(微信同号)一、项目背景
对公业务一直是银行业的最主要的资产、营业收入、净利润来源，过去银行业黄金十年实质上正式对公信贷业务的黄金十年。公司银行未来仍是中国银行业基石，预计到了2020年贡献银行业收入的46%！尽管相比零售银行、金融市场业务，公司银行整体增速放缓，但仍将是中国银行业不可替代的基石。
此外，未来五年，交易银行、投资银行将成为重要的增长点。而这就要求银行公司客户经理更应具备灵活响应客户多元化需求，供应链和互联网金融、专业的投行服务，综合运用各种金融工具的能力，最终实现客户贡献值在银行的最大化。
二、项目设计理念
该方案围绕①银行如何组织布局；②依据目标如何锁定目标客群；③针对客户营销采取什么样的策略；④作为管理行如何有效开展开门红工作的推动及管控四个维度进行设计规划。
三、 项目整体规划思路
备注：调研实施后，结合银行实际情况，针对性制定培训实施、线上线下辅导实施及过程管控要求内容、计划。
四、项目实施细则
项目执行阶段 | 执行内容 | 工具及成果 |
第一阶段 经营现状诊断调研 | 访谈交流： 1. 与行领导访谈，了解对公业务现状及预期； 2. 与分管副行长访谈，了解支行对公业务主要客群、营销中存在的难点、2020年支行对公业务发展规划或重点工作、急需要解决问题等） 3. 与公司部管理者访谈，了解支行考核制度、激励政策及辖区各网点对公业务发展现状等； 经营数据、管理制度收集与分析： 1. 辖区各网点对公营销人力配置数、各网点对公存量客户资产数、对公存款数、存量客户清单（客户名称、行业、账户资产三个信息） 2. 辖区网点项目导入前网点对公新开户数多少/月；网点对公存量客户代发客户占比是多少？ 3. 2020年辖区网点对公业绩指标计划目标及截止现在为止完成情况，如新开户数是多少？完成多少？ 4. 辖区网点对公客户经理名单，含姓名、任职年限、年龄及管户、存款及贷款投放数； 5. 对公客户经理最近1年业绩指标执行情况与绩效评价表 6. 对公绩效考核实施方案 | 1.《xx银行对公业务经营现状诊断分析报告及优化建议》 2.《项目执行整体实施规划及细则》（通过调研针对性的优化版） |
第二阶段 开门红组织布局、赋能及前期工作准备 | 与行方项目对接人需要落实事项： 1. 分支行层面的金融生态图（明确辖区网点、专业市场及重点开发区域市场的位置，便于后续对网点周边金融生态进行业务开展分析） 2. 辖区各单位对公开门红任务制定与目标分解 3. 辖区按照片区划分与竞赛方案制定 4. 项目执行期间工具运用，如客户信息收集及商机研判表、网点客户走访实施计划表等；明确项目期间执行要求：①行领导全程参与；②日事日清，协调沟通有效，反馈及时；③执行—反思--学习--再实战（每日复盘）④工具执行要求落实到位及督导责任到人； | 1. 开门红竞赛激励实施标准及兑付办法 2. 关键指标营销话术集 3. 项目执行营销工具（客户信息采集及商机研判表等） 4. 开门红关键指标目标及任务分配 |
第三阶段 启动会及 集中培训（轮训） | 定位：行领导指明方向、鼓舞士气、明确要求与标准 1. 明确目标、方向、执行要点 2. 公布实施竞赛激励标准 3. 明确关键指标营销路径、客群需求分析、营销策略等 团队（分/支行网点人员组成）依据目标制定行动计划（便于项目执行期间每天夕会的复盘） 集中培训实施—— 对象：分支行对公业务条线领导、对公团队客户经理、网点负责人等 课程大纲： 案例分享——某银行对公“春天行动”对公存款新增13.7亿元，超额完成既定目标 小组研讨：这个案例给我们带了哪些启发？