(微信同号)九型人格与销售沟通
课 程 大 纲
刘上
一、课程背景
在销售的道路上，你是否一再的遭到客户无情的拒绝?你是否曾经感到无望而意志消沉，甚至一蹶不振?面对一次次的失败，你是否想到过放弃?曾经想要成为销售明星的梦想，如今可曾实现?你是否有过这样的经历：方案修改了一次又一次，客户始终不满意；价格已经降到最低，产品不断完善，营销策划不断推陈出新，然而销售人员依然面对客户一次又一次的拒绝、失败。我们不禁感慨万分：客户你的心思真的好难猜!
销售是一个残酷的行业，当你在不断的寻找客户或者竞争对手的弱点的时候，你知道你的弱点在那吗?你知道怎么来提升自己的短板吗?
九型人格就是一门了解人类不同个性、探索人与人相处之道的学问。学习九型人格最终可以协助您发现自己个性的优势，学习善用这些优势，创造理想价值； 九型人格令您找到“我是谁”的终极答案，从此，您不再受性格的困扰和控制，完全掌控您的人生。
二、课程收益
ü 改善个人性格及沟通方式，找出销售瓶颈根源及突破方式；
ü 快速掌握不同客户的不同需求，并给予恰当满足；
ü 掌握与不同性格的陌生准客户建立信赖关系技巧；
ü 把握客户核心价值取向，掌握卓越的高效谈判策略；
ü 把握客户的内在渴望，建立长期合作关系；
ü 运快速洞见客户性格类型，获得立竿见影的成交方法。
三、 培训形式
情景演绎+视频学习+现场访谈+提问互动+ 分组讨论+精彩点评
四、培训对象 企业中高层、销售总监、销售经理、销售相关的管理人员及销售骨干等
五、课程大纲
模块一：九型人格简介
九型人格九柱图图解、九型人格起源、发展、现代应用。
2.学习九型人格对管理的重要意义
3.历史人物中的性格对管理的影响
模块二、九型人格的九个性格的特质分析及应用
1.讲解完美型性格的特征
★非黑即白，非对即错，没有灰色地带。
★挑错专家。
★过于注重细节。
★自己出错则会自责、内疚、愤怒，经常自我批评。
同完美型性格者的销售沟通技巧：
★和完美型性格者客户沟通要就事论事，语言要严谨
★必需要有专业和职业风范，资料必须完美；
★要遵守他们的规则，尤其的基本规则；
★沟通中出现分歧，不要争辩，共同分析；
★批评他们时先批评自己；
★要注重细节，衣着要整齐、洁净。
2.讲解温馨型性格的特征
★中心在别人，没有立场
★同喜同悲，别人哭他也哭
★助人源于爱
★相亲相爱一家人
同温馨型性格者的销售沟通技巧：
★对他们提出帮助需求，博得同情（例如你工作中的需求）；
★沟通时多讲爱，多讲感情；
★在他们面前示弱，并认同他们是助人者；
★发现他们犹豫不决，帮他下决定。
3.讲解动力型性格的特征
★赛狗人生，目标感强
★注重形象，事业心强
★爱比较，性子急
★他人批评受不了
同动力型性格者的销售沟通技巧：
★沟通时要直接，以结果为导向交流，不要绕弯子；
★多赞美他们，无论是他们的工作、生活、家庭还是他们的形象；
★尽可能不要去批评和否定你的客户；
★他们喜欢聊工作和事业，多交流客户喜欢的话题；
★你的产品对他工作成果带来的帮助；
★告诉他“有些人”和我们合作了。
4.讲解自我型性格的特征
★受外界影响情绪大，控制情绪差。
★有自己的私人空间，享受所有的情绪。
★自杀不是很可怕的事。
★喜欢文学艺术创作。
同自我型性格者的销售沟通技巧：
★读懂他们的忧郁和忧伤，并用他们的语言交流；
★当他们情绪变化大的时候，不用去打扰；
★不要让他们觉得我们太世俗；
★和他们沟通的环境一定要有慎重；
★欣赏他们的独特和与众不同。
★意向达成后，让他们知道你的感觉、反映和想法。
5. 讲解思想型性格的特征
★知识多，遇到问题要学会。
★社交能力差，人际关系比较木讷。
★要有自己的私人空间。
★对生活要求不高。
同思想型性格者的销售沟通技巧：
★多聊他们关注的知识类、有内涵的话题；
★赞美的方向多为他思考的领域，而不是形象、物质的方面；
★同他们交流直奔主题，必须有道理，少说情感话题；
★如果他们不是很想和我们参加社交活动就不要太勉强；
★多用请教的方式沟通。
★见面前准备好资料,注重他们的个人隐私。
6.讲解忠诚型性格的特征
★过分的担忧，想一件事物总往坏的地方想。
★内向，不爱说话，说话不直接。
★有100%的把握也不想去。
★硬六，看见小偷想打死他。
同思想型性格者的销售沟通技巧：
★首先同客户讲明我们的优缺点，重点讲安全，理解他们的怀疑和不信任；
★理解他们不承诺不等于不去做；
★面对他们的问题要耐心，必须要拿出事实和有力的证据；
★不要当面赞美他们，可通过第三方；
★在他们面前要言而有信，一言九鼎；
★通过他信任的人背书；
★认同他们的危机意识，并和他们一起化解危机；
★不要对他们咄咄逼人，要留有余地。
