模块一

政企创新（DICT）产品分析及营销战略

一、 电信运营商客户增长模型

Ø 基础通信业务

Ø 云网融合业务

Ø 网络加速服务

Ø 网络安全服务

ü 客户黏性

ü 客户价值

二、云业务市场的蓬勃发展

Ø 云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争

Ø 政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机

ü 国家政策连续出台，利好云业务市场

ü 以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展

ü 云业务打造全领域产品提供服务价值

三、新基建+数字化，已经成为国策

Ø 新基建的7个方面

Ø 新基建，靠数字化来完成

Ø 5G+AI+云大物，成为新基建最重要的支撑

四、DICT项目目标客户画像

Ø 钱（规模、购买力）

Ø 权

Ø 需求

五、DICT项目目标客户画像

Ø 找对人

Ø 选对需求衔接点需求

Ø 朗朗上口，好传播

Ø 不断重复

n 全面了解DICT业务及营销战略

模块二

顾问式销售能力提升

一、5G时代改变关注点

Ø 改变关注点：由关注“手机卡”+”宽带“+”光纤“

Ø 升级为关注“IT（信息化)+CT(宽带、专线）+DT(数据）”

Ø 数字化的核心，是让运营商改变管道思维

Ø 产品规模经营转变为客户价值经营

Ø 数字化时代：客户体验模型

二、传统销售和顾问式销售的区别

三、顾问式销售是什么?扮演什么角色

四、顾问式销售客户经理需具备的条件---CASH(KASH)法则

n 顾问式销售内涵

模块三

DICT项目招投标运作与标书策划撰写

一、招投标运作过程解析---全员参与的系统工程

Ø 寻标

Ø 跟标

Ø 控标

Ø 投标

Ø 中标

二、什么是控标？常见的控标手段有哪些？

Ø 控标的两种形式

--设定拦标价

--设定标底

Ø 控标手段有哪些？

--限定采购参数

--要求厂家授权，质保承诺书

--资质、业绩等限制性要求

--苛刻的本地化服务要求

--不合理的供货时间

三、招投标法律法规

Ø DICT业务法律风险分析

--招投标法律风险

--合同风险

--网络和用户信息安全风险

Ø DICT业务法律风险防范措施

--项目招投标阶段,合法合规

--合同签署阶段 前-中-后

--关注关键条款

--项目运营阶段

四、标书撰写技巧---六步法

Ø 了解标书的具体材料需求

Ø 标书的具体格式要求新

Ø 坚持标书内容分配的原则

Ø 标书客户基本需求

Ø 标书相关内容的沟通

Ø 列出标书撰写内容题纲

n 全面了解招投标运作与标书撰写

模块四

客户商机挖掘管理及实战技巧

一、定计划

Ø 拜访准备

Ø 沟通计划

二、引场景

Ø 构建场景

Ø 需求确认

三、找商机

Ø 现场沟通

Ø 呈现产品

四、谈价值

Ø 消除异议

Ø 体现价值

三、推签单

Ø 制作方案

Ø 促成签单

n 商机挖掘