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课程目标:
在物欲横流、竞争异常激烈的金融市场，在国家各项市场政策及合规要求愈加严格，客户需求和购买行为日趋理性和价值回归的背景下，银保营销人员如何另辟蹊径，赢战市场，是当前需要考虑的重要问题。
盲目鏖战不如提升价值，通过向客户提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜。只有高价值塑造产品，切合客户需求的价值形象才能满足人们的高层次需求。本课程将通过深入分析价值营销导向下的银保产品和产品组合策略，帮助学员掌握产品价值定位法的基础上，现场梳理出主销产品的最佳价值定位和产品组合方案，并结合客户需求分析与产品组合营销的技巧，帮助学员通过塑造产品价值和需求价值营销的方式，最终形成最强劲的销售力。
培训受众:
银保渠道营销人员
课程收益:
l 了解产品与产品组合营销的特点与营销策略
l 准确定位销售产品的最佳价值定位，并根据需求价值法设计出优选产品组合
l 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧结合，在实际工作中运用自如
l 对需求价值营销流程中的每一步骤掌握2-3种专业解决方法
课程大纲:
第一部 需求价值营销
1． 需求价值营销的市场背景
2． 需求价值营销的定义
3． 如何做好需求价值营销
案例：需求价值营销典型案例
第二部 需求价值营销导向的产品与产品组合
1． 产品的概念
l 产品广义与狭义的概念
l 产品三层次理论：核心产品、形式产品、延伸产品
l 产品五层次理论：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品
l 产品整体概念的意义
l 研讨：在销银保产品的五层次
2． 产品组合
l 产品组合及其相关概念
l 产品组合的影响因素及策略优化
l 案例：发生客户张先生身上的故事
l 银保产品组合的好处
l 银保产品组合的要点：保费预算先行预估、险种选择仔细拿捏、保额根据需要确定、个性差异略作微调
l 练习：产品组合案例实做
第三部 需求价值组合营销方案推荐技巧：FABE
1. FABE法：特征、功能、好处、证据
练习：两分钟介绍方案
2. 语言介绍的注意点：语言要清晰简单；要避免用客户听不懂的专业语言介绍
3. 增强语言说服力的五种方法
l 用数字强调
l 讲故事
l 富兰克林法
l 引证
l 形象描绘
第四部 理财规划与需求价值组合营销
1． 收集客户资料
2． 确定客户目标与期望
l 练习：给刘先生做一个合理的综合理财规划，帮助他实现目标
3． 分析客户现行财务状况
4． 整理提出理财规划
l 研讨：结合刘先生需求分析及产品组合，提出合适的综合理财方案
5． 执行和回顾理财规划
第五部 需求价值组合营销实战（Mini Work Out）
1． 小组领取任务方案
2． 方案分析及目标客户画像（swot分析，客户基本特征、主要金融需求）
3． 方案承诺
4． 营销策略及行动制定
5． 营销方案发表
