零售银行转型的8个关键指标

【课程大纲】

第一，银行业以指标为核心管理工具

第二，全面准确理解考核指标的意义和价值

1. 考核指标的目的和意义

2. 银行四类经营指标与平衡计分的关系

3. 指标体现的经营思想和业务逻辑

4. 为什么有时候指标不合理或经常变

5. 以客群经营为核心的零售银行转型之道

第三，零售银行转型发展的8个关键指标

1. 新增有效户：

新增有效户体现支行获客质量和能力，体现支行资源利用效率，体现传统粗放式扩张和转型精细化经营的不同，辅助指标“新增客户有效户占比、批量获客有效户占比、风评覆盖度”等，有效户标准由各行定义。

2. 月活AUM（及客户触达率、活期占比）

零售银行转型发展最重要的指标，被招行称之为“北极星指标”，极具深远理论价值和现实指导意义，《提高月活的五种手段》是具体操作方法的精髓。

3. 贵宾升降级（或分层占比）

零售客群经营的核心指标，体现客户经营维系的效果，也直接影响支行各项业务指标的好坏，并具有趋势性特征，应当充分关注。

4. 产品覆盖度

体现了支行客群质量、员工经营能力、业绩利润情况，是从客群经营到产品营销和支行利润的关键枢纽，也是零售银行转型发展效果的最重要表现，辅助指标“权益客户占比、权益资产占比”等，产品覆盖度统计口径需各行定义。

5. 存款资产比

股份制银行探索零售银行改革发展的最重要指标，是内部指标，体现了支行客群经营成就和营销空间可能，是支行弹性安排经营计划的基础，指标具有一定动态性，是支行战略评估和经营规划的主要参考。

6. 主卡份额（或贵宾户主卡占比）

支行在同业竞争当中的核心竞争力的体现，是本行相对竞争银行在争取市场份额、巩固目标客群方面的竞争能力和经营效果的体现，辅助子指标较多，由各行根据战略定位和经营特色予以规定，例如前述触达率、月活，以及双卡率、三定产品覆盖度等。

7. 贵宾年化收益率

支行零售转型最重要的经营目标和经营指标，体现支行金融服务能力，是支行客户满意度和长期发展竞争力的核心，是零售银行转型成功与否的重要标志。

8. 零售业务占比

零售银行转型发展的根本目标和效果体现，分为收入和利润占比两方面，是衡量银行企业总分支行建立经营特色、经营长期优势、巩固发展能力的重要考量。

第四，从实然到应然，按规律办事

1. 用8个指标阐明零售转型的业务逻辑和关键问题

2. 目前以财务成果为核心的指标体系如何优化变迁到以客群经营为核心

3. 提问和解析：现实困难和课后践行