城镇化背景下银行农村金融业务增长策略

城镇化背景下银行农村金融业务增长策略

实践篇

讲师：张竹泉

序言：

Ø 城镇化趋势所带来的银行挑战与机遇

² 机遇篇

1. 政策潮流带动下资金洼地

2. 以点带面的营销突破机会

Ø 国有股份银行如何挑战农信社的份额

² 挑战篇

1. 维护手段缺乏，网点最后一公里的瓶颈

2. 农村特定市场的产品使用限制难题·

3. 商业银行专注性比之农信系统的不足

4. 往往缺乏当地成熟社区操作案例

核心篇：以经联社（社区委员会）为桥头堡的业务突进策略

Ø 建立农村服务黏度、产品深度与客户广度的经营思路

Ø 切入与获取农村客户的四项基本策略

² 关系推进策略

ü 分析及确立村委（联社）组织关系链

1. 外围到内层的信息系统建立

2. 村镇内部营销教练的培养过程

3. 村干部与决策人的营销热度递进培养过程

ü 分析决策者的村委金融与个人利益的融合点

1. 解决村民与村委矛盾

2. 树立村干部管理威望

3. 简化与配合琐碎工作

4. 实现村民资金的增值

² 产品覆盖策略

ü 围绕村办企业的授信支持服务

ü 村委物业的租赁资金管理业务

ü 村民个人理财与保险产品介入

² 活动营销策略

ü 村委工作显性化与威望提升层面

1. 村办中小学奖学金计划

2. 农村青年就业培养计划

3. 村办企业经营发展计划

ü 围绕村民群众基础的活动思路

1. 资金安全与效益提升计划

2. 土地分配金的管理增值计划

3. 网银及电子产品的同步率培养计划

² 资源投入策略

ü 银行自身资源内部立项及分派过程

1. 网点瓶颈的突围：专有支撑人员的投入及工作组织

2. 农信优势的突破：大行品牌效应的村民活动组织及投入计划

3. 社区流程的改进：围绕村属业务的产品组织及方案设计

ü 第三方资源的引入及分派过程

1. 与证券及投资公司的业务联动

 成熟案例：股票定增的村属细微化操作

2. 联合特定存量客户的资源投入

 成熟案例：佛山照明与X行的村家居照明优惠提升计划

 成熟案例：市属三家医院的主治医生村镇讲座与关系建立计划

延伸篇：以点带面的村级横向联动

Ø 标杆村镇的维护与巩固策略

ü 由支行下沉网点的专人分层维护流程的建立

ü 相应的服务与村民体验考核与优化活动

Ø 将村镇客户变成村镇客户经理

ü 利用核心村镇进行联动营销

ü 由客户经理到村委管理顾问的角色转换

ü 产品定价原则吸引村镇委员变成业务主动推广人