课程背景:
要跟客户之间建立战略合作伙伴关系,彼此之间要诚信互信,共享知识。在维护客户关系上要创新,不能只停留在低层次的公共关系方面,要寻求深层次提升客户价值,帮助客户成功。客户关系要基于价值链,确定买卖双方双赢、共享的关系,通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。
课程收获:
全面掌握客户开发及维护技巧
课程对象:
销售人员
课程时间:2天
课程大纲:
第一讲:销售前的前奏曲
1、长期准备;
2、短期准备;
3、开拓准客户的方法与途径;
4、找寻黄金未来客户;
5、销售前的心理准备;
第二讲:客户行为分析
1、几种性格特征的客户;
2、测试及讲解:人际沟通测试及分析;
3、与不同个性客户有效沟通的方法;
4、沟通环走模型;
5、沟通是不同个人品牌间的互动;
第三讲:寻找客户的方法与途径
1、顾客开发的策略;
2、客户购买的原因;
3、如何开发顾客;
第四讲:接近客户
1、什么是接近;
2、接近前的准备;
3、顾客购买的前提;
4、接近客户的方法;
5、接近客户的方式;
第五讲:系统介绍产品与展示
1.什么是产品说明;
2.产品说明的技巧;
3.产品说明的步骤;
4.产品说明三段论;
5.图片讲解法;
6.展示的技巧;
7.展示的类型;
8.展示的话术;
9.有系统的介绍产品与服务;
10.不同类型客户的应付方法;
11.介绍产品与服务的步骤;
第六讲:处理客户的异议
1.客户异议的涵义及产生原因;
2.处理客户异议的原则和技巧;
3.户拒绝探讨及处理异议的技巧;
4.如何处理顾客对价格的异议;
第七讲:提供建议的方法
1.建立亲和感;
2.成功销售的新层次;
3.迎合购买者的心理;
4.提供建议的方法;
第八讲:促成交易与缔结的技巧
1.促成交易的方式与达成协议的准则;
2.达成协议的技巧;
3.缔结的方法与艺术;
4.缔结的准则;
5.有效缔结的技巧;
第九讲:售后服务
1.销售人员适用的五个原则;
2.致以感谢函的适当的时机;
3.视察销售后的状况;
4.提供最新的情报;
5.将顾客组织化;
6.作顾客诚恳的商讨对象;
7.处理不满的要诀;
8.提高自己的口才;
9.磨炼意志,成就自己;