上兵伐谋——零售业务营销三步曲

一天

第一步  定位：选择最有利的细分市场

 客户需求分析

ü 什么人需要贷款

ü 客户期望什么样的客户经理

ü 客户通过什么渠道贷款

 竞争对手分析

 市场细分

ü 常用的市场细分方法

u 职业、年龄、用途

ü 评估细分市场的开发价值

ü 打造自己的利基市场

 案例

ü “代发女王”

ü “微贷专业户”

第二步   渠道为王：零售贷款批量开发

 零售贷款批量化：渠道是关键

 销售渠道的选择

ü 卖方渠道

ü 单位渠道

ü 交叉销售渠道

 合作共赢：建立战略同盟

² 案例：为什么“直客式”会失败

 渠道管理

ü 选择可靠的渠道

ü 渠道人员的培训

ü 渠道的退出

 营销活动策划

ü 会议营销策划方案

ü 活动营销策划方案

第三步  营销：使推销成为多余

 个人品牌“四化”建设

ü 形象职业化

ü 业务专业化

ü 工作流程化

ü 人品口碑化

 在拥挤的市场中脱颖而出

ü 利用定位来突破市场重围

ü 怎样制定一个恰当的定位

 高效传播自己的价值

ü 互联网传播工具

ü 如何获得大量的转介绍客户

u 人脉的种类

u 人脉经营的理念

u 人脉传染源

 构建理想的客户群体

ü 分辨出最差客户

ü 吸引理想客户

ü 围绕理想客户开展业务

 存量客户交叉销售技巧

ü 利润倍增的奥秘

ü 大数据的价值

ü 交叉销售七法