销售罗盘 策略销售沙盘对抗

B004 销售罗盘  策略销售沙盘对抗（1-2天）

主讲： 张长江

课程背景

移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是B2B领域的大客户销售，产品差异越来越小，信息越来越透明，买方客户越来越专业……，怎么办？

客户多部门、多角色参与选型决策过程，客户有多方案可选择，多家厂商参与竞争，采购项目周期长，参与人员多，决策过程复杂……，怎么办？

《大客户策略销售》版权课程以一个错综复杂的真实销售案例做为主线，以小组对抗的方式引导学员在战争中学习战争，进而掌握大客户策略销售所需要掌握的“策略九问”：

第一问：客户究竟要什么？

第二问：我的位置在哪里？

第三问：如何识别关键人？

第四问：客户如何评价我？

第五问：究竟是谁说了算？

第六问：他们到底想什么？

第七问：如何应对关键人？

第八问：如何有效用资源？

第九问：面对竞争怎么办？

“策略九问”是复杂销售中看似简单的九个问题，但它为我们带来了无尽的思考。区别于销售技巧课程，策略销售侧重于销售的“庙算”，指导策略分析与作战计划！

例如，项目总体形势三维图有【4×4×4】种组合（分别是项目阶段：意向、方案、商务、成交；客户紧迫程度：着急、在做、着手引入、以后再说；竞争形势：单一、领先、平手、落后）；角色和影响力有【4×9】种组合（分别是四种角色，EB、UB、TB、COACH；九种影响力：最终决策者-最终拍板人、建议决策者-主管领导及建议提出者、产品使用者-具体操作人员、应用受益者-业务绩效直接受益者、标准把关者-特定技术规范和标准、预算审批者-财务资金审批者、流程操作者-采购/招标/比价等、拥护者Champion-热衷者、指导者Coach-真正的教练）；反馈态度和支持度有【4×10】中组合（四种反馈态度：如虎添翼、亡羊补牢、我行我素、班门弄斧；支持度：从-5到+5）；角色参与度和影响力有【3×3】中组合（参与度：高、中、低；影响力：高、中、低）……

当这些关键要素足够多，就可能产生无数种组合；每个要素的改变，都可能影响项目赢率。充满变数，这恰恰是复杂销售的魅力所在，也是《策略销售》的价值所在！

课程特色

《策略销售》版权课程是基于世界级专业营销理论，结合国内具体实际而开发，面向销售人员打单策略的精品课程。课程汇总分析多年大客户销售实践，经过系统研究分析，汇总成九个关键问题“策略九问”，九问背后强大逻辑支撑，带领学员知己知彼、故强制弱、谋定而动、制定有效的制胜策略和行动计划。

本课程的目标是：协助学员建立大项目开发的逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程，精准判断客户采购决策小组成员的决策角色决策影响力、决策流程、决策结构，准确识别项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维。

本课程的特点是：实战沙盘对抗、系统评价与多维反思、 SAAS工具支撑，现场体验真实销售过程的奥妙！

本课程使用的电子沙盘工具：销售罗盘培训协同平台（每一小组需准备一台笔记本电脑）

 课程大纲