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课程目的：
1、了解资产配置的基本理论和方法，掌握投资规划、财务管理的各种运作。
2、准确掌握各种投资工具的特点及营销策略
3、提升理财规划师营销能力，实现销售业绩持续提升
课时：2天
第一部分：认知篇
一、概念解析
1、投资理财
2、财富管理
3、资产保全
4、财富传承
5、资产配置
二、投资思维框架
1、认清投资趋势
2、用对投资方法
3、识别并控制投资风险
4、货币管理的基本原则
三、风险管理
1、能管理好风险，利润就会自我实现
2、健康风险管理
3、财富风险与财富守恒定律
4、收入风险管理
5、资产负债风险管理
四、经济周期及其应用
1、经济周期：季节性的日历
2、从长期的视角来看待问题
3、普林格的经济周期6阶段
4、经济周期阶段的判定
5、美林投资时钟
五、家庭财务分析
1、家庭财务报告
2、家庭财务账户设置与管理
六、个人投资者在资产配置中要考虑的问题
1、回报目标
2、风险忍受度
3、流动性
4、时间范围
5、税收
6、法律和制度环境
7、国际背景
七、资产配置基础理论
1、决策理论
2、行为偏差
3、产品设计
4、动态资产配置
5、生命周期规划
6、组合化财富管理过程
八、资产保全
1、资产保全目的
2、资产保全与法律
3、资产保全的道德问题
4、资产保全方法
5、资产保全诉讼
6、法定免除、抵押、保全信托
7、离岸计划
九、资产传承
1、先有“守成”方有“传承”
2、财富传承的三个根基
3、财富保护与传承的法律工具
4、企业传承的特殊问题与应对
5、领导力与文化传承
十、财商
1、财商法则与财富密码
2、培养W.E.A.L.T.H思维方式
3、收获财富自由
第二部分、产品篇
一、资产分类
1、低风险资产
2、中等风险资产
3、高风险资产
二、保险架构设计
1、高客的风险偏好
2、高客保险需求分析
3、高客保险的购买逻辑
4、保费优先还是保额优先
5、境外保险
三、资产配置实例
1、有退休计划者的资产配置
2、单身人群的资产配置
3、已婚年轻夫妇的资产配置
4、已婚并有子女的夫妇的资产配置
5、为退休和子女教育储蓄的家庭的资产配置
四、高净值客户资产配置
1、离岸架构设计
2、保险金信托
3、家族办公室
第三部分：营销篇
一、理财规划师销售流程
1、销售流程构成
2、各环节目标与达成要素
3、沙盘演练与角色扮演
二、建立信任
1、功课做在前
2、你的名字和什么正面形象挂钩？
3、接触面谈的要点
4、工具的设计与准备
三、需求面谈
1、隐含需求与明确需求
2、问题设计与应用
3、如何挖掘客户需求
4、收场白技巧
四、能力证实
1、能力证实的基本方法
2、特征、优点和利益之间的相互影响
3、能力证实在销售中的应用
4、有效的证实能力
五、异议防范
1、特征陈述和价格异议
2、优点陈述和价值异议
3、利益陈述与客户承诺
六、晋级承诺
1、促成的利弊
2、销售拜访目标的分解
3、获得晋级承诺的方法
七、永续经营的关键——长期服务
1、给服务找理由
2、给服务找方法
3、你有服务的能力吗？
4、找到你的“饭圈”
