Position 对公客户的现状与问题

    Options 对公产品组合的选择

    Proposal 比较各备选组合之后的建议

2) 方案中的书面语言表达

感谢语的使用

方案引言的四要素

² 背景

² 冲突

² 疑问

² 答案

对公方案的总结性结论

3 方案撰写案例研讨与情景练习

四：营销方案的呈现

1 方案呈现的框架结构

1) 开场白

2) 演讲主体

3) 结束语

2 如何设计引人注目的开场白

3 方案主体演讲的技巧

1) 金字塔结构

2) 方案呈现中的点对点应答

3) 方案呈现的结束语

4方案呈现案例分享与情景练习

五：特殊方案——标书的制作与讲解技巧

1 应标的注意事项

2 标书的撰写技巧

3 标书的讲解技巧

【课程建议】 

1 小班授课效果佳，建议30人以内

2 由于方案撰写和演练的时间比较长，建议课程安排不少于2天12课时

关键课程之三

《对公差异力营销竞争》

一、课程背景：

     金融改革与利率化趋势时代，公司客户的需求变得越来越复杂，公司客户的期望变得越来越高，简单地根据客户的信货需求来制定个性化的金融服务方案的营销模式已不再适应大客户持续发展的需求；与此同时，简单地将认为金融服务方案比竞争对手更有优势便能取胜的思路也已不再适应市场竞争的要求。故而掌握对公客户营销竞争决胜的关键能力就变得十分的重要。

二、课题目标：

1、提升对公营销时决胜竞争对手的关系影响能力；

2、提升对公营销时决胜竞争对手的需求满足能力；

3、提升对公营销时决胜竞争对手的方案制作能力；

4、提升对公营销时决胜竞争对手的附加价值能力；

5、提升对公营销时决胜竞争对手的优势表达能力；

6、提升对公营销时决胜竞争对手的关键影响能力；

三、课程大纲：

第一章、金融改革对银行行业对公业务带来的挑战

1、十八届三中全会关于金融行业改革的趋势解读

2、利率市场化改革对银行行业对公业务的影响；

3、银行的民营化和互联网化对银行对公业务带来的挑战；

4、同类型银行间的对公业务同质化竞争带来的负面影响；

5、如何建立新时期银行对公营销的核心优势：——基于客户需求的差异化金融服务方案提供

第二章、银行同质化竞争中的主要问题分析：

1、对客户的需求了解不够深入，将客户复杂的需求变成简单化；

2、金融服务方案常常是模板化、标准化，而非个性化；

3、认为金融服务方案是营销竞争取胜关系，缺乏系统的想法；

4、没有一整套金融服务方案营销的工具作为支撑；

5、对整个对公营销的流程控制和跟进不到位，没有掌控关键环节；

第三章、建立对公营销金融服务方案的六大差异化优势：

1、如何改变金融服务方案的标准化和模板化？

——金融服务方案的好坏决定于服务方案的差异化

——建立金融服务方案区别竞争对手的差异化；

——对公金融服务方案差异化价值来源于六个方面：

关系方面、需求方面、方案方面

价值方面、呈现方面、影响方面

2、培养金融服务方案竞争力的六大差异化优势：

2、1金融服务方案关系认同的差异性优势；

2、2金融服务方案需求满足的差异性优势；

2、3金融服务方案方案制作的差异性优势；

2、4金融服务方案价值提供的差异性优势；

2、5金融服务方案价值呈现的差异性优势；

2、6金融服务方案内部影响的差异性优势；

第四章、金融竞争差异化优势之一：金融服务方案关系认同的差异性：

一、金融服务方案优劣的关键影响因素：对公客户的关系认同；

1、对公客户关系的重要性：

1、1当客户需求和方案质量都是相同时，客户最看重的是关系；

1、2有关系的就没关系，没关系的就有关系；

1、3客户的情感认同贯穿着整个对公营销的整个过程：

——如挖掘出正确的需求、了解到竞争对手的底牌、适时根高层的需求调整方案

1、4为什么一定要以关系认同为导向进行对公营销？

二、公司客户情感认同的技巧方法使用：

1、导入对公营销的演练与客户案例

1、1 关系认同与关系陌生下的客户反应和表现；

2、通过与六种类型的公司客户的对公营销的演练来学习关系认同的方法：

2、1分别针对六类型的客户进行演练：现有客户、老客户、新增客户、潜在客户、离行客户、异行客户;

