(微信同号)课程背景：
2022年全球黑天鹅事件频发，受到全球疫情的原因中国经济持续下行，很多企业客户经营受到了很大的冲击。如何在目前形势下了解客户目前的困难和需求，真正为客户提供帮助？ 如何让对公客户经理建立积极的营销心态、提升营销能力，主动赢得市场呢？
随着发展现状，客户经理会有以下困惑：
1. 新客户经理往往没有勇气打电话约见客户？
2. 不敢走出去拜访客户，害怕没面子被拒绝？
3. 自己没有背景资源，根本没法做业务！
4. 遇到傲慢、刁难的客户特别愤怒？
5. 总是感觉自己最苦最累，忍不住习惯性抱怨！
6. 银行内部沟通太难了，审批部简直是把我们当坏人！
7. 去拜访客户几次了，可客户却很冷，说已有多家银行合作了。
8. 去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？
9. 去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？
10. 客户内部关系复杂，但不知如何切入？
11. 经常和客户吃饭，感觉关系很好，可好像没啥用处？
12. 客户说没需求，就着急联系下一家了？
13. 经常喜欢赞美客户，但效果不大？
14. 老是凭感觉做营销，赢单靠运气，不知道失败在哪里？
15. 老是会被客户牵着鼻子走？
本次课程通过结构性知识介绍、大量亲身案例和典型案例分析、经常性的头脑风暴、互动型技巧训练、提高客户经理的营销心态和营销技巧，迅速打开营销局面，成为卓越的客户经理。
课程收益：
交付5套工具：
1. 一套适合自己银行的电话约见的话术
2. 一套应对不同性格客户沟通分析工具
3. 一套介绍自己产品和面对异议的话术
4. 一套甄别有价值客户的步骤和方法
5. 一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术，能马上复制应用到实战中。
课程对象：对公客户经理
授课方式：讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论
课程大纲/要点：
一、对公营销最重要的素养和能力什么？
1. 对公营销最重要的素养是什么？
1) （事不关己的心态、恐惧心态的案例分析）
2) 如何克服恐惧、抱怨、愤怒的心态
二、对公营销技巧和话术
1. 电话营销的心法和话术
1) 为何传统邀约的效果不好？
2) 与众不同的电话创新营销
3) 电话营销步骤五步曲
Ø （场景演练加点评）
Ø 输出一套适合自己银行的电话营销的话术
2. 如何甄别有价值客户
1) 企业家的素质
2) 团队管理水平
3) 企业员工素质和精神面貌
4) 报表分析 现金流充足
5) 公司经营实力
Ø （亲身案例：央企表面实力雄厚，事实差点发不出工资的案例）
6) 上下游企业
7) 竞争对手评价
8) 评估客户贡献度
对公沟通的心法和话术
3. 如何有效沟通
1) 沟通的道法术器
Ø 高效沟通三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定
Ø 高效沟通三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情
2) 不同性格客户的沟通分析
Ø DISC四种类型性格分析法（视频分析加点评）
3) 介绍产品的话术
4) 应对异议和抱怨的话术
Ø 如何看待抱怨：抱怨是金
Ø 用同理心话术巧妙地做危机处理
5) 客户抱怨案例分析
Ø （德资企业员工抱怨场景演练加点评）
Ø 输出一套介绍自己产品和应对异议的话术
三、如何深挖客户的需求的顾问式营销
1. 建立客户关系的目的
2. 建立客户关系的四个阶段
1) 初次见面，留下印象
Ø （自己团队失败的案例分享）
2) 再次见面，跟进一步
① （自己在营销中的细节展示）
② （怎样判断客户和我们关系好？）
3) 获得承诺，巩固关系
Ø （自己团队失败案例分享）
4) 充分信任，愿意帮助
5) 如何建立两种不同的信任度
四、深挖需求的顾问式营销
1. 成交始于需求
1) 引导客户需求的动力
2) 深挖需求的SPIN 技术四步法
① （亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
② 自己开发的SPIN 技术对话表互相演练
3) 高效设计SPIN ，快乐对话
① 设计前需求考虑的六个方面问题
② 自己根据经验总结的客户隐性需求
③ （自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求，刺激痛点，合作成功）
④ 小组练习：结合自己银行产品演练并PK
⑤ 输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术
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