(微信同号)课程背景：
做了几年对公客户经理的你应该比较熟悉对公营销流程了，但是否有以下的困惑：
1. 去拜访客户几次了，可客户却很冷，说已有多家银行合作了。
2. 去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？
3. 去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？
4. 客户内部关系复杂，但不知如何切入？
5. 经常和客户吃饭，感觉关系很好，可好像没啥用处？
6. 客户说没需求，就着急联系下一家了？
7. 经常喜欢赞美客户，但效果不大？
8. 老是凭感觉做营销，赢单靠运气，不知道失败在哪里？
9. 老是会被客户牵着鼻子走？
课程收益：
黄蔹云老师基于自己十几年银行对公大客户营销经验，在高效沟通道法自然的基础上，深挖客户的隐性需求，运用SPIN顾问式的营销工具，帮助大家激发客户的痛点，达成合作。
课程对象：对公客户经理、
授课方式： 讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论
课程大纲：
一、 建立客户关系的目的
1. 建立客户关系的四个阶段
1) 初次见面，留下印象
Ø （自己团队失败的案例分享）
2) 再次见面，跟进一步
Ø （自己在营销中的细节展示）
Ø （怎样判断客户和我们关系好？）
3) 获得承诺，巩固关系
Ø （自己团队失败案例分享）
4) 充分信任，愿意帮助
5) 如何建立两种不同的信任度
2. 客户的需求挖掘的方法
1) 报表透视法
2) 流程挖掘法
3. 深挖需求沟通的道法术器
1) 道：心态。
2) 法：规则。
3) 现场沟通能力测试
Ø 术：方法
Ø 器：工具
4. 高效沟通的三大需求和三大技巧和三大行为
1) 三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定
2) 三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情
5. 深挖客户隐性需求的SPIN技术四步法
1) 成交始于需求
2) 引导客户需求的动力
3) 深挖需求的SPIN 技术四步法
Ø （亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
4) 自己开发的SPIN 技术对话表互相演练
6. 高效设计SPIN ，快乐对话
1) 设计前需求考虑的六个方面问题
2) 自己根据经验总结的客户隐性需求
Ø （自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求，刺激痛点，合作成功）
Ø 小组练习：结合自己银行产品演练并PK
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