2、2 关系认同的十大方法，如关系法、介绍法、服务法、影响法等；

3、针对不同类型的公司客户建立关系：

3、1针对不满意的公司客户建立关系认同的方法；

3、2针对一般的公司客户建立关系认同的方法；

3、3针对满意的公司客户建立关系认同的方法；

3、4针对忠诚的公司客户建立关系认同的方法；

三、公司客户情感认同的关键话术提炼：

1关键一：氛围制造话术

2关键二：关系建立话术

3关键三：价值创造话术

4关键四：营销继续话术

3、5 关系认同的三类话术熟习；

四、公司客户情感认同的实战工具总结：

4、1基于不同类型的公司客户的关系认同方法分类工具；

4、2不同类型公司客户的关系认同话术工具

五、能力演练和工具应用：

5、1问题案列研讨：

——如何与关键人建立关系认同；

——如何与高层进行良好的沟通；

5、2标杆案例研讨：

——工商银行情感认同建立的标杆案例；

——建设银行认同建立的标杆案例；

——与不同行业的公司领导人建立情感认同的标杆案例；

5、3情感认同方法演练：十种情感认同方法的演练

5、4工具讨论应用：演练三大关系认同的工具；

5、5团队总结应用：团队总结并制定个人关系认同的话术与表格工具；

第五章、金融竞争差异化优势之二：金融服务方案需求满足的差异性：

一、金融服务方案需求满足的重要性：

1、公司客户需求的多重性和复杂性导致需求挖掘不到位影响方案的效果

2、需求的挖掘不到位未起来帮助客户解决问题和提升效益的目的；

3、需求的真正挖掘是金融服务方案设计与制定的前提；

二、公司客户需求满足的技巧方法使用：

1、进行对公客户金融的需求分析与需求挖掘演练；

2、需求分析方法应用：

3、需求挖掘方法应用：

3、1 找痛苦式的需求挖掘法；

3、2 增快乐式的需求挖掘法；

三、公司客户需求挖掘的关键话术提炼：

1关键一：企业痛苦问题的挖掘话术

2关键二：企业标杆发展的挖掘话术

四、公司客户需求满足的实战工具总结：

4、1基于不同类型的公司客户的需求分析工具应用

五、能力演练和工具应用：

5、1问题案列研讨：

——如何深度地分析出客户的真正需求？

5、2标杆案例研讨：

——某行业大地公司金融需求案例分析标杆启示；

5、3工具讨论应用：演练需求分析的三大工具；

5、4团队总结应用：团队总结并制定个人需求满足的话术与工具；

第六章、金融竞争差异化优势之三：金融服务方案方案提供的差异性：

一、金融服务方案方案提供的重要性：

1、方案的提供的好坏往往决定的公司客户的最终决策；

2、方案提供的质量决定客户对银行团队的能力的判断；

二、金融服务方案提供的技巧方法使用：

1、优秀标杆金融服务方案的四大关键方法：

2、方案提供的关键技巧：

2、1 方案如何结合客户的核心需求进行制定

2、2 方案的结构如何根据客户的需求进行调整；

三、公司客户方案提供的关键方案模板工具：

1、模板一：以产品为导向的方案模板；

2、模板二：以企业为导向的方案模板；

3、模板三：以需求分析为导向的方案模板；

4、模板四：以问题影响为导向的方案模板；

5、模板五：以企业价值为导向的方案模板；

四、能力演练和工具应用：

4、1问题案列研讨：

——根据天方公司的问题设计出针对性的方案结构

4、2标杆案例研讨：

——天方公司的金融服务方案标准答案；

——五大方案模板在不同公司客户中的应用；

4、3工具讨论应用：应用方案模板与进行方案的写作；

第七章、金融竞争差异化优势之四：金融服务方案附加价值的差异性：

一、金融服务方案附加价值提供的重要性：

1、当需求与方案都同质化时附加价值的差异化将决胜；

2、附加价值的提供能真正推动客户的最终方案决策；

二、附加价值提供的技巧方法使用：

1、让公司客户感受附加价值差异化的关键公式：

1、1顾客得到的总价值；1、2顾客付出的总成本；

2、提供给公司客户的八大附加总价值的方法：

——如形象价值、发展价值、服务价值、标杆价值等；

3、减少公司客户的付出总成本的方法：

——货币成本、精力成本、风险成本等；

三、公司客户方案提供的关键附加价值工具：

1、工具一：基于竞争对手的差异化优势对比表；

2、模板二：附加价值的价值选择表；

四、能力演练和工具应用：

4、1问题案列研讨：

——如何确保每次的方案都比竞争对手的附加价值多；

4、2标杆案例研讨：

——四方公司标杆方案的附加价值提供方法；

——基于不同公司客户的关注点设计方案的附加价值案例；

4、3工具讨论应用：应用附加价值价值表与差异化优势对比表；

第八章、金融竞争差异化优势之五：金融服务方案价值呈现的差异性：

一、金融服务方案价值表达的重要性：

1、客户更关注的是你如何表达金融服务方案的价值；

2、“会做”还需加上“会说”才能真正打动客户；

二、方案价值呈现的技巧方法使用：

1、方案价值表达的表达技巧之一：AIDIA

2、方案价值表达的表达技巧之二：FABE

3、方案价值表达的表达技巧之二：ABESS

三、公司客户方案表达的关键话术：

1、话术一：现场营销表达的流程话术

2、话术二：投标方案表达的流程话术

四、能力演练和工具应用：

4、1标杆案例研讨：

——四想公司和天方公司对比方案表达的效果

——方案价值呈现表达的标杆案例；

4、2话术讨论应用：学员设计方案表达时的话术流程

第九章、金融竞争差异化优势之六：金融服务方案内部影响的差异性：

一、金融服务方案内部影响的重要性：

1、寻找对关键决策人有影响力的人是营销成功的关键；

2、集团内部影响力的形成和同盟将让对公营销变得简单；

二、公司内部影响的技巧方法使用：

1、公司内部影响的关键方法之一：内线同盟的建立；

2、公司内部影响的关键方法之二：同化技巧的应用；

3、公司内部影响的关键方法之三：影响力人物管理；

三、公司客户方案提供的关键内部影响工具：

1、工具一：企业内部影响力关系的张力表；

2、模板二：企业内外部影响力客户的管理工具；

四、能力演练和工具应用：

4、1标杆案例研讨：

——大方公司投标决定性因素之内部影响力人物的管理；

——基于不同公司客户的影响力人物的管理标杆案例；

4、2工具应用：公司客记内外部影响力客户的管理工具运用；

第十章、课程总结与课程工具输出：