挑战式销售——引爆不确定性形势下的销售革命

【课程背景】

在零九年金融危机席卷全球时，商业活动渐渐停滞，各行各业销售惨淡，B2B销售更是面临历史性的难题。但仍有一部分独具天赋的销售人员业绩出色，甚至即使是在宏观经济运行良好时也不敢奢望！难道是运气吗？答案显然不是！销售专家历经四年面对百家世界知名企业（各行各业、更多地域、各类销售模式）和6000多名销售人员进行了集中研究，结果显示：这一类出色的销售人员是因为掌握了核心的销售能力，而非能控制复杂的经济形势（经济危机等不确定因素只是问题发生的背景）。同时研究发现销售环境越复杂，

优秀销售人员与普通销售人员之间的业绩差距就越大。

从2019年疫情爆发以来，以及在诸多不确定因素的影响下，全球经济都面临着诸多挑战。企业要生存、发展、壮大更需要那些掌握了“核心销售能力”的人，他们一直都是拯救企业业绩的超人，我们称之为“挑战者”，他们所掌握的核心销售能力称之为“挑战式销售”！本课程将层层揭秘什么是挑战式销售，帮助你早日成为一名真正的“挑战者”，在不确定中寻找确定，引爆不确定性形势下的销售革命！

【课程收益】

1、了解经济下行时业绩斐然的原因；

2、在不确定的商业环境中寻找确定性；

3、明白自己属于哪一类的销售人员；

4、掌握“独具天赋”的销售人员的核心销售能力；

5、突破、逆转公司的销售状况，大力提升销售业绩；

6、掌握销售团队业绩快速增长的秘诀；

7、大力提升销售主管的员工辅导能力；

8、梳理公司产品或服务的独特优势、增强企业竞争优势等。

【课程对象】B2B型销售人员及销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】科学揭秘+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练+成果输出

【培训课时】2天（6小时/天，共计12小时）

【课程大纲】

引子：销售的未来之路

1、现象：经济不景气，却部分销售人员业绩丝毫不受影响

2、世界知名专家组调研显示出三个令人难以置信的结果

一、解决方案式销售的演变之旅

1、解决方案式销售产生的背景

2、传统产品销售向解决方案式销售的演变

3、解决方案式销售对客户的四大影响

4、解决方案式销售对销售人员的影响

5、专家组调研的三个科学结论

研究数据：传统模式与解决方案式优秀与普通销售人员的业绩比对

二、通往成功之路的销售新模式

1、对销售人员的调查研究发现

2、对销售人员研究分类的标准

3、主动挑战型、勤奋努力型、关系维护型、单打独斗型、问题解决型的占比及特征

4、经济下行时谁是绝对的赢家与输家

5、主动挑战型销售人员代表的是真正的解决方案式销售

6、主动挑战型销售人员具备三种关键能力：指导能力、因应能力、控制能力

课堂测试：你属于哪一类型的销售人员

研究数据：① 不同类型销售人员的业绩分布调查统计

② 不同环境下优秀销售人员中各类型所占比重

三、变普通销售人员为优秀销售人员

1、挑战式销售模式的四大基本原则

2、挑战式销售模式的如何发挥效力

3、指导能力、因应能力、控制能力的基本定义

案例讨论：某办公产品公司、某福利管理公司、某商务服务公司

四、指导能力：让销售方案与众不同—“挑战者”的独特见解

1、“被指导”正是客户想从销售中得到得服务

2、“指导”对于客户的意义

3、只有“商业指导”才能带来收益

4、实现“商业指导”须满足的四个条件

研究数据：各因素对客户忠诚度的贡献率或影响程度

五、指导能力：让销售方案与众不同—商业指导中的沟通技巧

1、“商业指导六步法” 步骤分解图

2、第一步暖场：知己知彼、打开局面—核心、方法与解读

3、第二步重组：梳理整合、发表见解—核心、方法与解读

4、第三步证明：以理服人、引发思考—核心、方法与解读

5、第四步共鸣：设身处地、以情动人—核心、方法与解读

6、第五步提议：稳扎稳打、抛砖引玉—核心、方法与解读

7、第六步推出：拨云见日、产品展示—核心、方法与解读

8、销售方案的设计底层逻辑与核心思路

案例解析：①固安捷公司“未雨绸缪的力量”②ADP公司的经销商服务

六、因应能力：与客户产生强烈的共鸣

1、决策者的真正需求

2、赢得客户内部广泛支持的主要技巧

3、如何进行量体裁衣式销售

4、减少可变因素

5、提升客户服务质量：减少等待

案例解析：舒莱公司的营销方案

研究数据：① 销售人员各项能力对高层决策者忠诚度的影响率

② 销售人员各项能力对决策影响者与终端用户忠诚度的影响率

七、控制能力：把销售过程控制在自己手中

1、主动挑战型销售控制能力的两种表现

2、对控制能力误解之一：只在最终谈判阶段用

3、对控制能力误解之二：控制对象只有价格

4、对控制能力误解之三：“控制”会显得咄咄逼人

5、控制能力必备技能之：提问

6、谈判控制力技巧：避开要求、扩大范围、深入分析、按计行动

7、谈判分析和计划行动图

案例解析：杜邦公司的控制技巧

八、挑战式销售中的销售经理

1、销售经理的重要性

2、优秀销售经理具备的四项能力

3、销售辅导能力提升：3个作用、4个阶段的辅导工具、5维式框架

4、销售创新能力提升：3个内容、2种思维、6个偏见、3种启发式提问、9个启发性问题的工具

研究数据：① 销售经理获得成功的能力占比

② 销售管理能力中影响一线销售经理管理效果的因素

九、培训成果输出

1、策划能力-公司的竞争优势与产品的独特优势

2、指导能力-商业指导方案的设计

3、因应能力-“量体裁衣”因应层次应用

4、因应能力-客户等待分析与解决方法

5、控制能力-谈判分析与行动计划

6、创新能力-面对销售问题的9种创新方法应用

7、辅导能力-辅导提问话术