(微信同号)课程背景：
有着21年的银行工作经验，12年对公营销和谈判经验的黄老师综合
600多家银行培训发现，客户经理在商务谈判中普遍存在这样困惑和难点：
1. 害怕得罪客户，不敢提合理的要求？
2. 前期准备不充分，导致谈判时乱了阵脚？
3. 很容易被对方掌控节奏，事后觉得吃亏了，自己太好说话了？
4. 面对强势对手步步紧逼，谈判时处处落下风？
5. 明知对手故做姿态，却没有有效的破解方法？
6. 求成心切，丧失原本可争取到的很多有利条件？
课程收益：
1. 产出一套商务谈判标准化流程。从准备开局阶段到如何磋商达成协议，如何识破对方的心理战伎俩，如何引用合理的谈判策略，占据谈判中有利的地形，达成自己的目标。
2. 掌握谈判对手的性格分析，熟悉不同的应对方式
3. 结合自己客户的实际情况产出谈判方案书
4. 用学员实战案例，进行情景模拟演练+PK赛
课程对象：客户经理
授课方式：讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论
课程大纲：
一、 什么是商务谈判
1. （案例分析：客户经理小张哪种行为更符合谈判的定义？）
2. 谈判成功的标准
3. 谈判的基本原则
1) 双赢
2) 求同存异
3) 诚信合作
4) 扩大总体利益量
4. 商务谈判的步骤
1) 准备阶段
2) 开局阶段
3) 提案阶段
4) 磋商阶段
5) 达成协议
Ø （案例分析：与小企业主融资价格谈判思路）
二、 常见商务谈判类型和谈判态势分析
1. 常见商务谈判类型
1) 按客户对银行的重要度划分
Ø （案例分析：如我行不利地位下，用什么策略维护我行利益？）
2) 从谈判的4种具体内容上划分
3) 按谈判参与的不同主体划分
Ø 双方利益主体和多方利益主体的谈判
2. 谈判总体态势分析的4个因素
3. 客户的利益点分析
Ø （案例分析：如何设定三种不同谈判目标？）
4. 深挖需求沟通的道法术器
1) 从报表中挖需求
2) 从沟通中挖需求
Ø （案例分析：如何通过不同层面挖掘分析需求信息）
3) 现场沟通能力测试
Ø 四种谈判性格分析
5. 深挖客户隐性需求的spin话术
1) 成交始于需求
2) 引导客户需求的动力
Ø (案例分析：面对客户对他行略有不满，如何从竞争对手中抢单)
3) 深挖需求的SPIN 技术四步法
Ø （案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
Ø （小组场景演练：根据自己银行的产品进行深挖客户需求的营销）
三、 客户经理与客户谈判的步骤
1. 确定谈判目标
1) （工具：目标设定工作清单）
2. 组建谈判小组
2) 原则和要求
3. 确定谈判方案内容
（工具：谈判方案工作检查对照表）
Ø （案例分析：谈判前收集民营企业资料，如何判断的思路）
4. 选择合适谈判时机
Ø （案例分析：XX银行和XX石材集团贷款定价和产品全覆盖谈判方案）
四、 商务谈判常用技巧
1. 开局技巧
1) 如何提议和报盘?
2) （角色场景演练：如何开局？）
2. 谈判中沟通和交流技巧
Ø （案例分析：从子公司贷款到集团全面合作的谈判技巧）
3. 让步技巧
4. 僵局破解技巧
5. 促成技巧
1) 巧用成交策略的九步骤
6. 避免商务谈判中十大错误
Ø （小组讨论加演练：根据自己的公司情况进行谈判方案的设计和演练）
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