(微信同号)一、课程背景
每家银行采购贷款营销课程的原因都不一样，但是课程及项目实施以后，一定程度上为银行解决了各种问题：
Ø 储蓄存款稳定增长，零售贷款逐年萎缩；网点存款好完成，贷款难完成；存款营销轻车熟路，贷款营销不懂套路
Ø 客户经理不肯走出去，等客上门，什么行业、什么产品都做，不专业、效率低、管户少
Ø 客户经理做过扫街外拓营销，但是收效甚微，久而久之扫街沦为“做秀”、“摆拍”形式
Ø 受土地流转因素影响，农商银行农户贷款萎缩，亟需拓展商户贷款和行政事业单位消费贷款，但是没有这方面的经验
Ø 农商银行客户经理等客上门，不深入基层，“三农”贷款市场阵地不断被其他银行蚕食
Ø 客户经理害怕贷款出风险，惧贷、懒惰思想严重，积极性不高
Ø 客户经理只会做单户业务，不会做行业开发、产业链开发，拿不出大手笔的典型案例
Ø 贷款经营实行事业部制，事业部与支行业务脱节，三农、小微、消贷与中小企业、公司等业务各自为战，不能发挥银行的整体合力
Ø 贷款权限下放各网点，但网点营销积极性不高
二、课程特色
Ø 案例教学。教学内容全部来自老师亲身参与的真实案例，内容真实，过程详细，一学就会，一用就灵。案例可以模仿、复制，很多学员在上完课后立即投入到实战当中，起到立竿见影的作用。
Ø 贴近实际。没有高大上的内容，全是能接触到的各行各业案例，一二三线城市都可以适用。
Ø 内容丰富。内容覆盖零售贷款的产品体系，既包括商户贷款，也包括传统的农户贷款和公职人员贷款，根据不同市场设计不同战术。
三、课程时间
授课时间6小时
四、课程大纲
一、 传统农村市场扩户提质营销案例
1. 抓住新兴产业机遇
1) 案例：“电商村”里的“电商贷”
2) 做蓝海市场，不做红海市场
3) 目标客户：新产业、新装备、新人
2. “阳光信贷”模式
1) 案例：江苏沭阳农商行“阳光信贷”模式
2) 营销人员与调查人员分岗设立
3) 调查人员尽职免责
3. 深耕渠道模式
1) 案例：山东临沭农商行如何做到行政村全覆盖
2) “农金员”的选任
3) “农金员”的激励机制
二、 商户贷款开发案例
1. 专业市场营销方案
1) 怎样与市场管理方对接、谈判
2) 市场管理方营销为什么不成功
3) 市场管理方不配合怎么办
2. 沿街商户营销方案
1) 渠道挖掘：社区网格员
2) 开发
3) 维护
3. 商协会营销渠道
1) 如何找到企业家组织：自下而上或自上而下
2) 怎样与商会对接、谈判
3) 商会营销为什么不成功
4. 老客户转介绍方法
1) 客户只会介绍他有面子的事
2) 找到营销的“引爆点”关键人物
3) 找到营销的“社交货币”
三、 产业链营销案例
1. 农业产业链方案
1) 供应链
A. “农业龙头企业+合作农户”开发模式
B. 案例1：以稻米加工厂介入上游种植大户
C. 案例2：以蔬菜出口商介入上游种植户
D. 案例3：以育种企业介入上游种植户
2) 采购链
A. 案例1：以农资经销商介入下游种植大户
B. 案例2：以饲料经销商介入下游养殖户
C. 案例3：以牲畜交易市场介入屠宰户
2. 房地产产业链方案
1) 案例1：钢材旧货市场商户“按揭贷”
2) 案例2：家居建材市场“装修贷”
3) 案例3：小商品市场“房租贷”
4) 案例4：农产品批发市场“进货贷”
3. 商业与服务业方案
1) 案例1：以电池批发商介入电动车零售商户
2) 案例2：以修理厂介入挖掘机经营户
四、 消费贷款营销方案
1. 行政事业单位营销流程
1) 对接联系人
2) 确定宣讲时间、地点
3) 准备营销物料
4) 现场识别目标客户
5) 后续跟踪服务
2. 大型企业营销流程
1) 选择目标单位
A. 授信客户（公私联动）
B. 存款结算客户
C. 自主营销客户
2) 对接联系人
3) 进厂宣传、受理
五、 微信、抖音营销方案
1. 微信朋友圈营销方案
1) 朋友圈如何吸粉
2) 微信朋友圈文案设计技巧
2. 抖音营销方法
1) 抖音营销潜力巨大
2) 抖音短视频的定位
A. 本地人员
B. 业务宣传
3) 抖音短视频的拍摄技巧
A. 有趣
B. 有料
C. 有用
六、 扫街、摆摊战术
1. 扫街的意义
2. 扫街的难点
1) 克服心理障碍
2) 善于沟通交流
3. 扫街的流程
1) 物料准备
2) 打破陌生
3) 挖掘需求
4) 产品介绍
5) 异议处理
6) 礼貌告别
4. 扫街方式的不足
1) 效率较低
2) 不适合成熟市场
七、 会议营销战术
1. 会议营销策划
1) 会议主题
2) 会议名称
3) 会议邀约
2. 会议营销实施
1) 会前准备
A. 场地
B. 物料
2) 会中实施
A. 致辞
B. 讲解
C. 互动
3) 会后总结
A. 总结
B. 跟进
