银行对公客户需求分析与资源整合营销执行策略

银行对公客户需求分析与资源整合营销执行策略

主讲：丁华老师

课程背景：

当前，客户服务需求日益多元化、个性化，对银行业客户营销模式提出了更高的要求。金融机构如何适应更加多变的市场形势？如何挖掘多元化的客户需求？如何提升客户的满意度？如何提升银行的核心竞争力，这些将成为国内商业银行考虑的问题。银行的决策者们都在为未来描绘着各自的发展蓝图，但万变不离其宗——以客户需求为中心，以产品服务流程为主线，以提高营销力度和业务效率为目的，是各家银行为之努力的方向。

课程收益：

1、 优化管理者或营销人员“转抓大不放小”的客户经营理念；

2、 掌握对公客户营销关键信息采集与分析的技巧；

3、 提升营销人员对客户需求挖掘与分析的能力，实现针对性营销；

4、 在降低经营成本的当下，客户作为一种资源，提升该资源在营销过程中如何整合及运用的技能，实现营销中的双赢；

课程时间：1天（共计6小时）

课程对象：银行行长、业务条线管理者、网点负责人及对公客户经理

授课方式：集中授课、案例分享、小组研讨、情景演练

课程大纲：

 小组讨论：我们了解我们的客户吗？

一、 银行对公业务现状与竞争分析

1. 对公存量客户经营数据分析

2. 客户营销中的瓶颈问题

3. 服务与产品同质化

4. 优质客户争夺与“扩户提质”策略

二、 企业客户需求解析与行业客户分析

1. 国内银行需求分析存在的“七大问题”解析及对策

2. 国外银行客户需求分析及做法

3. 企业客户的五大核心需求

小组研讨：“一位35岁男性客户且资产过亿企业法人”需求有哪些？

4. 企业经营管理生命周期各阶段的需求诉求

小组研讨：对某地市人民医院“授信而不用信”的现状进行需求分析

5. 企业客户营销关键信息采集与分析技巧

三、 客户资源整合营销执行技巧

1. 什么是资源整合？

2. 客户资源整合的前提是什么？

3. 行业客户需求与优势分析

4. 客户资源整合实施过程与关键人的谈判技巧

5. 客户资源整合实施过程中的风险规避

6. 各银行在开展客户资源整合营销中案例——

案例1:某银行网点“三八女神节”的营销活动策划与实施

案例2：某银行对区域“SPA品牌”连锁店的营销

案例3：某银行网点存量客户（商会等）资源整合营销

案例4：某银行对x体检机构（新客户）的营销策略

案例5：某银行区域范围内“金融客户需求生态圈打造”

四、 银行对公营销人员综合素质的塑造

1. 了解客户与经营信息完善

2. 思维观念转变——关系及单一产品营销转向整合营销，以解决客户经营存在的问题为导向

3. 银行能给客户提供的增值服务

1) 异业联盟的价值

2) 资源服务对接

4. 资源平台搭建或第三方机构的对接

1) 企业家俱乐部

2) 商会

3) 中小企业局等

5. 强化专业人才梯队的建设与培养

1) 能力（知识与技能）

2) 热情

3) 思维方式

6. 实现客户差异化管理与营销

五、 课程小结、答疑互动