（尤其是在客户经营方面） 一、对公开门红组织布局、起航动员篇 l 制定方案，分解任务 l 召开会议、启动竞赛 l 明确关键指标营销路径 l 摸清存量，防流提质 l 寻找增量，确定目标 二、银行对公客户需求分析 1. 对公客户需求分析—— 需求vs需要、金融（采购、投资、融资、销售端）与非金融需求剖析 2. 客户摸底实施策略——八类关键信息收集 3. 企业经营信息点与关键指标营销商机扑捉 小组研讨：“一位35岁男性企业家且资产过千万”需求分析及商机有哪些？ 4. 以客户需求为导向的产品服务方案设计/客户增值服务体系设计 三、银行对公揽存及公私联动执行策略 1. 行政事业单位客户营销策略 案例：xx镇xx村委会对公账户开户及财政资金800万元的营销 2. 医疗行业客户营销策略 案例：某市中医院存贷款营销及公私联动指标营销 3. 生产制造行业客户营销策略 案例：茂名xx包装有限公司企业从经营成本优化实现存款增长 4. 贸易行业客户营销策略 案例：某xx越能燃料有限公司结算产品优化实现对公存贷融资 5. 上市公司客户营销策略及案例分享 案例：xx东成化工有限公司存贷款款营销 6. 商会/协会营销策略及案例分享 案例：某行业协会一揽子一站式营销 四、对公开门红工作调度管控实施篇 1. 上级行/组织方开门红执行中如何赋能一线网点？ 2. 三大管控工具运用及阶段性复盘 3. 及时激励的实施及客户营销案例分享、推广 | 启动会实施流程 对公开门红考核及竞赛实施方案 项目执行要点解读ppt |
第四阶段 实战辅导 及阶段性线下线上复盘 | 集中复盘执行要点： 1.区域市场及客群分析过程中遇到的问题 2.分户管户执行存在的问题，如管护实施侧重及重点客户选择 3.获客渠道构建中存在的问题，如难以找到合作洽谈的点，代理机构推客的数据分析、客户开户预约的注意事项等 4.客户信息收集渠道单一及有效信息真伪辨别等 5.团队及个人客户营销结果及行为指标分析 6.拜访营销过程中存在问题点解析 驻点辅导要点（客户信息采集分析、营销纠偏—商机、营销策略、方案设计、营销谈判及建档实施、资源整合营销等）： 1.客户经理营销实战过程遇到的问题、客户，老师将与客户经理再次前往客户端进行拜访及营销实施（营销示范及协助营销实施） 2.客户需求多元化金融方案设计与呈现辅导 3.营销洽谈实战策略运用辅导 4.客户维护及管理执行； 5.客户建档注意事项等 | |
监督小组、管控制度及 工具运用 | 开门红监督小组： 1. 由领导及内训师团队组成，明确具体分工及要求； 2. 对监督小组开展针对性培训，内容涉及开门红期间如何赋能支行、网点对公开门红期间关键营销指标推进、工具运用、关节截点过程管理及复盘； 管控工具： 1. 《对公关键指标营销路径及目标客户列表》； 2. 《对公营销关键指标任务目标分解及推进表》 3. 《对公客户拜访营销结果信息登记表》 4. 《对公客户拜访营销案例表》 5. 《各分支行对公开门红工作行动计划表》 | |
第五阶段 项目总结及经验萃取 | 1.项目执行回顾及下一阶段重点工作建议 2.优秀团队及个人成长见证（感言及分享） 4.激励兑现及项目成果交付（项目执行材料，含视频、照片、文档、ppt等） 5.领导做项目总结讲话 |
五、项目执行成果呈现
1. xx银行对公业务发展经营现状诊断分析报告及优化建议
2. 对公客户营销案例集（含顾问老师点评）
3. 对公开门红关键指标提升分析报告及下一阶段建议
4. 项目执行过程文件（含图片、视频、文档、ppt材料等）
