(微信同号)课程背景：
在移动互联网和社交营销盛行的大背景下，证券行业移动端用户猛涨，截至 2020年7月，移动证券服务应用月活用户规模达 1.35 亿人，券商移动端投顾人员数量平均占比达 60%，线上业务已成为证券行业主战场。尤其是在新冠疫情影响下， 证券直播爆发式增长，金融投教、稳健理财、保险健康等科普直播是用户最关注的内容。相关数据显示，抖音平台有超过 100 万个专业金融账号活跃，证券 2020H1 金融蓝 V 涨幅为 61.3%，直播成重要发力点。面对用户的高专业性要求，差异化资产配置需求，以及产经高度同质化和日趋复杂、精细的市场，证券行业直播营销也不断进化，“销售型”投顾转为“财富管理型”投顾。
直播是目前最佳的获客渠道之一，客户增量的重要入口。在直播过程中，用户对产品购买的转化动力，更多来自于对主播本人的信任，优秀的券商主播都会走向IP化的道路上。本次课程旨在对券商主播打造，在合规的前提下，提升付费服务转化，从流量池运营到信任池运营，将直播的及时增量转化为长期势能。
本课程主要针对如下痛点提供解决方案：
1. 投顾如何塑造个人IP，打造个人风格特征吸引客户，私域流量池；
2. 券商直播怎么输出卖点，通过场景化直播策略生产优质内容矩阵；
3. 证券主播技巧如何提升，直播中增强用户活跃，进行良好直播互动；
4. 怎么在服务中话术引导客户注册、购买投顾服务、签约金融产品等。
课程对象：证券机构投资顾问、一线营销人员
授课方式：课程讲授+案例分析+有效互动
课程大纲：
一、证券直播策划与案例解析
1. 直播是证券行业生产力
1) 证券行业移动端用户猛涨，线上业务成主战场
2) 投顾从销售型转为财富管理型，直播形成实际对策
3) 证券直播爆发式增长，提升业务转化与增长
2. 证券直播营销转化痛点
1) 线上专业人才储备不足
2) 内容合规要求特殊严格
3) 标的金额大决策链路长
3. 证券直播发展三大阶段
1) 工具阶段：内容传播工具，从依附证券线下活动到作为重要渠道存在
2) 直播+阶段：结合到证券业务场景当中，对业绩增长负责
3) 直播生态：从直播技术到深度应用服务，贯穿证券全业务及客户管理环节
4. 从公域到私域 由流量向交易
1) 把未变现的流量阵地圈起来
2) 把已变现的客户LTV 提起来
5. 券商直播主播案例解析
1) 单人直播形式
2) 双人直播形式
3) 多人直播形式
二、证券直播私域盘活与引流变现
1. 证券直播用户圈层规划
1) 机构及高净值客户
2) 专业投资者
3) 市场中的普通投资者
2. 直播营销AARRR海盗模型
1) Acquisition拉新
2) Activation促活
3) Retention留存
4) Revenue转化
5) Referral裂变
3. 获取客户——流量从哪来？
1) 私域流量
① 传统邀约
② 用户裂变
2) 公域流量
① 一官：证券机构官方账号
② 多强：头部业务强者精英号
③ N 能：基层员工建号
4. 客户留存——做什么内容？
1) 投资报告会类
面向客户活动的同城， 包含客户交流会、财富论坛、产品路演、投资策略会等
① 总部发起，自上而下
② 营业部网点发起，自下而上，线上线下联动
2) 专栏直播
① 《首席看市》，聚焦市场、行情、大盘
② 《谈股论金》，聚焦投教，技术分析
③ 《王牌周一见》，聚焦行研
④ 《热点情报局》，聚焦热点、投资机会
3) 知识付费类
构建视频学习课程体系， 从理财小白到投资高手都需要的学习体系，从投资者教 育到财富管理方法论， 包括录播课程、私享投顾直播（包含私聊问股、资产配置 等）、付费直播、知识讲座等。
① 入门课程
② 进阶课程
③ 高阶课程
4) 内部会议类
包含例会、员工活动、全员培训、中期会议、年度会议等，进行直播赋能
5. 客户活跃——有哪些互动玩法？
1) 签到
2) 私聊
3) 投票
4) 抽奖
5) 连麦
6) 公告
6. 客户转化——如何从有效用户变成付费用户
1) 像电商购物节策划直播
① 传递投顾知识，促进客户财商养成
② 展示金融产品价值，提高金融产品售卖额
③ 培养信任，提高投顾服务收入额
2) 利用企业微信营销闭环
① 发放直播资料
② 引导客户注册
③ 购买产品服务
3) 明确直播创收贡献率KPI
① 报名人数
② 实际参会率
③ 产品签约率
三、券商主播营销技巧与IP打造
1. 券商主播如何挑选？
1) 兼容性强
2) 亲和力强
3) 输出气质
4) 变现能力
2. 券商主播呈现技巧及镜头感训练
主播能力提升（表演力、镜头感、仪容仪表仪态、表情、声音、服装、手势）
1) 互动技巧
2) 语言表达
3) 身体语言
4) 控场技巧
3. 进阶主播技巧，打造券商主播个人 IP
1) 明确目标用户
① 内容做给谁看
② 用户受众是谁
③ 满足目标用户的什么需求
2) IP 辨识度和记忆度提升
① 内容领域
② 形象风格
③ 表述风格
④ 人设包装
3) 主播吸粉话术训练
① 直播节奏：让整场直播张弛有度
② 互动“吸粉”：拉近与粉丝的距离
③ 避免冷场：主播聊天话术的技巧
④ 谨防“雷区”：不受欢迎的主播类型
4) 直播提升人气攻略
4. 主播合规避坑要点
1) 持牌经营，严审直播人员资质
① 取得相关岗位资质、具备法律合规意识
② 对开展线上直播活动统一管理
③ 明确主体资质的合法性，业务合作方也需要具备相应资质
2) 做好内容审核，确保直播合法合规
① 直播内容应当与机构业务经营活动范围相关
② 直播的话题选择上要充分权衡
③ 建立应急处置和责任追究机制，确保直播行为合规、准确、可追溯
3) 讲述理性公正，信息披露要充分
① 直播间声明免责条款
② 主播讲解产品时，要提前告知风险
③ 不要说带有任何推荐或者鼓励买入的话语
④ 对金融产品的解读应该客观公正
5. 证券直播团队配置
1) 主播
2) 副播
3) 运营
4) 场控
5) 屏控
6) 拍摄剪辑
7) 投手
8) 客服
6. 直播间搭建
1) 标配版
2) 顶配版
7. 直播数据复盘
1) 直播观看数据
2) 回放观看数据
3) 直播互动数据
4) 直播转化数据
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