消费者心理与需求挖掘

【课程主题】：消费者心理与需求挖掘

【培训时间】：1天

【培训对象】：市场部、企划部、营销部中基层管理人员

【培训方式】

生动授课、多媒体演示、个体实训、角色扮演、互动交流等使培训效果达到最好！

【课程概要】

本课程会针对消费者心理学作精选介绍：通过学习最新消费者神经科学，消费者动机，情绪对消费者行为的影响，研究消费者的心理过程，增加对消费者决策和驱动消费者行为的洞察，和营销消费者心理的“黑匣子”。

【课程目标】

顺利完成本课程后，学员将能够：

1.    学习神经科学在消费者心理学中的应用，了解消费者心理的“黑匣子”； 　

2.    剖析消费者决策的心理过程； 　

3.    理解消费者的动机，情感，个性对消费者行为的影响；

4.    在市场营销中运用消费者心理洞察来影响消费者的体验和决策；

5. 应用说服心理学影响消费者的行为。

【课程大纲】：

一、消费心理学的三个经典理论

1、约制——有一种诱惑叫身不由己

2、认知——别看疗效，看广告

3、认知失衡——让消费者帮你说话的诀窍

二、消费心理学基础——神经科学

1、新脑——您被顾客拒绝的罪魁祸首

    1）三脑的概念

2）新脑控制的领域

3）新脑营销困局

2、中脑——可以争取的潜伏者

    1）中脑控制的领域

    2）中脑喜欢的营销方式

3、爬虫脑——得到它，就能得到全世界

    1）爬虫脑的控制领域

2）爬虫脑喜欢的营销方式

三、消费者心理洞察

1、消费者性格细分

   1）红色性格特质

   2）黄色性格特质

   3）蓝色性格特质

   4）绿色性格特质

2、消费者劝说营销法

   1）互惠原则

   2）一致性承诺原则

   3）喜欢你原则

   4）共识原则

3、消费者洞察系统

   1）情景因素

   2）个人因素

   3）心理因素

   4）社会因素

四、基于消费者心理学的营销策划

1、启动/促发效应——不知不觉地营销

2、诱饵效应——星巴克的咖啡杯

3、捷思十法则

1）可得性捷思法

2）情绪捷思法

3）锚定捷思法

4）温暖捷思法

5）熟悉捷思法

6）群体捷思法

7）稀少捷思法

8）权威捷思法

9）已拥有捷思法

10）损失防止捷思法

五、消费者需求挖掘技巧

1、科学的需求是什么样的？

   1）清晰性：如何将消费者口述的需求落实到具体怎么做上？

   2）完整性：如何挖掘出消费者意识不到的需求？

   3）真实性：需求是要有所取舍和优先级的

2、获取消费者情报的方法

   1）客户拜访中的细节分析

   2）网络媒体的运用

3、面谈中的挖掘技巧

   1）建立信任的技巧

   2）挖掘需求的提问模式

   3）准确接收消费者给出的信息

4、沟通中的洞察人心

   1）语言沟通的判断法

   2）肢体语言判断法

5、需求的重复与确认

   1）明确客户的需求或者初步意向

   2）明确下一步营销跟进动作