博弈论与心理学

博弈论与心理学

在谈判催收场景中的应用

前言:

Ø 介绍教学方法及学习目标

Ø 引导并提高学员的期望值

Ø 引入本行催收案例做准备

第一篇:报价与询价过程中的思路与动作分解

Ø 楔子：客户具备的力量与我们的基本谈判原则

1. 市场的选择权

2. 长官的控制权

3. 临时的反悔权

4. 信息的封闭权

5. 更专业的技能

6. 思考：那么我们的谈判优势又有哪些？

Ø 为什么我们倾向于最低条件直呈客户

1 担心价格问题导致无后续跟进机会

2 产品与方案同质化的市场环境引发

3 被客户占据买方市场导致出现单纯价格竞争

Ø 案例复盘：客户谈判心理是由哪些关键因素搭建出来的？

Ø 案例研讨：业务咨询期间，客户询问能否在催收条件门槛降低3%（系数）

1. 可选项1：同意，此时刻体现诚意，加快进度

2. 可选项2：不同意，客户已经在做考虑，坚持我行原有催收方案

3. 可选项3：告知客户你将会去请示领导意见，再做定夺

4. 可选项4：告知3%是有难度的，但是1%是有希望的

Ø 案例分析：为什么4个可选项都不是最好的答案

1. 在报单过程就使用杠杆法则

2. 让步之前如何获取客户的相关承诺

3. 即使能让步，也是一次性和临时性的

4. 避免因为无原则让步导致后期履约难度倍增

5. 动作分解：面对客户要求我们妥协时候的执行步骤

Ø 有关报单策略和后期协同

1. 面对什么方式启动的客户，我们才可以规避上面的报单心里难题？

2. 业务中的决策人物，背景，竞争对手和周期四个因素对价格让步的影响

3. 哪些业务在什么阶段可以一报到底？

Ø 案例研讨2：客户反应你的合作条件不够好，催收条件对她目前来讲有点高

1. 如何避免进入客户的谈判节奏

2. 常规选择中我们如何失去了主动权

3. 面对客户拿 橘子”和 “苹果”对比的经典问题

4. 面对此经典问题的5步应对法则

第二篇：中后期谈判的关键原则与动作分解

Ø 案例呈现：客户财务负责人，与你关系不错，也认可我们行方案价值，直言公司（特指合作渠道）的决策层更加关注的是方案本身的价格日期和款项数额问题，为了能保证优还款处理，他建议你催收条件做大幅度的让步，你将如何面对和处理他的建议？

1. 这样的情景，为什么让很多人感觉到纠结？

2. 前期那些运作不足，导致我们面对这样尴尬的案例？

3. 在做最后谈判决策之前，我们有多少个可选项来应对？

4. 除了做技术分析，确定动作优先级之前，还有什么事情可以去运作？

5. 本次正确处理之后，后期如何面对同类谈判场景？

6. 动作分解：如何面对弱姿态的谈判对手

Ø 如何面对谈判失败的场景

1. 最终报价后，案例落到了其他公司，你将如何应对？

2. 谈判中的“起死回生”战术分析

3. 果真撞南墙之后的细节处理

Ø 面对降无可降的状况

Ø 价格与门槛外的合作竞争力提升

Ø 蚕食策略的应用

1. 谈判关键时期的分类与业务框架的评估

2. 主框架谈判完成后的关键操作点

3. 对客户进行蚕食的细节处理

4. 力争让更高级别客户走入谈判桌

5. 反问：如果是客户先开始利用此原则对我们进行蚕食呢？

Ø 总结：其他谈判的经典操作

1. 杠杆报单策略

2. 蚕食策略策略

3. 礼尚往来策略

4. 闻之色变策略

5. 老虎钳策略