健康保险销售技巧

n【授课方式】

l理论讲授＋案例分析

l小组讨论＋经验分享l

实战演练＋情景对话

课程大纲：

第一部分　通用销售技巧

一、打造极致的自己　

1. 我们的竞争优势

2. 做天使不做乞丐

二、保险销售基本功

1. 说、问、听、引、心、赞

2. 销售异议处理

表示理解

澄清确认

解释说明

3. 3套工具

惯性原理

假定成交

二择一

第二部分　切入健康险销售逻辑

一、引导切入健康险

1. 人车价值比

2. 引导意外险

3. 引导健康险

4. 四大引导话术

5. 逻辑训练

二、销售逻辑

1. 9条销售逻辑

2. 销售流程

五指销售法

一份保障 三个账户

T字表格

人生财富图

第三部分：客户维护

一、我们的核心职责

1、获得好感

2、建立信任

3、频次频率

4、任务路径

二、抓心客户九宫格

三、朋友圈营销

1、四统一

2、该做与该不做

第四部分：训练铸造结果

一、FABE（模压训练）

1、巧妙引导、激发需求

2、突出核心、展示亮点

3、强调利益、因客而异

4、罗列证据、反复证明

5、专业易懂、贴近生活

二、SPIN销售法

1、需求访谈的逻辑结构和诊断工具

2、背景问题

3、难点问题

4、 暗示问题

5、效益问题

三、话术研讨训练